【稼げない人】の9割が勘違いしている「買いやすさは敵の法則」とは？
同じような商品・サービスを扱っているにもかかわらず、楽しそうにラクラクと稼ぐ人がいる一方で、思うように稼げず苦悶にあえぐ人もいる。
その違いは、年齢や経験、持って生まれた才能によって生まれているとは限らない。
稼げない人も、稼げる人と同じように努力はしているだろう。しかし、結果には大きな違いが出る。
その原因は、ほんの一語の違いにあったのだ。
その一語の違いをまとめたのが、この道25年「日本のトップマーケッター」�壇直仕技瓩砲茲襦�一番やさしい、すぐ使えるコピーライティングバイブル『【スーパーパワーアップ版】稼ぐ言葉の法則 ── 貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」』だ。
本書では、たった一語の差で、貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」が公開されている。
今回は本書より一部を抜粋・編集しながら、たった一語で天国と地獄に分断される「怖さ」と、一語変えるだけで大きく現実が変わる「面白さ」を見ていこう。
【貧す人】と【稼ぐ人】の決定的な一語の違い
今回紹介するのは、「買いやすさは敵の法則」である。
【貧す人】いつでも買えるようにしよう
【稼ぐ人】いつでも買えないようにしよう
人は、いつでもどこでも手に入るものには価値を感じないが、手に入らないかもしれないと思うと魅力的に感じ、価格が高くても買いたくなる。
イタリアの大手自動車メーカー「フェラーリ」は、緻密な市場調査をして、常に需要数より一台少なくつくることで、ブランド価値を高めているという（【出典】楠木建著『ストーリーとしての競争戦略』東洋経済新報社）。
【貧す人】は、いつでも買えるようにして価値を下げる。
【稼ぐ人】は、買いにくくすることで、希少性を出し、価値を高めている。
2つの効果「限定」と「締切」
そこで、効果を発揮するのが「限定」と「締切」。
限定の代表例はこれだ。
■ 期間限定（例：お申込は〇月〇日まで）
■ 数量限定（例：職人の手作業のため、一日50個限定）
■ 人数限定（例：先着100名様限定）
■ 資格限定（例：〇〇会員の方限定）
また、「締切」があると確実に購買が促される。
検証結果を紹介しよう（下図）。
これは、私の会社で実施したあるセミナーへの募集で、案内メールを配信してから締切日までの申込状況を示したものだ（『コピーライティング技術大全』より）。締切前日と締切日に申込数がかなり多くなることがわかる。
売れない原因の1つは「締切」がないことだ。
これは、行動経済学の「現状維持バイアス」が深く関わっている。
現状維持バイアスとは、変化を避けて現状を変えない心理傾向のこと。人は現状より好転するとわかっていても、なかなか行動できない。
現状維持バイアスは人によって違うし、同じ人でも時と場合で違ってくる。
現状維持バイアスが「弱い」ときは動きやすいが、現状維持バイアスが「強い」と動きにくい。
セールスは、顧客の現状維持バイアスを乗り越える必要がある。
強固な現状維持バイアスを外すためには、どうしても「限定」と「締切」が必要なのだ。
（本稿は『【スーパーパワーアップ版】稼ぐ言葉の法則 ── 貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」』の一部を抜粋・編集したものです）
