法人営業向け！WEBを活用した営業体制で重要な３つの領域／荻野 永策
こんにちは！WEB戦略コンサルタントの荻野永策です。
この記事の内容
１．WEBを営業に活用する場合の3つの領域
２．WEBを活用した営業体制の第1の領域「ニーズ領域」
３．WEBを活用した営業体制の第２の領域「ソリューション領域」
４．WEBを活用した営業体制の第３の領域「理解領域」
５．まとめ
WEBを営業に活用する場合の3つの領域
WEBを活用した営業体制のWEB戦略には、３つの領域が存在する。それが、ニーズ領域、ソリューション領域、理解領域である（正確にはもう１つあるが、最低限この3つが必要ということで3つに絞った）。とくにこれはBtoBサイトにおいては重要な領域で、むしろBtoBサイト向けの考え方なのかもしれない。今日のコラムでは、この3つの領域の概要についてご紹介しよう。
WEBを活用した営業体制の第1の領域「ニーズ領域」
最初の領域はニーズ領域である。これは顧客に一番近い領域で、企業（売り手）から見れば自社から最も遠い領域になる。BtoBの場合、WEBの特性として1つあげられるのは、「WEBは問題解決メディアである」という特性だ。あなたも経験あると思うが、自分の悩み（特に経営者なら会社の悩み）の解決策のヒントをWEBで探したことはないだろうか？このブログを読まれるくらいの方ならば、おそらくあると思うが、それが、問題解決メディアという位置づけの理由になる。
わかりやすい例で言えば、企業の経費削減である。経費を削減するために、知り合いに相談する方もいれば、ネットで「経費削減」と検索する方もいる。どちらにせよ、「経費削減という問題を解決したい」という意図がその背景にある。
このように、WEBは検索者の問題を解決するためのメディアとして考えることができる。つまり、検索者のニーズは自分の抱える課題を解決することであり、それに応える為に、その解決方法を配信するWEBサイトこそが、「ニーズ領域」に属するWEBになる。
つまり、顧客は御社の商品のスペックが知りたいわけではなく、自分の抱える課題を解決する方法が知りたいのだ。だからこそ、顧客に一番近い領域にニーズ領域が存在することになる。
WEBを活用した営業体制の第２の領域「ソリューション領域」
次にソリューション領域である。ニーズ領域で解決方法を提示したため、次は具体策が必要である。ニーズ領域ではあくまで、「顧客の問題・課題を解決する方法論」を述べる領域で、抽象的で具体性がない。そこで、ソリューション領域で、「具体策」を述べる。
その具体策こそが、御社の商品・サービスになる。顧客が自分の課題・問題を「なるほど、こういう風に解決できるのか！」と解決方法を理解している状態で、顧客に「それを実現する1つの方法に●●という商品があります」と商品を提示するのである。こうすることで、自社の課題・問題を解決できる１つの方法論（手段）として御社の商品を認知し、興味を持つことになる。
これがソリューション領域の役目であり、ニーズ領域から1段階御社に近づいたことになる。
WEBを活用した営業体制の第３の領域「理解領域」
そして最後が理解領域である。理解領域は商品理解を深める領域で、ここで初めて、実績や料金体系、強み・魅力といったコンテンツを掲載する。要するに御社商品・サービスへの理解を深めることが役目となる。ソリューション領域では「御社の商品が解決方法の１つ」と認識しているが、当然競合もいる。だからこそ、「強みや魅力」といった情報を理解領域で配信しなければならない。
そして、当然、この領域で初めて、商品資料の請求やお問合せといったコンバージョンを得ることになる。
まとめ
ニーズ領域
顧客の抱える課題・問題の解決方法を述べる領域
ソリューション領域
ニーズ領域での解決方法を具体的に実現する方法を述べる領域
理解領域
ソリューション領域で紹介した具体策（御社商品）の理解を深める領域
このように、ニーズ→ソリューション→理解の３つの領域を意識してWEBサイトの構造を戦略的なものにし、その上で、WEBを活用した営業体制を構築しなければなければならない。そして、この「３つの領域」を持つWEBサイトこそが、戦略的な構造をもつWEBということになる。
当然、WEB戦略がこのような構造をしている以上、戦術レベルであるSEO対策やキーワード対策も、ニーズ領域へのキーワード、ソリューション領域へのキーワード、理解領域へのキーワードというようにそれぞれ対策も異なる。キーワードありきでサイトを作ると戦術・戦略の構造が破たんし、一貫性のないWEB戦略が出来上がってしまう。
これではいくらキーワード対策しても効果的な営業体制は作れない。こういった3つの領域を持つ戦略的な構造のWEBをどう作るかの計画をしっかり立てWEB戦略として進めていく必要があると私は考えている。
