拡大するサブスク#1 モノからコト売りへ

　モノからコトへ―。サブスクリプション（継続課金）ビジネスが拡大している。もともと定額制だった不動産や、限界費用の小さいコンテンツやソフトウエアに加えて、自動車などの耐久消費財や飲食物といった消費財にまでサブスクが広がっている。企業向けＳａａＳ（サービスとしてのソフトウエア）が多くのＩＴベンチャーを育てたように、サブスクも次のベンチャーを生む基盤になるかもしれない。課題は複雑な課金計算やバンドル（セット販売）化への規制だ。コト消費を見据えた戦略が求められる。（２回連載、取材・小寺貴之）

コドづくりへの転換
　２００８年秋のリーマン・ショック以降、日本の製造業はモノづくりからコトづくりへの転換を志向してきた。モノによる豊かさが飽和した時代に、小売業もモノ売りからコト売りへの転換を迫られている。モノを押し売るビジネスから、自社のサービスに顧客を引き込み、サービス内に留まらせるようビジネスモデルを変える。

　いわゆる「街の電器屋さん」は電球を売るのではなく、電器周りのメンテサービスを担うようになった。「お弁当屋さん」が定額制の宅食サービスを始めている。商店街として住民向けにサブスクを設計して、食事や家電を丸抱えするサービスを提供する日が来るかもしれない。

　課題は複雑な課金計算だ。現在のサブスクモデルは定額制と従量課金制が入り交じる。定額制は売り上げ管理こそ簡単になるもののビジネスが硬直的になり、リスクは大きい。

　ＢツーＣ（対消費者）サービスは三択の定額制など、シンプルな料金プランが多いがサービスの個別化のトレンドには逆行している。

複雑な課金計算
　反対に「顧客側が強いＢツーＢ（企業間）サービスは顧客ごとに料金体系を作ることが多い」とサイオスの事業子会社であるサイオステクノロジー（東京都港区）の二瓶司ＡＰＩエコノミー事業担当部長は指摘する。顧客の要望に応え続けた結果、１０００枚以上の料金表を抱え、会計処理がパンクする会社もある。人手不足を背景に帳票関連のＲＰＡ（ソフトウエアロボットによる業務自動化）市場は活況だ。

　サイオスはサブスク支援プラットフォーム「サイオスビリンク」として課金計算エンジンの提供を始めた。顧客や商品ごとに課金ルールを設計でき、複雑な計算を自動化する。

　二瓶部長は「まずサブスクが顧客に受け入れられるかどうか試され、ビジネスとして成立した後に会計が問題になる。先手を打ち備えておく」と説明する。データ解析のためのシステムも投入する。