失敗するとわかってなぜ部下に30億円を出したのか…高級鮨の店主が衝撃を受けたユニクロ柳井会長の経営哲学
※本稿は渡部朋仁『カウンター越しに学んだ富裕層の成功思考』（サンライズパブリッシング）の一部を再編集したものです。
■一流ビジネスマンは鮨店をスマートに使う
私の鮨屋には、ありがたいことにたくさんのお客さまがいらっしゃいます。一度来店して終わりではなく、ひいきにして何度も通ってくださるお客さまも多いです。
どんなお客さまも等しく大切ですし、もちろん仕事やプライベートについて詮索することもありません。ただ、ひいきにしてくださるお客さまの中には、社会的に成功されている方が少なくないことは確かです。
成功者は、鮨屋を積極的に使っています。カウンター越しに見る成功者の鮨屋の使い方は、ビジネスの匂いを感じさせずにとてもスマートです。
まず、ご自身のお客さまと2人で訪れます。たとえばプロジェクトが始動する前段階で、顔合わせ的にグループで鮨屋を利用していただくケースはあったとしても、ほとんどは1対1でゆっくり話をする。
つまり、プロジェクトの最終段階で、決裁権のある重要な人物が2人で話をする場になっているということです。
そして、いかにも「仕事の話をしましょう」という様子は見せません。まるで、「実はひいきにしているうまい鮨屋があるから、一緒に行きませんか？」と軽く誘うように、自分のお気に入りの店の鮨を大切な人にも味わってほしい、知ってほしいといった感じでお客さまを連れてこられます。
この、ちょっと親密な感じを演出できるのが鮨屋であり、一流ビジネスマンが鮨屋を選ぶ理由になっていると思います。
■ちょっと声をかけて誘える「自分のテリトリー」
高級な日本料理屋なども、もちろん一流ビジネスマンにふさわしいです。でも、座敷の個室に向かい合って凝った料理を食べるとなると、やや堅苦しく儀礼的な関係から抜け出せないのかもしれません。普段から気軽に行けるような店でもないので、「自分の行きつけの店」という位置づけにもなかなかできないでしょう。
その点、鮨屋であれば、ちょっと声をかけてお誘いするという体でビジネスの相手とも来ることができますよね。座敷を用意している鮨屋もありますが、2人ならカウンターに座って物理的にも近い距離で会話できるのがいいところです。
本当にデキる人は、「高級なら高級であるほどいい」という考え方をしないので、格式のある日本料理屋にこだわらず、自分のテリトリーに相手を迎え入れて勝負をしているように感じます。
■カウンターの大将も上手に会話に巻き込む
また、鮨屋のカウンターがいい仕事をしてくれます。
鮨屋は厨房にこもって鮨を握るのではなく、カウンター越しに常にお客さまのそばで鮨を握ります。微力ではありますが、大将が商談成立のお役に立つことがあるのです。
親し気に鮨をつまんでいるとはいえ、ビジネスでの関係性でつながっているお2人。ずっと2人きりで会話をするよりも、カウンター越しに鮨屋の大将が時々会話に加わると、かなり話も進んで雰囲気が和みます。
私自身、自分から話に入ることはありませんが、「ねえ、大将」と声をかけられてお客さまの会話に加わることは多いです。黙々と別世界で鮨を握っているような雰囲気では話しかけづらいでしょうから、こちらもある程度は、お客さまの会話にも馴染むたたずまいを心がけ、いつ話を振られてもいいようにしています。
そんな時の会話の内容は、当たり障りがないながらも、共感したりちょっと楽しくなったりするようなこと。
やはり私が鮨屋ですので、鮨の話が多いです。お客さまの方から、「前に行った、あそこの鮨がうまかった」というようなお話もよくしていただくのですが、私も札幌のたいていの鮨屋には足を運んで知っていますから、「あそこはいい店ですね」と受けて話に入ります。
■ポジティブな雰囲気が作れる場所
人は、自分の気に入っているものを認知してもらうとうれしいもの。お客さまが気持ちよく会話できるように、もちろんウソは言いませんが、共感したり知っていることがあったりすれば、「そうですね、そう思います」「ああ、私も知っていますが、いいですね」と、積極的にポジティブな反応をするようにしています。
鮨屋はそういう場所であり、ひいきにしてくださっているお得意さまはそれをよく理解されているので、ビジネスにおいてキーとなる大事な人を連れて来るのです。
まずは仕事の話は置いておいて、楽しく会話をする。決してうるさくしゃべったりせずに、あくまでも相手に気持ちよくなってもらえるようにする。そしてうまくカウンター越しの大将も巻き込んで、その場の雰囲気をさらに和やかにする。
つまり、仕事で成功できる人は多くを語らずに、相手の心をやわらかくもみほぐすことに神経を注いでいます。間近でそんな様子をたくさん見てきた私も、いつしか一流ビジネスマンの片腕のように、タイミングをみてサポートにまわることができるようになっていますし、一流ビジネスマンご自身もうまく私に頼ってくださっているわけです。
■大成功の中でトップが見ていたこと
私がまだ東京で、雇われ職人として働いていた頃のこと。親方のお得意さまを引き継いで、一気に著名な方々と言葉を交わすようになった時期があります。そのお得意さまの中に、ユニクロを運営するファーストリテイリング代表取締役会長の柳井正氏がいらっしゃいました。もう20年ほど前のことですが、すでにユニクロはフリースの大成功で急速に成長し、世界的にも大きな注目を浴びる企業となっていました。
ある時、柳井会長から「30億をかけて野菜事業をやる」というお話を聞いて、「農業に参入するんですか？」と驚いて聞いてみると、意外な答えが返ってきたのです。
「いや、そういうつもりじゃない。これまで俺たちはうまくいき過ぎたんだ。今の社員たちは、やれば何でもうまくいくと思っているから、このあたりで挫折を味わっておかないといけない。今回、30億をかけているけれど、ダメだと思うよ」
この言葉は、かなり衝撃でした。30億円もかけて、ほぼ失敗するだろうとわかっている事業をやらせてみる。それも、社員たちにビジネスの実情の厳しさを教えるために。そして、実際にその半年後に、ユニクロがその野菜事業から撤退するという報道を目にしました。
ユニクロが成長し続けることができる秘訣は、ここなのだと思いました。ステップアップしていくためには、失敗させることができる器がないとダメなのです。
■失敗できたからこそ成功がある
この事業は、「野菜事業のビジネスモデルには、まだ改善の余地がある。ぜひやりたい！」と考えた一人の社員の発案ではじまったそうです。実家が青果店であるというその社員の思い入れは深く、反対の声は多かったものの、柳井氏はゴーサインを出した。
その時、柳井氏が実際にどう思っていたのかはわかりません。完全に失敗するけれどやらせてみようと思ったのか、失敗しそうだけれど企画には魅力があるから、うまくいけばいいと思ったのか。どちらにしても、手放しで「勝算あり！」と思ったわけではなかったということです。
自分も経営者になってみてよくわかることですが、やはり失敗は怖い。スタッフに対しても、なるべく失敗させないようにするという意識で接しています。
■「損失を上回る利益」で挽回させる器の広さ
だからこそ、怖いもの知らずで勢いに乗る社員たちに挫折を経験させるために、失敗させることをいとわない器の大きさに驚きました。そして、失敗させてみたことが結果的には大きな成功を生んだということにも、また感銘を受けました。
実は、失敗した野菜事業の発案者は、今やユニクロと並ぶファーストリテイリングを代表するブランドとなったGUの代表取締役社長である柚木治氏です。
柚木氏は、野菜事業撤退の責任を取って辞表を出したそうですが、「お金を返してください」という表現で柳井氏から慰留され、その後に赤字続きだったGUを再建し、見事に野菜事業での損失を大きく上回る利益を出しています。
きっと、失敗から得た教訓があったからこそ、GUの成功につながったのでしょう。柳井氏が、失敗も覚悟して経験させた意味は大きかったと言えますが、実際に失敗させることができる経営者がどれほどいるのかはわかりません。ただ失敗を回避するばかりではステップアップできないということを、私自身も胸に刻みました。
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渡部 朋仁（わたなべ・ともひと）
鮨職人
1972年、北海道生まれ。東京の有名日本料理店や老舗の鮨店で修行したのち、2003年地元の北海道中標津町に戻って、鮨わたなべを開業。2018年には鮨わたなべ札幌店をオープン。北海道の食材を江戸前の技法を用い“わたなべ流蝦夷前鮨”で日本中の美食家をうならせている。
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（鮨職人 渡部 朋仁）
