駐車場にミニバン商談ルームをつくった男
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累計1500万人以上が見たプルデンシャル生命の公式facebookページ「日出ずる国の営業」が待望の書籍化！
クルマ、住宅、医薬品、金融……さまざまな業界からトップセールスが集まり、もっともセールスが難しいと言われる生命保険を販売し、アメリカ本国をも驚愕させたのがプルデンシャル生命。
その中の精鋭30人が登場し、どのビジネス書にも書いてないユニークな「セールス道」を説く。
「営業の壁に悩んでいる人」、「営業の道を究めたい人」であれば、具体的・体験的なエピソードを通してきっと解決のヒントが見つかるはず！
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■目標達成のためにやれることはすべてやれているか
戸部隆宏は、かつて大手運輸会社で海外貨物の営業担当として、大きな海外プロジェクトも次々と成功させていたなか、プルデンシャル生命保険への転職を決意した。そして入社当時の2002年、戸部は営業所長からこう言われたそうだ。
「毎週3件の契約をお預かりすることが、フルコミッションのセールスパーソンとしての習慣づけになる。みんな当たり前のようにやっているよ」
実際は毎週連続となると高いハードルなのだが、「オレだってやってみせる」と、戸部の心はがぜん燃え上がった。
「働きづめで、ベッドで寝られない日もありました。夜中に支社に帰って、椅子を5つぐらい並べて寝たり、やっと家に帰っても、布団にたどり着けずにソファーで倒れていたり。『なんでそこまでやるの？』と言われても、一人前になるための近道だったので、がむしゃらにやりました。ただそれを、お客さまには見せないようにはしていました。ガツガツしてるイメージはよくないでしょうからね。実際は厳しかったですけど、余裕のあるセールスのフリをしていたわけです」
「38歳から42歳までそんな感じでした」と戸部は振り返る。その4年間、202週間連続で毎週3件の目標を達成し続けた。そのスタートとなった入社1週目のことは、とくに忘れられないと話す。
「1週間で29人の方と初回面談をしました。そのたびに喫茶店を使うのはお金がもったいないので、当時乗っていたワンボックス型のミニバンを対座シートにして、家から持ってきたお茶をクーラーボックスで冷やして、商談ルームにしたんです。自分に明確な目標さえ立てれば、おのずとそのためのやり方を考えるものです」
■長崎、北海道も日帰りが当たり前
「同僚たちがなんとなく入っていた生命保険は、じつはどんな内容かも知らないでいたという人も多かったですから、みんな生命保険の話には感動してくれました。だからこそ、自分の寝る時間を削ってでも、みんなの生命保険を見てあげたいと思ったんです。自分が正しいことをやっているという自信も、その大きな原動力になったと思います」
ふと気付くと全国各地に契約者が広がっていたという戸部。新人の頃から10年以上、紹介された先に「遠いから行けません」と断ったことは、1度もない。
「大阪や神戸は当たり前、札幌や小樽や富良野にも、長崎にも5回行きましたけど、泊まりは1回もありません。早朝の飛行機で行ってレンタカーを借りて、商談が終わったらどこも見ないでサッサと帰ってきます。『もったいない！』と仲間から言われますが、むしろゆっくりする時間のほうががもったいないと考えているんです」
※本連載は書籍『アメリカ本国を驚愕させたプルデンシャル生命の「売る力」』からの抜粋です。
※編集元となるfacebookページ「日出ずる国の営業」も好評連載中！
（プルデンシャル生命保険フェイスブック（日出ずる国の営業）運営事務局＝編）
