仕事できる人が知る｢数字の使い方｣真似したい3選
ビジネスとは切っても切り離せない数字。正しく扱うために覚えておきたい注意点とは？（写真：makaron*／PIXTA）
事業を進めるうえで、多くの人がビジネスパーソンが日々向き合っている「数字」と「根拠」。自分のアイデアを実現させるためには必須のアイテムだと言っても過言ではありませんが、ソフトバンクでマーケティングに携わっていた池田昌人氏は「3つの注意点がある」と話します。数字と根拠の注意点とは、どのようなものなのでしょうか？
※本稿は池田氏の新著『仕事は1枚の表にまとめなさい。』より、一部抜粋・再構成のうえお届けします。
ビジネス成功に欠かせない「数字」と「根拠」
「数値でものを把握しないものは必ず衰退する。リサーチをしてニーズを明確にしろ！」これは、2006年、私がソフトバンクの創業者である孫正義さん（以下、孫さん）と初めて会ったときに言われた言葉です。
このとき私は、孫さんからされた質問に対して、数字の根拠はなかったものの「現場の肌感覚では……」と説明し始めたところ、「お前の個人の感覚なんてどうもいい！」と言われた上で、冒頭のような指摘を受けたのです。
数字や根拠はビジネスの上で非常に重要です。そこでここでは、その重要な中でも、特に、ソフトバンクでマーケティングに携わっていた私の視点から、数字や根拠を扱う場合の3つの注意点について、お話ししたいと思います。
�／�字は「意味」までしっかり捉える
数値というものは、読み方によって意味が大きく変わってきます。例えば、商品の満足度を測るアンケートの場合、「95％が満足している」という結果が提示されたら、高い評価を得ていると考えがちです。
でも、これをもとに、「95％が満足しているという高い評価を得ています」と説明してしまえば、とたんにそれは「間違い」になります。なぜかというと、「95％」という数字が本当に高いのかどうかは、この時点ではわからないからです。
「95％」という数字の意味は、他の商品の満足度の平均との比較や、この商品の評価の経年比較をしないと、わかりません。例えば平均が98％で今回が95％であれば、これは満足度が下がったという評価になります。あるいは、他に満足度が90％の商品、100％の商品があった場合には、今回の商品はまあまあの評価です。
決して高い評価とはいえません。仮に「95％が満足」という数字を得たとしても、その数字の意味を正しく追究して初めて、数字は使えるようになるのです。
日本人の特性を加味したアンケートのとり方
�△箸衒�次第で出る数字は変わってしまう
簡単なリサーチで、「いい」「どちらでもない」「悪い」というざっくりした評価が知りたい場合があると思います。その場合、その三択のどれかを選んでもらうような形で尋ねるのは厳禁です。
こうした場合には、「とてもいい、いい、どちらでもない、悪い、とても悪い」のような5段階評価で聞かないと、狙い通りの調査を行うことができないからです。なぜ、こうしたテクニカルな注意が必要なのか。それは、日本人の特性として、両極のカテゴリーを選ぶ人が少ないためです。
例えば、「いい」「どちらでもない」「悪い」の三択で尋ねた場合、「ちょっといいかも」という人は、「どちらでもない」を選びがちです。あるいは、「ちょっとイヤだな」という人もまた、「どちらでもない」を選ぶことになります。
そうすると、「どちらでもない」には、「本当にどちらでもない」と「ちょっといいかも」と「ちょっとイヤだな」が混在することになってしまいます。これでは、調査結果への信頼が置けませんね。信頼できる数値を導き出すためには、どう調査するかが重要なのです。
1つの見落としが大きな失敗につながる
�� たった1つの「適当な数字」で、他の全部の数字が台無しになることもある
孫さんに「数値でものを把握しないものは必ず衰退する」と言われ、その言葉を肝に銘じていた私ですが、そうわかっていながらも起こしてしまった失敗談をお話ししましょう。
社内起業が出始めたころ、私も実は、1つ社内で起業し、そしてその会社を潰してしまったことがあります。その会社が提供するのは、スポーツのコーチングをオンラインで提供するサービスでした。
利用者は、自分の練習の様子をスマホやタブレットで撮影し、アップする。それをプロの指導者が、映像に音声やペンを使って添削したり、手本となる動画を撮影して返信します。自由な時間にできる、遠隔でも質の高い指導が可能となる、画期的なサービスとしてローンチしました。
もちろん、ローンチ前には、想定される顧客に対する綿密な調査を実施。顧客は、生徒とコーチの両方です。まず生徒側のニーズは、アンケートを実施して吸い上げることができました。一方、難航したのがコーチ側のニーズです。
そもそもプロの指導者が少ないこともあって、なかなかニーズが読めませんでした。それで数少ないコーチの知り合いに相談したところ、その人が周囲のコーチ陣に聞いてくれることになりました。そこで得られた意見は、「自分の周りはみんな使うって言っていたよ」というものでした。
本来ならば、ここで立ち止まるべきだったのでしょう。しかし、その知り合いがとても信頼の置ける人だったこと。そして仕事では厳しい人であったこともあり、その人たちから聞き取った話をもとに、事業を組み立てることにしました。
失敗から得た教訓は「数字の裏付け」の重要性
さて、実際に起業をしてどうだったかというと、なんと蓋を開けてみれば、実際のニーズは想定の10分の1以下という惨憺たるものでした。
自分の練習の様子を見てほしい利用者はたくさんいるのに、見てくれるコーチがほとんどいない。
結局、事業として成り立たず、会社はたたむしかありませんでした。
どんなに緻密に考えていても、綿密な準備を進めていても、たった1つ、適当な数字を許容しただけで、屋台骨が傾いてしまう。
「ネットで見た」とか「過去の経験ではこうだった」とか「自分の周りの人はこう言っている」などは、裏付けとしては意味をなさず、あくまで参考値でしかありません。
そうしたものを鵜呑みにせず、確実な数字の裏付けをとっていくことが、何より重要なことなのです。
（池田 昌人 ： ソフトバンクCSR本部長兼ESG推進室長、子ども未来支援財団専務理事）
