一度ブランドとして気に入ってもらえると、その先ずっと使い続けてもらえる―。特にスポーツではその傾向が顕著と言われています。ではどうやってリピーターを増やせばいいのでしょうか。今回の無料メルマガ『がんばれスポーツショップ。業績向上、１００のツボ！』では著者で現役コンサルタントの梅本泰則さんが、とあるシューズメーカーが取り組んでいる、どんな業種にも応用可能なリピーター獲得術を紹介しています。

商品を繰り返し買ってもらうには

あるランナーが、近くのスポーツショップでランニングシューズを買いました。一度履いてみたいと思っていたシューズです。家に帰って、さっそく箱を開けてみると、中に1枚のハガキが入っています。それは、このシューズブランド会員へのお誘いの案内でした。ハガキを読むと、こう書いてあります。

当シューズをお買い求めいただき、まことにありがとうございます。日頃より、当ブランドをご愛用いただいている方にも、また初めてご使用される方にも、このハガキで是非会員になられることをお勧めいたします。そして、ご入会後、当ブランドに対して、ご意見ご要望を広くお寄せいただければ、その貴重なご意見を基に、より良い商品をご提案することができるものと思います。

 

もちろん、会員の皆様には、特典として、特別サービスをご提供させていただきます。また、現在会員の方も必ずこのハガキを返送ください。有効期間内に4足ご購入いただきますとモニターシューズを1足ご提供させていただきます。

4足買えば、モニターとして１足が無償でもらえる。すごいですね。しかも、入会金は無料とあります。有効期限は2年。ランナーは、とりあえず会員になることにしました。

ハガキは、入会申し込みに当たって、いくつかのアンケートに答えるようになっています。

アンケートに答える

アンケートの内容は、新規入会者用の質問と、既に会員になっている人向けの質問に分かれています。

新規会員用の質問は、

当ブランドを知っていましたか購入動機は次のうちどれですか

（広告を見て）（店員に薦められて）（友人に薦められて）（店頭で商品を見て）気に入った点はどれですか

（機能性）（デザイン）（価格）（履き心地）今まで愛用されていたブランドはどれですか

（５つのブランドが記載）あなたのランニング歴はどれくらいですか

（初心者）（１年）（３年）（５年）（１０年以上）使用目的はどれですか

（ランニング用）（ウォーキング用）（レース用）（一般トレーニング用）（普段履き用）

となっています。そして、既会員用の質問は

前回ご購入の当シューズの使用感はいかがでしたか今回お求めになった商品は何でお知りになりましたか

と、簡単ですが、自分で書かなくてはなりません。また、ハガキの宛名面には購入者の氏名、住所、職業、生年月日、購入モデル名、それに、購入店名と購入年月日を書く欄が設けてあります。宛先は事前に印刷してありますが、それは、このメーカーさんの会員運営事務局です。

ランナーは、さっそく新規会員用の質問に答えて、いそいそとハガキを投かんしました。

リピーターを増やす仕掛け

すると、数日後、ランナーのもとにメーカーさんからハガキが届きます。購入のお礼と、入会の申し込みを受け付けた、という連絡です。

今まで、どのメーカーさんからもお礼のハガキなどもらったことはありません。しかも、連絡文の下の方には、スタッフの方が書いたのでしょうか、2〜3行、手書きであいさつ文が書かれています。

やるね！ と思っていたら、1週間後には会員カードが届きました。クレジットカードの大きさで、おしゃれなデザインです。そして、一緒に送られてきたのは、最新のカタログと、特製の新聞（ニュースレター）でした。新聞には、こんな記事が載っています。

発売予定のシューズの詳しい機能説明会員アンケートの集計結果販売店の紹介と、お店からのコメント（顔写真付き）契約選手からの活動報告近日のキャンペーンやイベント案内会員からのお便りやご質問

どれも面白い記事ばかりです。よくこんな手間のかかることをするものだとランナーは感心してしまいました。会員になってからは、その新聞は毎月送られてきます。新聞と一緒に送られてくるアンケートに答えるとランニング用のオリジナルグッズがもらえます。何と、腕時計までもらえることもありました。そのほか、会員限定の商品が紹介されることもあり嬉しい特典です。そんなことで、ランナーは、このブランドの熱心なファンになってしまいその後も、商品を買い続けたのでした。

いかがですか。繰り返し商品を買ってもらう方法としてはとても効果的だとは思いませんか。それにしても、このメーカーさんはどうやって会員管理をしているのでしょうか。それもあわせて知りたいものですね。

■今日のツボ■

会員登録ハガキを、商品の化粧箱に入れておく。手書きの購入お礼ハガキで、会員の心をつかむ。魅力的な会員特典を提供し続けると、ファンになりやすい。

image by: August_0802 / Shutterstock.com

 

『がんばれスポーツショップ。業績向上、１００のツボ！』

著者／梅本泰則

ワン・トゥー・ワンコンサルティング代表。スポーツ用品業界での経験と知識を生かし、業界に特化したコンサルティング活動を続ける。スポーツ用品業界在籍33年の経営コンサルタントが、スポーツショップの業績向上法について熱く語ります。スポーツショップのために書かれた、日本初のメルマガです。ここには、あなたのお店がかかえている問題を解決するヒントがいっぱいです。

出典元：まぐまぐニュース！