コミュ力より｢安パイな存在｣実は仕事で有利な訳
社会人生活やこれまで出会った優秀なビジネスパーソンの分析から、「紹介され力」と「紹介され者責任」について紹介します（写真：kou／PIXTA）
「なんかスキルを身に付けなくちゃなぁ」「もっと給料上げたいけど、どんなスキルがあればいいのかなぁ」……。
テレビ番組「逃走中」「ヌメロン」などを企画したコンテンツプロデューサー、高瀬敦也さんの新刊『スキル』から一部抜粋。自身の社会人生活やこれまで出会った優秀なビジネスパーソンの分析から、今まで言語化されてこなかったスキルについて解説します。
私はたくさんの人に紹介されます。これは本当にありがたいことです。ビジネスは人がすることですから、人との出会いですべてが変わります。
では、私がなぜたくさんの人を紹介してもらえるのか。それは私が優秀だからとか有名だからとかではありません。単純に「紹介しても大丈夫だから」です。
「紹介しても大丈夫な人」になる
私が尊敬する大手IT企業社長からはよく誘っていただきます。だいたい3〜4人の会です。参加者は毎回、なかなか接点を作れないような大物ばかりです。
ある日「なんでいつも誘ってくれるんですか」と聞いたところ「ほめ言葉として聞いて欲しいんですが、高瀬さんは本当に安パイなんですよ」「ちょっと気を遣う相手のときに、失礼じゃなくて、そこそこ情報持ってる人ってなかなかいないんですよね」と言われました。
私がコミュニケーション能力が高いということではありません。
私は初対面の人と会うときはものすごく緊張します。紹介してくれる人の顔は絶対に潰せないと思います。“ええカッコしい”でもあるので、その会食メンバー全員に嫌われたくありませんし、「いい人だと思われたい」と考えています。
ですから、会食に来る人の情報はできる限り集めます。著書や動画があればできる限りチェックします。ですから、著書が何冊もあったり動画をたくさんアップしているYouTuberだと困ります（笑）。
ともかく、紹介者する側の立場で考えると、とても優秀だったり有名人だったりしても、場を乱すような発言や、相手を不快にする人は呼びませんよね。
紹介は“する側”に大きなリスクが伴います。たとえば彼氏が欲しい友人がいて、誰かを紹介したとします。その人が実は遊び人で不誠実で、友人が傷ついたとします。友人に悲しい想いをさせてしまうのはもちろん、これが原因で大切な友人関係が壊れてしまうかもしれません。
また、「人を誰に紹介するか」というのはセンスが問われます。先ほどの社長のことを「さすがだな」と思うのは、私とのマッチングに意味がなさそうな会には誘わないところです。
そして、自分からはアピールしづらい実績や、セールスポイントを同席者にしっかり説明してくれます。
全員をまんべんなくほめながら、メンバーがつながることで広がるビジネスの可能性を例示してくれます。完璧ですよね。その後ビジネスにつながるかどうかはさておき、有益な情報を交換できたり、刺激を受けたり、少なくとも「その場に行ってよかったな」と感じます。
このマッチングセンスがないと、ビジネスセンスがないと思われます。ビジネスというもの自体が、人や技術のマッチングで創造されます。ですから紹介する場面でのマッチングがいい加減すぎるとビジネスパートナーとして疑問符を持たれてしまいます。
紹介される者の責任もある
このように紹介には責任が伴います。「紹介者責任」という言葉もあるくらいです。
ここで改めてお話したいのは「紹介する側に責任があるように、紹介される側にも責任がある」ということです。ここは意外と見落とされがちなポイントです。
紹介というシーンは、ビジネスにおいてとても重いものです。
「あの人の紹介なら、ちゃんとした人だろう」「あの人の紹介だから時間を割いて会ってみよう」という、紹介する人の信用があるからこそ、知らない誰かに会えるのです。
信用は一朝一夕でできるものではありません。紹介者が時間やお金を費やし築いてきた信頼関係の土台で成立している機会です。仮に相手に不快な想いをさせてしまったら、「信用していた人からの紹介だから時間をつくったのにな。あの人意外とセンスないのかも」と、紹介者の信用度を下げてしまいますし、紹介者と相手の関係も壊しかねません。
そして、紹介という場面は、難しいことに「相手が不快な思いをしていたとしても、それに自分は気づきにくい」という性質があります。
相手は紹介者の顔を立てようとしますから、その場で責めるようなことはしませんし、意味のない紹介だったと感じていても、「すてきな人を紹介をしてくれてありがとうございます」と言って帰ります。優秀な人ほど合理的ですし、ムダなリスクは避けますから、自分の本音を悟られないように礼をつくします。
このような話は、経営者やフリーランスの人なら比較的共感できる場面だと思います。
一方、会社員の人はどうでしょう。とくにこの場面が「上司に連れていかれた会食」だとどうでしょうか。新たに担当するクライアントができたとき、前任者や上司と共に会食する場面はよくあります。
会社員のイチ担当ですから「自分が任命されたことに、どこまでの意思があったのか」も定かではありませんし、相手が「自分にどこまで期待してくれるか」もわかりません。ですから、その会食の場は「あくまで顔合わせに過ぎないし、その後もイチ担当として仕事をこなせばいい」。そう考えても仕方ありません。
しかし、「紹介者に責任があり、紹介される側にも責任がある」という本質的な構造は同じです。むしろ、そういう無機質で日常的な会食の場面でこそ、「双方の信用のうえでこの場がある」という意識で臨むと一目置かれます。なぜなら、単純にそういうスタンスで紹介を受けている会社員がほとんどいないからです。
これは会社のためではありません。自分自身のためです。「組織から精神的に独立すること」は、自由を手に入れるために必要です。組織で受ける紹介を、そのままイチ組織人として受けるのではなく、「個人の人格で受けようとする意識」はその第一歩になります。
やや固い話になってしまったので、少し打算的な言い方もしておきます。
「紹介され力」があると営業コストがかかりません。新たなビジネスやパートナーを作るとき、ほとんどの場合は営業活動が必要になります。
営業は、まず適した相手を探すところから始まりますが、見つかっても会ってくれるかわかりません。会えたとしても提案に興味を持ってくれるかわかりませんし、最終的にパートナーになってくれるかわかりません。
紹介はこの工程のうち、ほとんどの部分は省くことができます。お金もかかりませんし労力も少なくすみます。「自分のことを知らない無信用の状態」で人と話すことはストレスもかかります。とにかくいろんな部分でコスパがいいのです。
安易に紹介を求めないこと
また、「紹介され力」を勘違いして「紹介してほしい」と安易に頼む人がいます。それは「紹介者責任」を理解していない行いです。
たとえば、「友人でもない、一度仕事で関わったことがあるくらいの人」から数年ぶりに連絡が来て「〇〇さんを紹介してほしい」と突然言われたらどう感じるでしょうか。あまり紹介したいとは思いませんよね。
仮に自分がよくても、相手に説明のしようがありません。紹介は「人の信用を丸ごと基盤に、さらなるチャンスを得ること」です。これはあまり言語化されてない、見落とされがちなマナーともいえます。
「紹介され力」は「紹介したいと思わせる力」です。紹介したいと思わせるのは難易度が高いことのように思われがちですがそうでもありません。「紹介しても大丈夫な人、安パイな人」になるように心がけるだけです。「紹介され力」のある人は、人を紹介するのも上手になります。それはビジネスマッチングのスキルそのものです。「人の紹介には責任がある」と認識することで、結果的にコスパ良く自分のビジネスにつなげ、組織からの精神的独立につなげていくこと、それが「紹介され力」というスキルです。
（高瀬 敦也 ： コンテンツプロデューサー）
