【一流は「アポ取り」から違う】大物社長への直接営業を成功させるルートとは？『ポイント経済圏20年戦争』に学ぶ人脈活用術
ポイント経済圏を巡る20年にわたる覇権争いの全史を描いている『ポイント経済圏20年戦争』。同書の中では、人脈をチャンスにつなげる方法や、顧客に「刺さる」提案力といった、ビジネスパーソンにとって大いに役立つスキルや仕事術が随所に出てくる。153社、188人が実名で登場する同書の具体的なエピソードは、ビジネスシーンでの実践的な内容として参考になるだろう。同書から一部抜粋し、まずは人脈を活かしてチャンスにつなげた手法について紹介する。（ダイヤモンド編集部）
キーパーソンに「口利き」を依頼
新日石トップに直接アプローチ
共通ポイントの最大の肝は「どの店で使えるか」である。全国に広い店舗網を持つ大手企業を取り込めなければ、競争力はないに等しい。笠原が狙いを定めた新日本石油（現ENEOSホールディングス）は石油元売り最大手で、全国に巨大な店舗網を持つ。同社に参画してもらえれば、プロジェクトに弾みがつく。問題はどうやって交渉を持ち掛けるかだった。
プロジェクトの機関決定から間もなく、笠原は一人の人物に会うために鹿児島へ飛んだ。その人物とは九州屈指の規模を誇る卸売業、Misumiの社長を務める三角皓三郎である。
笠原が三角の元を訪れたのは、三角が持つ強力なパイプが目当てだった。Misumiは、三角の祖父である三角巳之八が1907年に、新日石の前身である日本石油の特約店として創業した。新日石の特約店の中では、九州で最も大きく存在感は際立っている。
その歴史からもMisumiと新日石は深い関係で結ばれていた。現在のMisumiのグループCEO（最高経営責任者）で、三角の娘婿に当たる岡恒憲も新日石出身だ。そして、三角が親しく交流を重ねてきたのが、当時新日石社長だった渡文明である。
渡は日石の副社長として三菱石油との合併を指揮し、99年に石油元売りで国内首位となる日石三菱を生んだ立役者である。2000年には社長に就き、現在に至るENEOSホールディングスの基盤をつくった。後に石油連盟会長や経団連副会長を務めるなど、石油元売り業界にとどまらず、財界の超大物となった。
年齢は三角が渡の2歳上。営業畑を歩んできた渡と三角は深い関係を育んできた。
鹿児島市内のMisumi本社を訪れた笠原は三角にこう頼み込んだ。「渡さんにポイントビジネスの話を説明させてほしい」。新日石に表玄関から話を持ち掛けても成功の可能性は低い。渡とのコネクションを持つ三角に、いわば口利きを依頼したのだ。
MisumiとCCCの関係も良好だった。三角は、特約店を展開する傍ら、ケンタッキーフライドチキンといった外食事業などにも参入。強力なリーダーシップで多角化を推し進めてきた。Misumiは86年にビデオレンタル業をスタートしてまだ日も浅いCCCとFC契約を結び、TSUTAYAも展開していた。
しかも、笠原と三角も古い縁だ。笠原は前職のNEC時代に特約店向けの新たなPOS（販売時点情報管理）端末を三角に売り込んだ。従来のカセットではなく、フロッピーディスクを使って販売数量などのデータが記録できるという点が優れていた。
だが、誤算が生じる。鹿児島市内では、桜島から降った火山灰が不具合をしょっちゅう引き起こしたのだ。そのときこそ、三角は笠原に大目玉を食らわせたが、長い付き合いの中で、そんな過去のトラブルはお互いにとって笑い話となっていた。
そんな笠原の頼みに三角は、渡を紹介することを約束した。
それから1カ月後の02年12月27日。仕事納めの日に、CCC社長の増田宗昭と取締役の三宅恭弘が東京・西新橋にあった新日石本社に足を運び、渡と面会を果たす。
（敬称略）
