コンサルタント

｢思考が狭い人｣｢広い人｣分ける頭の使い方のコツ

2022年4月14日 11時0分

普通の人でもできる、「広い思考」を実現するための工夫とは？（画像：adam121／PIXTA）

東大生、慶応生、早稲田生を中心に、クチコミのみで募集される「伝説の『論理思考』講座」がある。受講した学生のうち「82％が戦略系コンサルティングファームに内定」という実績は、少しでも内情を知る人からすればまさに「驚異の講座」だ。

その「門外不出の講座」のエッセンスをまとめた書籍『東大ケーススタディ研究会　伝説の『論理思考』講座』が、ついに刊行された。

「東大生といえども、最初は『間違った論理思考』をしている人が大半です。でも、正しい方法を知ってトレーニングすれば、コンサルタントの実務でも十分通用するレベルに到達できます」

そう語るのは、経営コンサルタントとして第一線で活躍する傍ら、本講座を主催してきた、著者の白木湊氏だ。白木氏が所属する「東大ケーススタディ研究会」については、シリーズ35万部を突破したロングセラー『フェルミ推定ノート』『ケース問題ノート』の著者として、ご存じの方も多いだろう。

ここでは3回にわたって、白木氏に本講座のエッセンスを紹介してもらう。中編の今回は、「思考を広げる」ための具体的な方法を解説する。

前編：東大生も感動！｢伝説の"論理思考"講座｣を大公開

「思考を広げる」ための具体的な方法とは？

前回の記事（東大生も感動！｢伝説の"論理思考"講座｣を大公開）では、「論理的な解」を導くためには、あくまで「想像力」が基礎として重要であり、論理力については「想像力を論理力で補佐」するという形で発揮することが重要である点を、具体例（ケース問題）を基に解説しました。

それに加えて、「論理的な解」を導くためには「思考を広げる」「思考を深める」という2種類の検討が必要である点にも、ラストで言及しました。

それでは、「思考を広げる」うえで、「論理力で想像力を補佐」するためには、具体的にどのようなアプローチで考えればよいのでしょうか。

よく、「視野が狭い」という指摘がなされますが、その原因は、単に「検討が不十分（頭を使っていない）」「発想力が足りない」「頭の回転の速さがイマイチ」などの言葉で済まされやすいです。

しかし、このような指摘は、単に「視野が狭い」という問題点を指摘しているだけで、「どうすれば視野・思考を広げられるのか」という解決策を、何も示していません。

そのため、今回は、「思考を広げる」うえで、どんな思考や工夫が有効なのか（どのように「論理力で想像力を補佐」すればよいのか）について、ケース問題を具体例として利用しながら解説していきます。

「思考を広げる」の前提事項の確認

さて、本題に入る前に、少し前提事項を確認しておきます。

1.なぜ「思考を広げる」必要があるのか

さて、そもそも、なぜ「思考を広げる」必要があるのでしょうか。

少し抽象的な言い回しになりますが、そもそも、「より良い解とは、多様な視点・切り口から検討されている」ことが一般的です。

たとえば、前編の記事で解説した「日本に存在する携帯電話の台数の推定」の問いでは、「毎日利用中の携帯電話」以外の存在場所を洗い出すために、以下のような視点から検討する必要がありました。

・現在利用中の端末は、その「前」や「後」は、どこに存在？（⇒「販売店の在庫」「家で保管中の携帯電話」を洗い出す）

また、「毎日利用中の携帯電話」のパターンを洗い出すために、以下のような視点から検討する必要もありました。

・現在利用中の端末の用途は？（⇒「個人で購入した携帯電話」と「法人から貸与された携帯電話」を洗い出す）

このように、「携帯電話の存在場所」を洗い出すだけでも、さまざまな視点・切り口から検討する必要があります。

そのため、まずは、検討するうえで有用となる「多様な視点・切り口を洗い出す」ことが重要です。

2.「思考を広げる」ためには、どうすれば良いのか？

それでは、「多様な視点・切り口を洗い出す（思考を広げる）」ためには、どうすればよいのでしょうか（このパートは、第1回の記事の内容を、結論のみ記載しています。そのため、詳細については、第1回の記事をご確認ください）。

『伝説の「論理思考」講座』刊行記念セミナーを開催します。詳しくはこちら

第1回の記事でも示したとおり、論理思考ツール（例：フレームワーク、ツリー構造）を活用しても、「見落としを防ぐ（うまく思考を広げる）ことができない」場合が少なくありません。特に、「細かい見落とし」は防げても、「大枠の見落とし」を防ぐことが難しいです。

そのため、まずは「想像力」を発揮して思考を広げることが重要になります。

しかし、単に想像力を発揮する”だけ”では、「想像力を発揮する箇所が場当たり的になりやすい」ので、見落としが発生するリスクが高くなります。そのため、「何に想像力を発揮するのか、論理力で補佐する」ことで、見落としの発生リスクを下げることが重要になります。

本記事では、まずは「思考を広げる」検討における、「想像力を論理力で補佐する」ための工夫の中から、根幹となる2つの工夫を紹介します。

まず、「想像力」を発揮するときは、何かしらの「フロー」に沿って具体的にイメージすることが有効です。

工夫1：「フロー」に沿って、具体的にイメージする

実は、この工夫は、第1回の記事の「携帯電話の台数推定」の問いを解くときに、すでに活用していました。

方法の例1：「これまでの人生経験」というフローをイメージ
方法の例2：「手元の携帯電話の前後」というフローをイメージ
方法の例3：「携帯電話の一生」というフローをイメージ

上記の例のように、「何かしらのフローを設定」して、そのフローに沿ってイメージすることで、「想像力を発揮する場面が場当たり的になる」というミスを回避しやすくなっている点がポイントです。

そのため、ここでは、この「フローに沿ってイメージする」という工夫の詳細を確認していきましょう（今回は、第1回の記事よりも、もう少し本格的なケース問題を利用します）。

問い：とある大手乳製品メーカーA社が、乳幼児用の粉ミルク事業の売上を向上させるには？

以下、「子育ての経験がない」方が回答する場合を想定しながら、解説していきます。

1.よく見られる「ありがちな回答」は？

さて、このケース問題を出題したとき、以下のような回答（打ち手）を、よく見かけます。

回答例：高品質・高付加価値かつ高価格帯のプレミアム商品を強化する

打ち手の背景：少子化で子供の数は減っている。しかし、子ども1人当たりにかける金額が増えている。そのため、単価を上げやすい状況・トレンドであると言える。

しかし、上記の打ち手は、重要な課題を見落としています（重要な視点・切り口を検討できていません）。さて、何を見落としているか、気がつけたでしょうか。

2.検討例：「購入～消費」のフローをイメージしてみる

最初に結論を述べておきます。見落としている重要な課題とは、「粉ミルクは、初回に利用される商品に選ばれるための仕組みが重要である」という課題になります。

以下、この課題を洗い出すための検討の例を、見ていきましょう。

さて、ここで粉ミルクの「購入～消費」のフローをイメージしてみてください。たとえば、以下のような流れになるかと思います。

・事前に口コミを集めておく（★）
・お店に商品を買いに行く
・棚の各商品を比較検討する
・店員さんに質問する（★）
・購入商品を決定・購買する
・家に帰って使ってみる
・良さそうであれば、また同じものを買う（★）

※注意：いきなり、上記のフローの項目をすべて洗い出せる必要はありません。まずは、洗い出せる項目だけを洗い出して、「その前後や間に入る項目はないか？」を考えてみてください（特に「★」がついている3つの項目は、最初からいきなり洗い出すのは難しいと思われます）。

次に、上記のフローの各項目・場面について、より詳細にイメージしてみます。

「具体的なイメージ」から示唆を導く

3.具体的なイメージ：棚の各商品の比較検討

たとえば、「棚の各商品を比較検討する」場面をイメージしてみましょう。

「ドラッグストアに来て、粉ミルク売り場の前に立っている場面」を、「実際に粉ミルクを購入する親（当事者）の立場」に立って、具体的にイメージしてみてください。特に「初めて粉ミルクを購入する場合」ほど、さまざまな視点から比較検討すると思います。

しかし、以下のとおり、購入商品を決める決定打を見つけるのは、難しいと感じないでしょうか。

・「価格」という視点がありますが、「繊細な赤ちゃん」のための飲食物を、「価格が安い」という理由で決めるのは、少し抵抗がある気がします。
・「成分」表示を見ても、どんな成分が優れていると言えるのか、一般消費者が理解することは難しいです。
・「安全性・信頼性」の視点が、強いて言えば重要な気がします。しかし、一定規模以上の大手メーカーであれば、最低限の信頼性を得ていると考えられます。つまり、一定規模以上の大手メーカーの間では、信頼性で違いを感じにくいと思われます。

以上の理由から、粉ミルクは、消費者から見ると「商品間の差別性が小さい商材である」と考えられます（一方、この特徴を、メーカー側から見ると、「他社商品との違いを出すことが難しい商材である」と解釈できます）。

余談ですが、上記の3点の特徴を洗い出すためには、「棚の上の商品を見比べる（価格が目立つ）」⇒「試しに何か1つの商品を手に取る」⇒「商品の側面・裏側を見る（成分表示がある）」⇒（※以下省略）といった形で、より具体的にフローをイメージすることが重要です。

4.具体的にイメージ：家に帰って使ってみる

次に、「家に帰って使ってみる（赤ちゃんに粉ミルクを与える）」場面をイメージしてみましょう。

まず、「自分（大人）の食事」と比べると、「赤ちゃんの食事（粉ミルク）」は、かなり状況が異なります。

大人は、「好き嫌い」「微妙な味付けの良し悪し」「毎日同じ食べ物だと飽きる」といった理由から、食事に細かい要求をすることができます。しかし、赤ちゃんは話せないので、「飲む or 飲まない（泣く）」以外の細かい要求をすることができません。

加えて、仮に「赤ちゃんが飲まなかった」場合であっても、「別の粉ミルクに変えよう」という判断にはならない可能性も高いです。なぜなら、飲まなかった原因が、「ミルクの温度」「飲み口の形状」「飲ませるときの姿勢」などの他の問題点あると判断される可能性も高いからです（世間話などで、「ミルクは人肌で」などの話を聞いたことはないでしょうか）。

以上の検討内容を考慮すると、粉ミルクは、（大人の食べ物と比較すると）「初回に利用された商品が継続的に購入されやすい」と想定されます。つまり、粉ミルクは「初回の利用商品に選ばれる仕組みの構築」が重要であると考えられます。

5.導いた複数の示唆をまとめることで、課題を導く

ところで、先ほど導いた「他社商品との違いを出すことが難しい商材である」という点を考慮すると、「初回の利用商品に選ばれる仕組みの構築」は、難度が高いと想定されます。

つまり、粉ミルクにとって、「初回の利用商品に選ばれる仕組みの構築」は、「重要」かつ「難度の高い」内容であるため、「重要な課題」である可能性が高いと考えられます。

6.「ありがちな回答」は何をミスしていたのか

さて、上記の課題を踏まえると、先ほどの「ありがちな回答」の打ち手は、何をミスしていたのでしょうか。

結論としては、「打ち手の中で、上記の課題を解決する方法にも言及する必要があった」という点に注意が必要です。

結局のところ、「高品質・高付加価値な商品」という方向性で打ち手を構築しても、「品質の違いを消費者に理解してもらう難度が高い」ことに変わりはなく、「消費者に理解してもらえなければ、売上向上にはつながらない」ことになります。

以上のように、「重要な課題」というのは、打ち手の中で、何かしらの対応が必要になることが少なくない点に注意が必要です。

7.ポイント：さまざまなパターンのフローを設定してイメージする

「フローに沿って、具体的にイメージする」という思考・工夫の内容は以上になります。

「思いつきやすい場面しかイメージできない」というミスを回避するためには、基本的に「何かに沿ってイメージ」することが有効です。

ただし、（フレームワークのような）汎用化・一般化された内容に沿ってイメージしても、「問い特有」の内容を洗い出すことは困難です。そのため、「問いに応じたフローを設定」して、そのフローに沿ってイメージすることが有効です。

このとき、1種類のフローをイメージするだけでは、洗い出せる切り口・特徴が限定的になってしまいます。そのため、複数パターンのフローをイメージすることも重要です。

たとえば、今回の問いの場合、先ほどの検討例以外にも、以下のようなフローが候補として想定されます。

・赤ちゃんができてから成長するまで
・第1子⇒第2子⇒…⇒1人目の孫⇒⇒2人目の孫⇒…

そのため、どんな種類のフローがあるのかを、まずは洗い出してみることが重要です。

ちなみに、フローのパターンを洗い出すときは、すでにイメージしたフローを基準として、「より短期は？」or「より長期は？」といった視点から、別のフローを洗い出していくことも有効です。たとえば、「購入～利用」のフローをすでにイメージしていた場合、「より長期のフローは？」と意識して、「赤ちゃんができてから粉ミルクを飲まなくなるまで」のフローを設定するという流れになります。

工夫2：さまざまな主体の立場をイメージする

さて、想像力を発揮して「具体的にイメージ」するとき、イメージする立場が、「自分が詳しい主体」だけに偏りやすいです。たとえば、直前の「粉ミルク」のケース問題の解説では、いずれも「消費者」の立場のフローばかりをイメージしていました。

しかし、他にもさまざまな主体が問いに関与しているはずです（以下、粉ミルクの問いの場合の例を記載します）。

・販売側として、「メーカー」「小売店」といった主体が関与している
・「初めて利用する粉ミルクを薦める可能性がある主体」という視点で見ると、「祖父母」や「病院（※退院時に病院が使っていた粉ミルクをもらう）」といった主体が想定される

重要な課題の見落としを防ぐためには、上記のような「問いに関与している主体」の立場を、ひととおり理解（具体的にイメージ）しておくことが重要です。

1.検討例：詳しい主体（消費者）以外を具体的にイメージする

さて、詳しい主体（例：消費者）以外を具体的にイメージすることで、どんな課題を導くことができるのでしょうか。その具体例として、今回は、以下のケース問題を解説していきます。

問い：とあるフィットネスクラブのチェーンA社の売上を上げるには

補足：このチェーンA社は、「月会費」で料金を取るビジネスモデルであり、「（プールなどの）多様な運動施設」が併設された本格的な店舗が大半であると想定してください。

さて、この問いにおいて、「消費者」の立場をイメージしているだけの人の場合、「入会しても、運動を継続できずに、すぐに退会してしまう」といった課題しか洗い出せません。

しかし、本当にこの課題が「重要」なのでしょうか。他に重要な課題は存在しないのでしょうか。

復習：「フローをイメージ」すると示唆が得られる

さて、ここでフィットネスの店舗で日々働く「店員（店長）」さんの立場を考えてみてください。たとえば、1週間のフローをイメージしてみましょう。

まず、フィットネスへ来店するお客さんは、働いている「社会人」がメインと思われます。

この点を踏まえつつ、「曜日×時間帯」別に、来店客数をイメージしてみると、大きな偏りがあることが想定されます。

・社会人の場合、平日の昼間は仕事があるので、主な来店時間帯は「平日の夕方以降」や「休日」になると思われる
・「休日」の社会人の来店客数は、さまざまな時間帯に分散すると思われる。一方、「平日」の社会人の来店者は、「夕方以降」の時間帯に集中すると思われる。つまり、「平日の夕方以降」が、特に混雑しやすいと思われる。
・逆に、「平日の昼過ぎ」は、主要客層である社会人の多くが来店できないので、店舗がすいている可能性が高いと思われる

次に、上記の検討に対して、「コスト」の視点・切り口による検討を加えてみましょう。

・フィットネスは、「店舗が大きい」うえに「店舗の立地が良い」場合が多いので、「家賃（不動産取得）」にあたるコストの割合が高いと思われる
・「家賃」は、お客さんの有無に応じてコストの値が変化しない「固定的なコスト」である。つまり、フィットネスにおいて、「すいている時間帯は、コストはかかっているのに売上がない、大赤字の時間帯である」と解釈できる

以上の点を考慮すると、「（すいている）平日昼のお客さんを増やす」ことは、大きな課題であると推測されます。

上記の課題は、「消費者」の立場をイメージしているだけでは、なかなか思いつくことが難しい点に注意が必要です。「店員」などの「自社」の立場をしっかりイメージしておくことが重要です。

2.ポイント：まずは問いに関与している主体を広く洗い出す

さて、上記の検討例でも少し示したように、問いに関わる主体は、多数存在することが一般的です。そのため、さまざまな主体の立場をイメージするためには、まず「問いに関わる主体を、広く洗い出す」ことが重要です。

このとき、手っ取り早い方法として、「3C（市場、競合、自社）」などの主体に関するフレームワークで洗い出す方法があります。しかし、この方法は、以下の2つの意味で限界があります。

【限界1】主体が具体的でない：たとえば、今回のフィットネス・チェーンA社における「自社」の場合、「本社の社長」から「店舗の店員」まで、さまざまなパターンが存在します。しかし、フレームワークでは、あくまで「自社」のような抽象的なレベルでしか、主体を洗い出せません。

【限界2】問い特有の主体を洗い出せない：たとえば、「粉ミルク」の問いには、「病院（病院が両親に粉ミルクをプレゼント？）」という主体がありました。しかし、「消費財（飲食物）」において、病院が関与するような商材は、極めてマレです。そのため、フレームワークのような、広くさまざまなテーマに活用するために「一般化・汎用化」された手法で、「病院」という主体を洗い出せるとは思えません。

以上のように、フレームワークでは、洗い出せる主体の範囲に限界がある点に注意が必要です。

より広く主体を洗い出すためには、「（消費者などの）イメージしやすい主体のフローのイメージ結果から、主体を抽出する」という方法が有効になります。以下、この「イメージしたフローから主体を抽出する」という検討の例を示しておきます。

【例1】フィットネスの問いにおける「店員」の主体の抽出：「消費者の1回の来店・利用」のフローの中の「来店」の場面で登場している（この場面から抽出する）
【例2】粉ミルクの問いにおける「病院」の主体の抽出：「赤ちゃんができてから成長するまで」のフローの中の「出産に際する入院・退院」の場面で登場している（この場面から抽出する）

以上のように、切り口や特徴だけでなく、「主体」自体も、「想像力」を働かせて具体的にイメージした結果から洗い出していくことが重要です。

想像力と論理力の両方を駆使し、視野の狭い検討を防ぐ

以上のように、「何（フロー、主体）に対して想像力を発揮するのかについて、論理的に整理する」というのが、最初に述べた「論理力で想像力を補佐する」という思考・工夫の例になります。

このように、論理力と想像力の両方を駆使しながら検討を進めることで、狭い検討に終わることを防ぐことが重要です。

1.補足：その他の有効な工夫（概要）

ところで、「思考を広げる」うえで、「論理力によって想像力を補佐する」ための工夫は、上記の2種類以外にも存在します。そのため、上記の2種類以外の工夫について、ここで簡単に概要を解説しておきます。

1.比較対象の設定：何かしらの「特徴」を抽出するとき、他のものと「比較」することで、違いを認識しやすくすることが有効です。そのためには、比較対象を明確に設定する（そのために、まずは比較対象の候補を洗い出す）ことが重要です。

2.類推先の立場のイメージ：問いに関する知識が乏しすぎる場合、問いに対して、直接的に想像力を発揮することが難しくなります。その場合、問いと似ている「類推先」を設定して、その類推先を具体的にイメージして洗い出した特徴・切り口を活用することが有効です。

3.曖昧なイメージ内容の明確化：そもそも、何（フロー、主体）をイメージしているのか、「頭の中では曖昧なまま」の場合が少なくありません。ここで、頭の中で何をイメージしているのかを「明確化」することで、「他のフロー」「他の主体」などへ、イメージの内容・対象を切り替えやすくすることが有効です（加えて、少し「抽象化」したうえで明確化することで、切り替え先の候補を広げやすくなります）。

加えて、「日常生活の中で知識を蓄積する」ことも重要です。

そもそも、具体的にイメージするためには、すでに知っている知識を活用せざるをえません。しかし、知識の蓄積方法が、「問いを解いている本番中」や「読書などの能動的な勉強中」だけでは、蓄積できる知識の量に限界があります。そのため、「日常生活の出来事から、うまく知識を蓄積していく」という習慣を身につけることも重要になります。

ただし、単に知識や経験を増やしても、本番の問いを解くときに活用できない知識になりやすいです（すでに指摘した「言われてみれば知っていたが、自力で思い出せなかった」という知識になりやすいです）。そのため、「本番の問いを解くときに活用しやすい形で、知識を蓄積する」ことも重要になります。