【2026年版】BtoB経営者に聞く「リード獲得」実態調査「量」は34.7%・「質」は37.6%が“理想通りに獲得できていない”と回答
ワンストップでリサーチマーケティングを実現する「リサピー(R)️」（ https://ideatech.jp/service/research-pr(https://ideatech.jp/service/research-pr) ）を運営する株式会社IDEATECH（本社：東京都港区、代表取締役社長：石川友夫、以下：IDEATECH）は、リード獲得のための施策を実施しているBtoB企業の経営者・役員101名を対象に、【2026年版】BtoB企業経営者のリード獲得に関する課題調査を実施しましたので、お知らせいたします。
- 01｜BtoB企業の経営者・役員の34.7%が、「獲得リード数」の観点で「理想通りに獲得できていない」と実感
- 02｜「リードの質」の観点でも約4割が「理想通りに獲得できていない」と回答
- 03｜AIエージェントへの期待、「施策のスピードや実行量の向上」が39.6%で最多、「人手不足・社内リソース不足の解消」（32.7%）も続く
本調査のダウンロードはこちら：https://ideatech.jp/download/370/?utm_source=pr_260728
■調査概要
- 調査名称：【2026年版】BtoB企業経営者のリード獲得に関する課題調査- 調査方法：IDEATECHが提供するリサーチマーケティング「リサピー(R)︎」の企画によるインターネット調査
- 調査期間：2026年6月24日～6月25日
- 有効回答：リード獲得のための施策を実施しているBtoB企業の経営者・役員101名
※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。
≪利用条件≫
1 情報の出典元として「リサピー(R)︎」の名前を明記してください。
2 ウェブサイトで使用する場合は、出典元として、下記リンクを設置してください。
URL： https://ideatech.jp/service/research-pr
■リード獲得のために実施している施策、「SNS」（40.6%）が首位、「広告」（34.7%）「展示会」「セミナー/ウェビナー」（各32.7%）が続く
「Q1. リード獲得のために実施している施策を教えてください。（複数回答）」（n=101）と質問したところ、「SNS」が40.6%、「広告」が34.7%という回答となりました。
Q1. リード獲得のために実施している施策を教えてください。（複数回答）
・SNS：40.6%
・広告：34.7%
・展示会：32.7%
・セミナー/ウェビナー：32.7%
・SEO：22.8%
・アフィリエイト/外部メディア掲載：16.8%
・アウトバウンド：13.9%
・その他：4.0%
・特にない：24.8%
・わからない/答えられない：3.0%
■約4割が、実施中の施策の中で効果を感じる施策として「SNS」を挙げる
「Q2. Q1で「特にない」「わからない/答えられない」以外を回答した方にお聞きします。現在実施している施策の中で、効果を感じている施策を教えてください。（複数回答）」（n=73）と質問したところ、「SNS」が39.7%、「広告」が32.9%、「セミナー/ウェビナー」が30.1%という回答となりました。
Q2. Q1で「特にない」「わからない/答えられない」以外を回答した方にお聞きします。現在実施している施策の中で、効果を感じている施策を教えてください。（複数回答）
・SNS：39.7%
・広告：32.9%
・セミナー/ウェビナー：30.1%
・展示会：27.4%
・SEO：20.5%
・アフィリエイト/外部メディア掲載：12.3%
・アウトバウンド：11.0%
・その他：4.1%
・特にない：6.8%
■34.7%が、「獲得リード数」の観点で「理想通りに獲得できていない」と実感
「Q3. 「獲得リード数の観点」で、現在理想通りのリード獲得ができていると思いますか。」（n=101）と質問したところ、「あまりそう思わない」が23.8%、「全くそう思わない」が10.9%という回答となりました。
Q3. 「獲得リード数の観点」で、現在理想通りのリード獲得ができていると思いますか。
・非常にそう思う：17.8%
・ややそう思う：39.6%
・あまりそう思わない：23.8%
・全くそう思わない：10.9%
・わからない/答えられない：7.9%
■「獲得リード数」が理想通りでない原因、「施策がターゲットに刺さっていない」が40.0%で最多
「Q4. Q3で「あまりそう思わない」「全くそう思わない」と回答した方にお聞きします。理想通りのリード獲得ができていない原因として考えられるものを教えてください。（複数回答）」（n=35）と質問したところ、「施策がターゲットに刺さっていない」が40.0%、「施策の数や頻度が少ない」が31.4%という回答となりました。
Q4. Q3で「あまりそう思わない」「全くそう思わない」と回答した方にお聞きします。理想通りのリード獲得ができていない原因として考えられるものを教えてください。（複数回答）
・施策がターゲットに刺さっていない：40.0%
・施策の数や頻度が少ない：31.4%
・コンテンツの質が低い：28.6%
・施策に割く時間が足りていない：28.6%
・顧客とのコミュニケーションができていない：25.7%
・社内リソースが不足している：22.9%
・リードのフォローアップが不十分：14.3%
・部下/メンバーのモチベーションが低い：14.3%
・その他：0.0%
・わからない/答えられない：5.7%
■約4割が、「リードの質」の観点でも「理想通りに獲得できていない」と回答、量よりも質への不満がやや上回る
「Q5. 「獲得リードの質の観点で」現在理想通りのリード獲得ができていると思いますか。」（n=101）と質問したところ、「あまりそう思わない」が26.7%、「全くそう思わない」が10.9%という回答となりました。
Q5. 「獲得リードの質の観点で」現在理想通りのリード獲得ができていると思いますか。
・非常にそう思う：19.8%
・ややそう思う：35.6%
・あまりそう思わない：26.7%
・全くそう思わない：10.9%
・わからない/答えられない：6.9%
■「リードの質」が理想通りでない原因、「施策がターゲットに刺さっていない」が31.6%で首位、「コンテンツの質が低い」（28.9%）が続く
「Q6. Q5で「あまりそう思わない」「全くそう思わない」と回答した方にお聞きします。「獲得リードの質の観点で」理想通りのリード獲得ができていない原因として考えられるものを教えてください。（複数回答）」（n=38）と質問したところ、「施策がターゲットに刺さっていない」が31.6%、「コンテンツの質が低い」が28.9%という回答となりました。
Q6. Q5で「あまりそう思わない」「全くそう思わない」と回答した方にお聞きします。「獲得リードの質の観点で」理想通りのリード獲得ができていない原因として考えられるものを教えてください。（複数回答）
・施策がターゲットに刺さっていない：31.6%
・コンテンツの質が低い：28.9%
・施策の数や頻度が少ない：23.7%
・顧客とのコミュニケーションができていない：23.7%
・社内リソースが不足している：21.1%
・施策に割く時間が足りていない：18.4%
・リードのフォローアップが不十分：15.8%
・部下/メンバーのモチベーションが低い：13.2%
・その他：2.6%
・わからない/答えられない：5.3%
■リード獲得における課題、第1位「リードの数が不足している」（35.6%）、第2位「リードの育成が難しい」（31.7%）
「Q7. リード獲得にあたって感じている課題を教えてください。（複数回答）」（n=101）と質問したところ、「リードの数が不足している」が35.6%、「リードの育成が難しい」が31.7%、「リードの質が低い」が23.8%という回答となりました。
Q7. リード獲得にあたって感じている課題を教えてください。（複数回答）
・リードの数が不足している：35.6%
・リードの育成が難しい：31.7%
・リードの質が低い：23.8%
・購入/契約までの移行が難しい：22.8%
・競合他社との差別化が難しい：21.8%
・予算が不足している：18.8%
・データ分析や効果測定が不十分：18.8%
・その他：0.0%
・課題は特にない：17.8%
・わからない/答えられない：3.0%
■42.5%が、課題解決のために「ターゲットの見直し」を実施
「Q8. Q7で「課題は特にない」「わからない/答えられない」以外を回答した方にお聞きします。課題解決のために実施していることを教えてください。（複数回答）」（n=80）と質問したところ、「ターゲットの見直し」が42.5%、「新しい施策実施の検討」が32.5%という回答となりました。
Q8. Q7で「課題は特にない」「わからない/答えられない」以外を回答した方にお聞きします。課題解決のために実施していることを教えてください。（複数回答）
・ターゲットの見直し：42.5%
・新しい施策実施の検討：32.5%
・コンテンツ/セミナーなどの内容見直し：26.2%
・データ分析の強化：26.2%
・マーケティング予算の増額：23.8%
・外注の検討：22.5%
・施策に費やす時間の拡大：20.0%
・マーケティング人材採用：18.8%
・その他：0.0%
・解決のための施策を実施していない：10.0%
・わからない/答えられない：3.8%
■生成AIの活用状況、「コンテンツ（ホワイトペーパー/ブログ/動画）の作成」が34.7%でトップ、一方で「生成AIを活用していない」も25.7%
「Q9. リード獲得施策において、生成AIをどのように活用していますか。（複数回答）」（n=101）と質問したところ、「コンテンツ（ホワイトペーパー/ブログ/動画）の作成」が34.7%、「生成AI搭載のチャットボットで問い合わせ対応・リード収集の自動化」が32.7%、「広告クリエイティブ（コピー・バナー等）の作成・最適化」が28.7%という回答となりました。
Q9. リード獲得施策において、生成AIをどのように活用していますか。（複数回答）
・コンテンツ（ホワイトペーパー/ブログ/動画）の作成：34.7%
・生成AI搭載のチャットボットで問い合わせ対応・リード収集の自動化：32.7%
・広告クリエイティブ（コピー・バナー等）の作成・最適化：28.7%
・メール配信やSNS投稿のテキストのパーソナライズ：21.8%
・SEOキーワード・タイトルの生成：18.8%
・ランディングページやバナー画像のビジュアルの作成：16.8%
・リードスコアリングや営業提案書の作成・要約：12.9%
・その他：1.0%
・生成AIを活用していない：25.7%
・わからない/答えられない：6.9%
■4割弱が、AIエージェントへ「施策のスピードや実行量の向上」を期待
「Q10. お勤め先のリード獲得の課題解決にあたって、AIエージェントに期待することを3つまで教えてください。（上位3つまで）」（n=101）と質問したところ、「施策のスピードや実行量の向上」が39.6%、「人手不足・社内リソース不足の解消」が32.7%、「獲得するリードの質の向上」が25.7%という回答となりました。
Q10. お勤め先のリード獲得の課題解決にあたって、AIエージェントに期待することを3つまで教えてください。（上位3つまで）
・施策のスピードや実行量の向上：39.6%
・人手不足・社内リソース不足の解消：32.7%
・獲得するリードの質の向上：25.7%
・コンテンツ（ホワイトペーパー/ブログ等）の質の向上：22.8%
・営業・マーケ業務の属人化の解消：21.8%
・データ分析・効果測定の精度向上：21.8%
・人件費や外注費などのコスト削減：20.8%
・商談化のスピード向上：5.9%
・その他：0.0%
・特に期待することはない：14.9%
・わからない/答えられない：4.0%
■まとめ
今回は、リード獲得のための施策を実施しているBtoB企業の経営者・役員101名を対象に、【2026年版】BtoB企業経営者のリード獲得に関する課題調査を実施しました。その結果、「獲得リード数」の観点では34.7%、「リードの質」の観点では37.6%が「理想通りに獲得できていない」と回答したことが明らかになりました。
まず、リード獲得のために実施している施策は「SNS」（40.6%）が最多で、「広告」（34.7%）、「展示会」「セミナー/ウェビナー」（各32.7%）が続きます。効果を感じる施策でも「SNS」（39.7%）がトップに立ち、実施率・効果実感の両面でSNSが中心的な役割を担っていることがうかがえます。一方、リード獲得の課題では「リードの数が不足している」（35.6%）が最多で、「リードの育成が難しい」（31.7%）「リードの質が低い」（23.8%）も上位に。こうした課題への打ち手としては「ターゲットの見直し」（42.5%）が突出しました。生成AIの活用に目を向けると、「コンテンツ（ホワイトペーパー/ブログ/動画）の作成」（34.7%）が首位、「生成AI搭載のチャットボットで問い合わせ対応・リード収集の自動化」（32.7%）が続く一方、「生成AIを活用していない」層も25.7%にのぼります。そして、AIエージェントへの期待で1位に挙がったのが「施策のスピードや実行量の向上」（39.6%）でした。
本調査から、BtoB企業の経営者・役員がリード獲得の量・質の両面で理想と実態のギャップを感じている実態が浮き彫りになりました。既存のデジタル施策としては「SNS」などが実施率・効果実感ともに上位を占める一方で、課題解決に向けては「ターゲットの見直し」や「新しい施策実施の検討」といったアプローチがみられます。生成AIの活用が進み、AIエージェントには施策のスピードや実行量の向上への期待が寄せられている今、限られた社内リソースの中でリード獲得の量と質を両立させる仕組みづくりが、今後の論点となりそうです。
本調査のダウンロードはこちら：https://ideatech.jp/download/370/?utm_source=pr_260728
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