あなたの外見は、話の説得力を高めていますか？
■「見た目が9割」の理論って本当？
話者が聞き手に与える印象の3要素である「3V」という言葉を、聞いたことがある方は多いかもしれない。これは人物の印象を決めるとされる3要素の頭文字である。その内訳は……、
Visual（視覚情報：見た目＜表情・視線など＞）… 55％
Vocal（聴覚情報：声と話し方＜質・速さ・声の大きさ・口調など＞）… 38％
Verbal（言語情報：言葉の意味・話の内容など）… 7％
このデータからは、人の印象の9割が「見た目・話し方」で決まり、内容よりもイメージが大切だという印象受けるだろう。
実はこれは、アメリカUCLA大学の心理学者アルバート・メラビアン博士のコミュニケーションに関する実験であり、本人は「あくまでも話者の『好き―嫌い』など感情や態度に関するコミュニケーション要素の実験であり、それ以外にはあてはまらない」（＊1）としている。顔写真を使った限定的な要素実験のもとでのみ有効な数字ながら、さまざまな解釈で一人歩きしたデータが、日本ではあらゆるスピーチや対人関係における「見た目が9割を決める」といった解釈として広がっていったようだ。
博士自身も「話の中身が7％しか意味をもたないわけがない」と言うように、この数字をあらゆる場面にあてはめるわけにはいかないし、少なくともこの数値以上に「内容の重要度は高い」と考えられる。
それでもアイコンタクトをはじめとする人物の「視聴覚イメージ」が、話を聞く側に与える印象を決め、聞こうとする態度、ひいては「伝わる効果」に影響を与えるのは間違いない。アイコンタクトや身振りの詳細は、またの機会にふれさせていただくが、今回は服装やその場にあわせた、効果的な印象の作り方を考えていきたいと思う。たとえば、服装の違いによるこんな行動心理の実験を見てみよう。
■パワー・指導力を感じさせる色彩効果とは
電話ボックス内のよく見える位置に10セントコインを置き、他の人がボックスに入った後に「10セントコインが置いてなかったか？」と尋ねるという実験があった（＊2）。その際、きちんとした身なりの人が聞いたときには77％が10セントを渡してもらえるのに対し、見劣りのする身なりで労働者風の道具を持った人物像の場合は、38％しか渡してもらえなかった。この実験から「見た目で扱いが大きく異なる」ことがうかがえるだろう。
たとえば政治家は、話し手の服装、振る舞い、声のトーンや話し方が、印象に大きな影響を与えることを考えて、選挙ポスターで使うイメージ写真、テレビ映えのするネクタイ、声の高さ、話し方……など、年々イメージ戦略を重要視するようになってきた。日本の地方選挙では、むしろターゲットとする有権者層に近い服装で街を駆け回る姿も見られる。
アメリカの大統領選では、そのスピーチや討論の内容もさることながら、ヴィジュアル要素も大切にされてきた。そのため大統領にはスピーチライターもいれば、戦略としてのイメージアドバイザーも存在する。米国大統領のネクタイに赤が多いのも、若くはつらつとして、パワーあふれるイメージを演出するためだ。
一般的な色彩効果としては「パワー・指導力を感じさせたい時は“赤”」「落ち着きや安定感を感じさせたい時は“青”」（ただし政党色などを使うときは別として）とされ、人物像としての印象に強い影響力を持つと考えられるネクタイの色は、重要視されてきた。
近年ではオバマ大統領がこうしたイメージ戦略の記憶に新しいが、最初にこうした手段を取り入れたのはケネディ大統領だとされている。テレビ討論の際、若くはつらつとしたケネディに対して、ニクソンが見劣りをしたというのは有名な話だ。
■視覚からの好印象は、話の説得力をも増長する
ケネディは、当時モノクロだったテレビを意識して、赤いネクタイと濃い色のスーツを着て陰影をクッキリとさせ、顔には薄化粧を施している。目線は常に上向きで精悍でイキイキとした印象であり、テレビが生んだ最初の政治的なスーパースターとまで言われた。それに対してニクソンは、グレーのスーツがモノクロの画面にぼやけて頼りなく映り、化粧も拒否したために疲れた印象になってしまったようだ。
ところが、ケネディとニクソンのラジオ討論、つまり話の中身だけの視聴では、ニクソンが圧倒的に有利な印象持った人が多かったとされている（＊3）。テレビ討論で、もしニクソンがケネディの風貌で話したなら、ニクソンが勝利していたかもしれない。ここでも、人の見た目がいかにその人の話の説得力に影響するかが見て取れる。
もちろん、いつもネクタイをしていればいいわけではないし、場面に応じる必要はあるだろう。相手がゆったりした服装なら、少しゆるめたほうが互いに居心地がよく、逆に常にスーツ姿の方に会うなら、こちらもあわせたほうが印象はいいだろう。
目線もはずさずに、挨拶も力強くするだけで「自信がある」ように見えるし、自信がある人間の話には、より人は聞くべき価値をみいだしてくれるものだ。
先日も書いた「同調作用」は、まずは自分を受け入れて心を開いてもらい、話に耳を傾けてらうためには大切な側面である。相手と同じである必要はないが、その“相手に対して効果的な視覚要素”で好印象をつくることは、話の説得力を増すためにも一役かってくれるはずだ。
[参考資料]
＊1 Albert Mehrabian, 1995-2012 , Personality & Communication: Psychological Books & Articles of Popular Interest http://www.kaaj.com/psych/smorder.html
＊2 Leonard Bickman, The Effect of Social Status on the Honesty of Others, 1971,85,87-92, The Journal of Psychology
http://www.communicationcache.com/uploads/1/0/8/8/10887248/the_effect_of_social_status_on_the_honesty_of_others.pdf
＊3 田中順子,2005,情報メディア・コントロール
http://www.digital-narcis.org/johoshak_free_font/10/tanaka.pdf
（上野陽子＝文）
