成長続ける"ドンキ"はどこまで拡大するか
■ドンキの年間集客は3億3321万人
ドンキホーテホールディングス（HD）の快走が続いている。2017年6月期の決算では28期連続の増収増益を記録した。
売上高は前年同期比9.1％増の8287億円と、初めて8000億円を突破。流通2強のイオンとセブン＆アイHD、大手百貨店の三越伊勢丹HDなどを含めた小売全体では10位クラス。専門量販店では、「ユニクロ」のファーストリテイリング、家電量販店のヤマダ電機に次ぐ3位である。
同社は安値販売が大きな武器のひとつだけに、原価率は毎期のように70％を超す。ファーストリテイリングの50％前後と比較すると、20ポイント以上も高い。それでも売上高営業利益率は6％弱と例年通りの水準を維持している。
およそ1700億円に相当する土地を所有し、店舗家賃の負担を軽減しているのも、利益を押し上げる要因となっている。簿価1700億円は、三越の日本橋本店と銀座店を合わせた土地価額と同水準で、所有がほぼゼロのファーストリテイリングとは対照的である。
国内では高知と徳島を除き354店舗を運営。海外はハワイを含め米国に14店舗。合計368店舗における1年間の集客は3億3321万人だった。店舗数は異なるものの、大丸や松坂屋を擁するJ・フロントリテイリングの1憶9725万人、H2Oリテイリング傘下の阪急阪神百貨店1億5637万人を大幅に上回る。
ドンキホーテHD368店で計算すれば、1店舗1日平均の集客は2480人。同社の場合、大型店ともなれば店舗を運営する従業員は20人を超すが、それでも1人の従業員が毎日およそ120人を接客していることになる。
その結果、ドンキホーテHD全店ベースおける1店舗1日平均売上高は約600万円。「MEGAドン・キホーテ」などの大型店を運営する子会社の長崎屋の店舗に限れば、1店舗1日平均売上高は1000万円を超す。家具販売大手のニトリHDは約300万円、ユニクロも約250万円であり、ドンキホーテHDの1店舗1日平均の売上高は、専門店としては突出している。
■東京五輪までに500店舗、売上高1兆円
ドンキホーテHDが1号店を開設したのは、1989年3月である。売上高が1000億円を突破したのは平成14年。平成17年に2000億円台に乗せ、3000億円台（平成19年）、4000億円台（平成20年）、5000億円台（平成23年）を経て、平成26年に6000億円台に到達。平成28年7000億円台、そして平成29年（2017年）は8000億円台と、まさに平成という時代ともに成長してきた企業である。
総合スーパーや百貨店に代表されるように、全体としては不振が目立つ小売業のなかで、なぜ右肩上がりの成長を実現しているのか。
同社は「激動する外部環境や移ろいやすい消費者心理に対して、迅速かつ柔軟性を発揮しながら解を導き出す機動力」と分析するが、「客数×単価×数量」の歯車がうまくかみ合っていることが大きい。
商品構成のバラエティの広さとディスカウト力を武器に集客。“ついで買い”をしたくなる雑然とした店舗レイアウトも特長だ。24時間営業の店舗に代表されるように、深夜ビジネスの先駆者でもある。
安値での仕入力に加えて、「情熱価格」などプライベートブランド商品（PB商品）の投入も成長を支える。4K対応の50V型液晶テレビの初回分3000台を発売1週間で完売するなど、売上高に占めるPB商品の割合は、すでに10％を超す（17年6月期は11％）。
立地やライバル店などの状況に応じた個店主義も功を奏しているのだろう。東京国際空港（羽田）の国際線ターミナルにも出店し、外国人旅行客に人気のお土産品を中心に展開。中国人などの“爆買い”の急失速で業績下降に見舞われている店舗が目立つなかで、同社は、菓子や化粧品、医薬品などの販売でカバー。約60％の道頓堀御堂筋店（大阪）を筆頭に、国際通り店（沖縄）、新宿東口店（東京）、銀座本館（東京）、中洲店（福岡）などは、免税売上高構成比が30％を超す。
同社飛躍のきっかけのひとつは、経営破綻した総合スーパーの長崎屋を2007年（平成19年）に買収したことだ。現在、グループ全体の売上構成比は、食品33.1％、日用雑貨品22.1％、時計・ファッション用品19.1％、家電製品8.3％などだが、今後は非食品の利益を原資に食品の価格競争力を強化するなどして、総合スーパー業態に代わる店舗づくりの実現を目指す。
さらに8月24日にはユニー・ファミリーマートHDとの資本・業務提携を発表した。ユニーが運営するスーパー「アピタ」「ピアゴ」などの2〜3階にドン・キホーテを入居させる計画で、まず6店を対象に18年中にも転換を始めるという。ユニーが運営する「アピタ」「ピアゴ」は約200店ある。ここでも長崎屋を立て直した経験が活かされそうだ。
秋にはシンガポールに東南アジア1号店をオープン予定。当面の目標は東京五輪の開催までの500店舗、売上高1兆円。流通・小売りの「台風の目」として、今後も目が離せない。
（ビジネスリサーチ・ジャパン代表 鎌田 正文）
