【不動産】マンション売却で査定額が高すぎると売れ残る!?適正価格で売り抜く戦略とは

近年、都心部を中心にマンション価格の高騰が報じられてきましたが、直近のネットニュースでは「都心マンション価格高騰に急ブレーキ、売れない在庫急増でバブル崩壊か」といった衝撃的な見出しも目につくようになりました。売り出し価格と実際の成約価格の差（乖離幅）が大きく開く「ワニの口」現象も指摘されています。

今回は、らくだ不動産株式会社の代表取締役社長の山本直彌さん、シニアエージェントの佐藤健斗さん、執行役員・エージェントの八巻侑司さんの3名が、不動産査定に潜む罠と、大切なマンションを賢く確実に売り抜くための適正価格戦略について解説します。

◾️なぜ不動産会社の査定額は高くなりすぎるのか？
マンション売却を検討する際、複数の不動産会社に査定を依頼（一括査定など）すると、会社によって何百万円～千万円以上も査定額に開きが出ることがあります。

山本さんによると、その背景には不動産仲介会社の媒介契約（売却依頼の契約）獲得を狙った「高売り査定」の存在があります。

・専任媒介契約を取るための「根拠なき高額査定」: 売主に対して他社より魅力的な金額（チャレンジ価格）を提示し、契約を結ばせようとする営業手法が散見されます。

・AI査定や市場相場から乖離した価格の提示: 実際の成約事例を無視し、周辺の売り出し希望価格に合わせた高値の提案が行われるケースがあります。

売主としては「高く査定してくれた会社に任せたい」と考えがちですが、根拠のない高値で売り出しても市場は冷ややかです。結果として購入検討者から見向きもされず、ポータルサイト上に長く残る「売れ残り物件」になってしまうリスクが高まります。

◾️売れ残った物件を待つ「負のスパイラル」
高すぎる価格で売り出しをスタートした場合、以下のような負のスパイラルに陥る可能性が高くなります。

1.内見が入らず、売り出し期間が長期化する

2.ポータルサイトで「ずっと売れ残っている訳あり物件」と認識される

3.買い手側から大幅な値引き交渉の標的にされる

4.最終的に、最初から適正価格で出していれば売れたはずの金額よりも安く叩き売らざるを得なくなる

八巻さんは「成約事例とのギャップが大きいまま売り出すと、内見すら入らずに長期滞留します。最終的に売主様が損をする結果になるため、最初の売り出し価格の設定は極めて重要です」と警告します。

◾️現場のリアル：売主の意識は「高値追求」から「確実な売り抜け」へ
「まだ相場が上がるから高値で攻めたい」という売主が多いと思われがちですが、佐藤さんによると現場の実態は変わりつつあります。

「最近では、売主様自身がSUUMOや相場情報を日常的にチェックしており、相場の天井感や冷め感を敏感に察知しています。『高く売れるならそれに越したことはないが、売れ残って価値を落とすくらいなら、確実な適正価格で早く利確（利益を確定して確実に売り抜くこと）したい』という落ち着いたご相談が増えています」と佐藤さんは語ります。

同一マンション内や近隣の競合物件が多く出回っている状況では、わずか100万～200万円の価格差や室内コンディションの差が、購入者の意思決定に決定的なインパクトを与えます。

◾️マンションを「適正価格」で売り抜くための3つの戦略
相場の波に飲まれず、納得のいく条件で売却を完了させるためには、以下の3つの視点が必要です。

1. 「成約期間（売り出しから成約までの日数）」を確認する
過去の取引事例を見るときは、金額だけでなく「レインズ（不動産流通標準情報システム）に登録されてから何日で成約したか」を確認します。100日以上かかって成立した事例と、1週間で成約した事例では市場のニーズが全く異なるため、スピード感も含めた適正価格を割り出すことが重要です。

2. 競合物件との「相対比較」で選ばれるラインを狙う
同じマンション内や周辺にどのようなライバル物件が出ているかを把握し、買主の目線に立ったときに「この部屋なら買いだ」と思われるポジション（競合より少し安く設定する、あるいはリフォーム費用分を考慮するなど）を戦略的に取ります。

3. 高すぎる査定額には「根拠」を追求する
他社より際立って高い査定額を出してきた不動産会社に対しては、「なぜその価格で売れるのか」「その価格で売れなかった場合の販売プラン（値下げのタイミング等）はどうなっているか」を厳しく確認することが大切です。

【まとめ】
マンション売却の成功とは、単に「高い査定額をもらうこと」ではなく、「計画した期間内で、最も良い条件で確実に売却を成立させること」です。

らくだ不動産株式会社では、山本さんや佐藤さん、八巻さんをはじめとする経験豊富なエージェントがレインズの取引データや成約期間、周辺競合の動向を分析した「真の適正価格」をご提案します。

「今の所有マンションがいくらで売れるのか客観的な意見がほしい」「他社の査定額が妥当かどうか知りたい」という方は、セカンドオピニオンとしてもご利用いただけますので、ぜひお気軽に無料相談をご活用ください。