目標未達成の営業職が半数以上――こんな結果がJTBモチベーションズが実施した営業職を対象とした調査で分かった。特に、東日本大震災後は約7割の営業職が目標を達成できていないという、厳しさを増す営業現場の実態が浮き彫りになった。

　同社の「震災後に業績を上げた人／下げた人の分析調査調査」によると、「震災前も震災後も目標未達成」の営業職が全体の54.4％を占めた。さらに、「震災前は目標達成したが震災後は未達成」の割合が14.1％となっており、7割近くの営業職が震災後は目標が達成できていない。

　企業規模の違いによる明確な傾向は見られないが、従業員300人未満の企業では、震災後に目標を達成できていない人が約8割（78.1％）に達し、中小企業では景気の低迷や震災の影響をより大きく受けている可能性が考えられる。

　「震災前も震災後も目標達成」した営業職は25.6％、「震災前は目標未達成だったが震災後は達成」している営業職は5.9％となっている。

　仕事の中で苦手だと感じている場面を質問し、今年5月〜7月の目標達成率別に分析したところ、目標未達成の営業職は、「見込み客やお客様に、最初にアプローチするとき」や「成約や契約締結のための交渉をするとき」を苦手としている割合が高くなっている。営業戦略の見直しに加えて、営業職の人材不足やスキル不足を補うための施策が必要な企業も多いようだ。

　調査は、8月17日〜18日に実施し、20歳から65歳までの企業に勤める営業職620人から回答を得た。

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