中小企業の営業戦略は経営判断＝経営者が決めること／小笠原 昭治
なぜなら、三大経営資源であるヒト・モノ・カネを動かさざるして、営業戦略を実行しようとしても、対症療法に過ぎず、抜本的な営業強化につながりにくいからです。
営業戦略を考えるのは、営業部に所属する社員の役割のように思われがちですが、じつは、経営判断、つまり、
経営者が決めること
です。
なぜなら、経営資源であるヒト、モノ、カネを動かさざるして、営業戦略を策定ようとしても、対症療法に過ぎず、抜本的な営業強化につながりにくいからです。
給与（カネ）の問題
固定＋歩合給だったため、個人プレーに走り、組織として機能していなかった
営業拠点（モノ）の問題
営業所から得意先までの移動距離が長いため、すぐに駆けつけることができず、商談に割ける時間も少なく、少しずつライバルに侵食されていた
人事（ヒト）の問題
経営陣が、新規の顧客を増やす方向性を打ち出しても、部長や課長が赤提灯で「新規を増やしたって、給料は増ねえぞ」と、部下を啓蒙していた
これが現実です。ひどい例になると、
営業職は個人商店の性格を合わせ持ちますから、経営者が手綱を引いておかないと（営業管理せずに放っておくと）、
見知らぬところで、背任行為が行われていたりします。
どういう背任行為か？までは、さすがに公開できませんが（苦笑）、横領めいた事件は、枚挙に暇がありません。
それら、給与（カネ）も、営業拠点（モノ）も、人事（ヒト）も、どのように配分するかは、経営判断ですね？
このように、営業戦略は、
ヒト、モノ、カネの配分に関わる
ため、ヒト・モノ・カネの改善なくして、営業力のみ強化しようとしても、なかなか強化できるものではありません。
よって、革新的に営業力を強化できる人材となると
1）経営判断できる、経営者であること
2）経営者でなくとも、経営意識を持っていること
3）ゆくゆくは、経営陣に加わるつもりであること
いずれかの人物になります。
ただし、経営者が営業活動の第一線で活躍すると、売上は伸びなくなりますので、ご注意を。
部下の営業マンへ営業戦略を教えてあげて、ヒーローにしてあげて下さい。
他人から祝福されることが、最大のモチベーション・アップになるのですから。
