【万能フレームワーク】課題の構造化をどう進めるか
2022年11月、内閣主導で「スタートアップ育成5か年計画」が発表された。2027年をめどにスタートアップに対する投資額を10兆円に増やし、将来的にはスタートアップの数を現在の10倍にしようという野心的な計画だ。新たな産業をスタートアップが作っていくことへの期待が感じられる。このようにスタートアップへの注目が高まる中、『起業の科学』『起業大全』の著者・田所雅之氏の最新刊『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』が発売に。優れたスタートアップには、優れた起業家に加えて、それを脇で支える参謀人材（起業参謀）の存在が光っている。本連載では、スタートアップ成長のキーマンと言える起業参謀に必要な「マインド・思考・スキル・フレームワーク」について解説していく。
真の課題を発見する
真の課題とは何か？ 目の前にある表面的な現象だけでなく、その裏側にある原因を探索し突き止めていくことが重要だ。ここでは、具体的にそれをどのように行うのかを解説したい。
「構造化」とは、物事の全体を定義した上で「構成要素」と「構成要素間の関係」を整理する取り組みだ。現在はモノや情報が氾濫し、複雑性が増している。また世の中に現れる多くの物事や現象は、様々な要素が複雑に絡み合っており、ただ漠然と全体を捉えただけでは有益な示唆は得られない。
そこで構造化を行うことにより、物事の本質的な理解を進めることができる。なぜ、「課題の構造化」を行うのかその理由について解説しよう。
1.「無知の無知」から「無知の知」になる
全体の構成要素と関係性を明確にすることにより、何がわかっていないかがわかっていないモヤモヤした状況から、何がわかっていないかがわかっている状況になる。そうすることにより、次に何を知るべきかのアクションがより明確になる。
2.全体の中から「解くべき課題」を見つけることができる
課題解決で重要なのは、HowやWhyの手前に“Where”（どこから始めるか）を考えることである。構造化により全体像を客観的に捉えることにより、どこが全体のボトルネックになっているのかが明確になる。またバリューチェーン分析やウォーターフォール分析などのフレームワークを活用することにより、定量的／定性的に課題を深掘りできる。
3.「事実」と「解釈」が混沌としている状態を見極める
仮説を裏付けるものを紐解いた時に、それが事実である場合と、事実に基づかない単なる意見／解釈なのかを見極める必要がある。解釈の場合は、その解釈の確からしさを裏付けるためのファクトの抽出／獲得を行う。前述のように起業家はバイアスがかかりやすい。バイアスのかかった解釈と事実を切り分けることで、意思決定の質やコミュニケーションの質を高める（誤解を減らす）ことができる。
4.イシューの「新たな構造」を発見する
構造化を進めることにより、それまで誰も目をつけていなかった新たな構造を発見することができる場合がある。新たな構造をベースに課題解決を進めると、より深遠な要因／真因に対応できる可能性がある。
5.「ソリューションありきの課題でっち上げ」を防ぐ
何かソリューションを閃いたら、どうしてもそれを肯定してしまうロジック／ストーリーを“でっち上げるバイアス”が働いてしまう。構造化することにより、どこにバイアスがかかっているのかを客観的かつ俯瞰的に捉えることができる。結果として“誰も使いたくないドリル”を作る罠にハマらなくなる。
「課題の構造化」の進め方
課題の構造化の進め方について解説しよう。まず、現状の手元の情報をベースにして、課題の構造に関して仮説を構築する。
1.Visualize：物事の全体を可視化する（ここはざっくりでもよい）
2. Where：問題解決を考える前に、「どの問題」を解決するべきかを考える
3. Why：その問題（現象／症状）がなぜ起きているのか原因を深掘りする
4. How：問題の原因に対応するための解決策を探索する
5. Do：施策を実行する
6. Check：実行結果の計測
7. Action：計測結果に基づいてアクションをする
1〜4は行ったり来たりする（実際に疑問に思ったところは二次情報を収集するだけでなく、インタビューやオブザーブなどの一次情報を取りにいくことが大事だ。そうすることで、物事の全体がより明確になってくる。
課題の構造化を進めていく際に、陥りがちな失敗パターンについて以下にまとめたので、下図と併せてご覧いただきたい。
4）AARRR／CHS：海賊指標／カスタマーヘルススコア
How思考
How思考とは課題の検証をせずに、ソリューション（How）からいきなり検討してしまうことだ。多くの起業家が、「生成AI」「Web3.0」などのバズワードに囚われて、「とりあえず生成AIで何かやりたい」とソリューションありきで事業を始めてしまうケースがある。たまたまソリューションがラッキーパンチで当たる場合があるが、なぜそれがユーザーに刺さったのかを構造的に理解していない場合が多いので、環境変化（ユーザーの期待が変化する、競合製品が現れるなど）があったら対応できないケースが多い。
コインの裏返し
問題は一応特定するが、なぜそれが起きたのか原因の深掘りをせずに対症療法的なソリューションを考えて、打ち出してしまう。たとえば、太っているので、見た目をどうにかしたいと思い、加圧式の腹巻をつけるような感じだ（圧がかかって腹が凹んでいるように見えるが、根本的に何も解決していない）。前に紹介した頭が痛いので対症療法として、頭痛薬を処方するのは、コインの裏返しの事例だ（下図）。
恣意的な深掘り
全体像を捉えないで、ある特定の原因の探索から始めてしまうケースだ。たとえば、ある組織で「離職率が高まっている」という現象があった時に、「満足度が低い」なぜなら「成果が正当に評価されない」という側面だけを深掘って検証してしまうケース（下図の左側）。「他に理由はないか？」という質問をすることによって、全体を捉え様々な原因を検証する必要がある。
分析麻痺
過度な分析に陥ってしまい結果行動量が減ってしまう状態。深さにこだわりすぎると実際の現象を還元しすぎて、手触り感がなくなってしまう分析をした上で、代替案を網羅的に出そうとする。結果として、完璧な計画を立てることが目的化してしまい、行動量が落ちてしまう。広さにこだわりすぎると、現象面や関連のない事例の収集に走ってしまう。網羅思考に陥ってしまい具体的なアクションが取れなくなる。
ぶつ切り／単なる無謀
一応、全体像を捉えたり原因の深掘りをしているが、それぞれの詰めが甘く、成果が上がらない状態。下図でいうと左側の状態だ。こうなる要因として、情報のインプットが足りなかったり、またインプットする情報の質が低い場合や、構造化スキルが欠落していることが挙げられる。
（※本稿は『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』の一部を抜粋・編集したものです）
株式会社ユニコーンファーム代表取締役CEO
1978年生まれ。大学を卒業後、外資系のコンサルティングファームに入社し、経営戦略コンサルティングなどに従事。独立後は、日本で企業向け研修会社と経営コンサルティング会社、エドテック（教育技術）のスタートアップなど3社、米国でECプラットフォームのスタートアップを起業し、シリコンバレーで活動。帰国後、米国シリコンバレーのベンチャーキャピタルのベンチャーパートナーを務めた。また、欧州最大級のスタートアップイベントのアジア版、Pioneers Asiaなどで、スライド資料やプレゼンなどを基に世界各地のスタートアップの評価を行う。これまで日本とシリコンバレーのスタートアップ数十社の戦略アドバイザーやボードメンバーを務めてきた。2017年スタートアップ支援会社ユニコーンファームを設立、代表取締役CEOに就任。2017年、それまでの経験を生かして作成したスライド集『Startup Science2017』は全世界で約5万回シェアという大きな反響を呼んだ。2022年よりブルー・マーリン・パートナーズの社外取締役を務める。
主な著書に『起業の科学』『入門 起業の科学』（以上、日経BP）、『起業大全』（ダイヤモンド社）、『御社の新規事業はなぜ失敗するのか?』（光文社新書）、『超入門 ストーリーでわかる「起業の科学」』（朝日新聞出版）などがある。
