突如アルファードがバカ売れ！ 知られざるディーラーマンの「うま味」が鍵

• トヨタ・アルファードが11月の販売台数1万109台を記録し、第3位となった
• ノルマ達成の際には同車の受注を必ず1台入れるようお達しもあったと販売員
• アルファードは短納期の販売推奨車種とされ、収益率が抜群に高いという

アルファードは台当たり収益率が抜群に高いモデルだ

　すでに多くのウェブニュースで伝えられているが、自販連（日本自動車販売協会連合会）が発表した、2020年11月の単月登録車通称名（車名）別販売ランキングにおいて、トヨタ・アルファードが1万109台を販売し、第3位にランクインした。ホンダ・フィットやトヨタ・カローラなどの量販車を押さえてのトップ3入りはまさに驚きのことである。

　あるトヨタ系ディーラーでは、「『販売ノルマ達成の際にはアルファードの受注を必ず1台入れること』と“お達し”がありました」とセールスマンが語ってくれた。いまトヨタではハリアーやライズ、ヤリスクロスなどは人気が高く、よく売れているが、これらのモデルは納期遅延状況となっているので、受注してもすぐに販売実績にカウントすることはできない（カウントは当該月に登録が完了していることが原則）。アルファードより売れているライズも、じつは自販連統計上の販売台数は“当該月に消化した（納車した）バックオーダーの台数”ということになるのだ。

　ヤリスはガソリン車では納期はかかるが、ハイブリッドはガソリン車よりは納期が短いので、バックオーダー車と即納車がミックスされ、さらに自販連統計上ではヤリスクロスのバックオーダー消化分も含まれるので、ここのところ登録車販売トップ（ホンダN-BOXも抜いているので乗用車全体でもトップ）となっているのである。ハリアーも基本的にはバックオーダー消化がメインとなっているのである。

　つまり、トヨタ系ディーラーでは、人気があるからといって、お客の言うままにハリアーやヤリスクロスなどの販売のみをしていると、新車は売れているが、直近の販売実績の伸び悩みが発生してしまうので、「人気車ばかりではなく、納期の短いモデルもしっかり売りなさい」と、バランスの良い販売活動を日ごろからセールスマンに指導しているのである。そして、その短納期で販売推奨車種となっているのが、カローラ系、ノア系そしてアルファード系なのである。

　そしてアルファードは“高収益車種”という分類に入り、カローラなどよりは台当たり収益率が抜群に高い車種にカテゴライズされるのである。仮に同クラスのセダンがあったとしても、ミニバンはもともと、そのモデルのための新機軸というものの採用は少なく、セダン系からのメカニカルコンポーネントの流用が多い。

　そして目立つ装備、たとえば豪華なシートなども見た目のインパクトから想像するよりかかる原価は安いので、利益率が圧倒的に高いとされている。世界的によく売れているクロスオーバーSUVも似たような傾向があるので、人気はもちろんあるのだが、全世界のメーカーがこぞってラインアップを増やしているのは、“儲かる”という部分も大きいのである。

よく売れている背景は全店併売化の影響が大きい

　11月の販売台数ではライズとアルファードはほぼ同じ程度となっているのだが、得られる利益は絶対的にアルファードのほうが高いので、ライズとは僅差とはいえ、アルファードが1万台も売れるというのは、ライズが1万台売れることよりもはるかに“偉業”なのである。

　アルファードを販売するだけでも、メーカー、ディーラー、そしてセールスマンもまさにウハウハ状態なのだが、さらに“オマケ”がすごいのである。「アルファードを買われるお客様はローンを組まれる方が圧倒的に多いです。しかもフルローンで組んでもらうことが多いので、弊社が提携信販会社からもらうバックマージンもかなり多く、私どもセールスマンへのマージンも抜群に良いので、セールスマンもアルファードを熱心に販売します。そしてバックマージンの一部は値引きにも反映されますので、お客様も得します。私も9月に1件だけですが70万円引きをやらせてもらいました」と話してくれた。

　アルファードがよく売れる背景については、やはり2020年5月の全店併売化が大きいようだ。新規に扱い始めたディーラーが、アルファードを販売することによる“うまみ”に衝撃を受けたかのように売りまくり始めたのだ。「残価設定ローンを組んでいただければ、アルファードはリセールバリューが圧倒的に良いので、ヴォクシーに“ちょい足し”でアルファードが買えることをお客様に伝えると、かなりの確率でアルファードを選ばれます」とのことである。

　つまり、単にアルファードが欲しいというお客が多いだけでなく、セールスマンが積極的に“売り込んでいる”からこそ、2020年11月のような販売台数を記録することができるのである。他メーカー系ディーラーでは欲しがるお客だけに販売する傾向を強く受ける。単なる“売り子”かそうでないかということも大事なのである。

　ヴェルファイアの販売台数の落ち込みについては、決定的な知名度の違いなのか、併売になるとアルファードを選ぶお客が目立つようになり、いまのような販売台数差がつくと、リセールバリューにも差が出るとお客に伝え、事実上の“アルファードシフト”を敷いて販売活動を展開していることも影響しているようだ。WITHコロナの時代になってからは、一定額以上の新車購入では、リセールバリューというものも重要視して車種選びをするお客が目立っているとのことである。

　今回の自販連の統計では、1位から7位までをトヨタ車が独占している。販売シェアでの“トヨタ一強”だけでなく、そのなかで売れているモデルを見ると、コンパクトカーや軽自動車ばかり売れているメーカーに比べ、ハリアーや、セダンやステーションワゴンで売りにくいカローラ系などもしっかり販売しており、偏りのないバランスの取れた新車販売ができていることでも“トヨタ一強”となっているのだ。

　ただ、それができるのは、きちんと売り分けることができる販売戦力（セールスマン）と、困ったときに話を聞いてもらえる顧客との深い信頼関係の構築が他メーカー系ディーラーよりしっかり引き継がれていることがあり、それをバックアップするモデルラインアップの充実があるといえよう。