売上金額の数字よりも、顧客数の数字を追え／小笠原 昭治
お客さまよりお金さま
になると、売れてナンボですから、もう、お客さんの都合なんざ知ったこっちゃありません、商品の販売が大命題になります。
売るのが目的になりますから「買って」「買って」「買って」のお願い営業になるわけです。
はて、お客さんは、あなたの会社の都合で、商品を買うのでしょうか？
商品が優先すると、お客さんが求めている価値よりも、商品そのものに価値が生じます。
そうなると、営業マンは、商品の説明から始めます。
請われているなら、説明しなければなりませんが、請われなくても説明するとしたら、そりゃ押し売りでしょ。
これこの通り、商品を売って、売上を増やそうとすると、お客さんは、二の次三の次。
お金が第一、商品が第二、顧客そっちのけ
になります。
この落とし穴に陥ると、お客さんの喜ぶ顔を見るよりも、売上が増えて喜ぶ経営者の顔を見るために(会社のために)営業活動するようになります。
このように、商品を売って、売上目標を達成しようとすると、売上が伸びなくなるのは、
顧客のためではなく、我利のために売り込むようになるからです（売上至上主義者なら構いませんが）
いやさ、人は誰しも自分に興味がありますから、自社の我利を欲するのは当然です。
一方の、お客さん自身も、自分に興味があるのであって、あなたの会社の売上を増やしたくて買うのではありませんね？
ということは、売り上げを増やしたければ、商品を売るより先に、
顧客を増やす
ことが最優先ではありませんか？売上の数字よりも、顧客の数字です。
ということは「売上を増やせ」という命令ではなく、
お客さんの数を増やせ
と
優良顧客の数を増やせ
の二点が最優先ではありませんか？優良顧客が、売上の70〜80％を支えてくれるからです（＝パレートの法則）
つまり、営業管理の役目は、
1）顧客の母数が増える過程を点検
し、
2）優良顧客が増えるように指導
することです。
どういう営業戦略に基づいて、優良顧客を増やすのか、形式知にして、組織で共有できなければ、部下は動きようがありません。ということは、
3）営業戦略を示すこと
が三点目。以上三点が、リーダーの役割です。
なぜ、リーダーの役割かというと、組織を動かして、一人で動くよりも、二倍、三倍の効果を発揮するためにリーダーは、部下よりも高い給料をもらっているからです。
では、健闘を祈ります。(^o^)/~~~
【完】
