【調査レポート】BtoB企業のWEBサイト活用やMA活用の意識調査／荻野 永策
本記事は弊社WEBサイト「【調査レポート】BtoB企業のWEBサイト活用やMA活用の意識調査」の記事を要約した内容となっています。調査結果の詳細は弊社WEBサイトをご確認ください。
BtoB企業のマーケティング戦略や営業戦略においては、人手不足や営業の高齢化、コロナ、営業DX推進の影響で、デジタル活用の重要性が向上している。しかし、BtoB業界では、事業特性（顧客や商材の特性）により、マーケティングや営業のデジタルシフトは非常に難しい側面もある。
そこで、弊社では、「BtoB企業のマーケティングや営業活動におけるデジタル活用の意識調査」を行った。コロナがどのような影響を与えているのかなども交えながら、調査結果を詳しくご紹介する。
調査概要
調査期間2019年6月17日から2024年7月31まで調査方法弊社WEBサイトによるアンケート調査。社名、名前、連絡先などの記入を必須としたため、BtoB企業以外（個人や個人事業主も含む）の回答は全て除外済み。回答人数2510名主な回答者BtoB企業の営業やマーケティングの担当者、責任者(主に、IT企業、製造業が中心）調査実施者株式会社ALUHAなお、コロナの影響を分析するため、本調査結果では、コロナ前、コロナ禍、コロナ後の３つの期間に分解して意識の変化をご報告する。
コロナ前2019年6月17日から2020年2月1日まで。2019年6月17日から弊社では独自に調査を開始しており、コロナの国内初感染者は「 2020年1月16日」であるため、コロナ第１波を「2020年2月」とした。コロナ禍2020年2月1日から2023年5月8日まで。2023年5月8日に「５類感染症」へと移行されたため、この期間をコロナ禍と定義した。コロナ後2023年5月8日から2024年7月31日まで。「５類感染症」に移行されてから、調査結果を分析した2024年7月31日までをコロナ後とした。調査結果サマリー
本調査の結果については、主に下記のような結果となっている。
コロナ前・コロナ禍・コロナ後でデジタル活用の意識は徐々に向上WEBはコロナ禍以降、継続的に活用されているMAはコロナ前・コロナ禍・コロナ後で導入が増加傾向にあるデジタル活用はしないというBtoB企業も増加傾向にある（取り組んだが効果がなかったなどの理由が想定できる）WEB活用ではコンテンツ制作に課題を持つBtoB企業が最も多いMA活用ではPDCAの回し方に課題を持つBtoB企業が最も多いBtoB企業のマーケティングや営業戦略におけるデジタル活用の意識変化について
それでは、コロナ前、コロナ禍、コロナ後において、BtoB企業のマーケティングや営業活動におけるデジタル活用の意識変化の調査結果をご紹介する。
最初の調査は、BtoBマーケティングや営業戦略におけるデジタル活用についての意識調査だ。「わからない」という回答を除外して集計している。
まず、コロナ前のデータを集計すると以下のようになった。
コロナ前は、デジタル活用の検討段階、もしくは興味がある程度といったBtoB企業が多い。この回答結果がコロナ禍に入ると以下のように変化した。
コロナ禍に入ると、WEBサイトでのリードジェネレーションや、メール（MA）でのリードナーチャリングの取り組みが大きく数値を伸ばしている。どちらも2倍程度の伸びが見られる。
そしてコロナ後になると以下のようにさらに変化した。
コロナ後になると、WEBサイトでのリードジェネレーションや、メール（MA）でのリードナーチャリングの取り組みは継続的に伸びている。特に「メール（MAなど）でのリードナーチャリング」は、コロナ前に比べて4倍近い伸びがある。MAの導入が年々増加しているという傾向がみられる。
しかしながら、「デジタル活用しない」といったBtoB企業も増加している。リアル回帰（検討したもののやめたなど）している可能性があると考えられる。
弊社の調査結果から、コロナによってデジタル活用に取り組んでいるBtoB企業は明らかに増加していることがわかる。特にメール（MA）活用の増加が大きい。リード獲得から受注まで時間がかかるというBtoB業界の特性がメール（MA）活用の数値向上に影響している可能性があるだろう。
また「デジタル活用するつもりはない」の数値はコロナに関係なく伸び続けている。BtoBの商材はデジタル活用との相性もあるためだ。今後、購入側の購買プロセスや検討プロセスに「デジタル化」の波が浸透していくと、「デジタル活用するつもりはない」の数値がどう変化していくか、非常に楽しみである。
