対策ポイント　想定国調査・販売方法の吟味がカギ
　越境ＥＣの世界市場規模はこのところ急速に拡大している。日本でも急進展中とはいっても、いまだスタート地点に着いたばかりの状態。現地バイヤーへの売り込みに失敗したり、為替リスクに見舞われたり、売り込みに成功しても生産体制が整わなかったりと失敗例は枚挙にいとまがない。

　信頼性・安全性、比較価格優位性などで現地業者を上回る力を持つことが越境ＥＣの成功の大前提だ。その上で、どういうことに注意し、どういう対策を取ればいいのか。

　東京商工会議所は越境ＥＣ推進のためにまとめた「海外向けインターネット販売　スタートアップブック」の中で五つのポイントについて紹介している。

　第一のポイントが「マーケット調査・商品の選定」。越境ＥＣの想定国を決め、その国でどんな単価でどういったものが売れているか調べる。現地と同じネット環境にして商品名を入力し商品の販売者を特定、商品特性、スタイルなどを確認。競合店舗の販売方法をチェックする。

　第二に販売商品と販売国が決まったら、「どのように売るか」を決める。一般的には（１）モール出店（２）越境ＥＣ独自ドメイン店舗（３）転送代行（４）購入代行―の４タイプ。独自ドメインは構築に長時間を要し費用もかかる。転送代用や購入代行は投資規模が少なく回収も容易だが、顧客データやノウハウは蓄積しにくい。考えどころの一つだ。

　モノが売れたら「代金回収・物流問題」も大きい。海外では日本でポピュラーな代引きはほとんど利用されない。クレジットカード取引が普及しているが、高額取引では現金決済と、クレジットの組み合わせをする企業もある。物流面では料金体系をよく吟味する必要がある。

　さらに、ユーザーに商品を理解してもらうための「翻訳」「プロモーション」も重要だ。