実業家のマイキー佐野氏が、直接取引が主流になる時代になぜ商社が生き残るのかという疑問と、投資家が着目した意外な理由を紐解く

たとえばメーカーが商品を直接消費者に届けられる時代になっても、企業の間に立つ「商社」という存在がなぜ今も必要とされているのかは、意外と知られていない。効率だけを考えるなら仲介者を挟まない方が合理的にも思えるが、実際にはそう単純な話ではないという。
　
実業家のマイキー佐野氏は、この疑問について取引費用理論という考え方を挙げながら解説する。企業がすべての取引を自前で完結させることは必ずしも最適ではなく、法制度が整った国では直接進出すれば済む一方、法制度が未熟な国や不確実性の高い取引では、現地の実情に通じた仲介者を挟んだ方が結果的にコストを抑えられるケースがあるという。実際にある大手小売企業が先進国と発展途上国で進出方法を使い分ける一方、別の家電量販大手は自前での海外展開でかえって取引コストを膨らませた例もあるとした。日本の総合商社はもともと財閥解体後の混乱期に、資金調達や販路開拓を担う役割として多角化を進めてきた歴史を持ち、欧米の専門商社とは異なる独自の発展を遂げてきたと佐野氏は語る。
　
さらに佐野氏が注目するのが、世界的に著名なある投資家が国内の大手総合商社に巨額の資金を投じた理由だ。資源価格の上昇局面でも利益が膨らみやすい構造や、川上から川下までの事業領域を幅広く押さえて利益の取りこぼしが少ない点、地政学的な混乱にも独自の調達網で対応できる安定性、国内の低金利を生かした資金調達による利ざやの獲得や情報の集積といった複数の要因が重なって再評価につながったと佐野氏は分析する。
　
一方でAIや半導体の業界では、メーカーが直接販売へと舵を切る動きが強まり、従来型の仲介機能は縮小しつつあるという。そうした逆風のなかでも存在感を増している国内の技術商社について、佐野氏は単なる流通の仲介にとどまらず、取引先の設計や開発の工程にまで深く入り込み、専門知識を持つ人材を多く抱えることで独自の付加価値を築いてきたと紹介する。なぜこの商社が淘汰を免れ、むしろ成長を続けているのか。ビジネスにおける仲介の存在意義を見つめ直したい人にとって、その分岐点がどこにあるのかを考えさせられる内容だ。