お客さまがお金さまになる危険な経営戦略／小笠原 昭治
商品を売って売上を頂くのは当たり前
なように思いますよね？
そうでしょう、そうでしょう。
その当たり前な常識に、思わぬ落とし穴が潜んでいるのです。
「売り上げ目標を達成しろ！」
と檄を飛ばせば、営業部員の意識は、
売上という数字へ向かい、商品を売るのが目的
そうなると、営業戦略は、お金と商品を交換する商取引が戦略目標になり、量と回数と単価と期日が目標値になります。
もちろん、企業は営利追及団体ですから、お金と商品を交換するのは当然ですが、では、貴社の商品を、
誰のお金と交換するのでしょう？
いわずもがな、お客さんですよね？
代金を払ってくれるのはお客さんですし、商品を買ってくれるのも、お客さんですから、商売は、売上金よりも、商品よりも、
お客さんが最優先
であることはサルにもわかります。サルでも分かる話なのに、売上目標を追いかけると、お客さんよりも、
売上金ほしさに商品を売り込み
顧客そっちのけになります。
お客さんが買いたい「価値」よりも、ナンボ売れたか？に価値を見出すようになります。
それに、売上を稼ぐのも、商品を売るのも、自社の都合であって、お客さんの都合ではありませんね？
ところが、売る側の立場に立つと、お客さんの立場に立つよりも先に、
商品を売って、売上金を稼ごう
とします。
いつの間にか、全社を挙げて、お客さまよりも、お金さま第一主義になるわけです。
具体的にいえば、お客さま第一を掲げながら、顧客満足度調査ひとつやってないという
「言行不一致」
「有言不実行」
「口先ばっかり♪」企業になるわけです。
（売上金額の数字よりも、顧客数の数字を追えへ続く）
