調達部門における顧客志向とは／野町 直弘

企業はお客様がいて成り立ちます。ですから常に顧客を意識し、顧客を向いて仕事を進めることが重要です。一般的にこのような考え方を「顧客志向」と言いますが、それでは調達部門にとっての「顧客志向」とはどのような仕事の進め方になるでしょう。

「後工程はお客様」という言葉を聞かれたことがある方も多いのではないでしょうか。これは特に製造ラインなどで、後工程を辿っていくと、最終的には顧客にたどり着くということから、常に自分の後工程をお客様として考えることを意味しています。
つまり、後工程はお客様なので不良品を作らないだけでなく、後工程に不良品を流さない、また後工程が作業をしやすいように準備を整えておく、という考え方です。

これは製造ラインだけでなく、あらゆる業務に言えます。調達購買の後工程は依頼元や開発部門であり、その先には製造部門があり、製品化されたものが最終的には顧客へ渡っていきます。このように後工程を向いて業務を進めることが求められることから「後工程はお客様」という言葉が生まれてきました。

これまでの調達部門の顧客志向はどちらかと言うと、このようにダイレクトに顧客に貢献したり、顧客に価値を提供するということではなく、後工程の先に顧客がいるという位置づけだったと言えます。

一方最近は調達部門が自社製品の競争力につながるような技術やサービスを探してくる、という機能も求められ始めました。これは、従来なら開発部門や依頼元が決めたものを如何に最適なQCDで購入してくるか、ということを求められたのですが、自社製品の付加価値向上につながるような調達を求められているのです。

オープンイノベーションは正に技術という外部資源の調達であり、調達部門が実態としてその機能を果たしているかどうかはともかく、最近ではこのような技術の外部調達も求められるようになってきました。あるハイテクメーカーでは調達部門が果たす役割はTQCDと言っており、T＝Technologyが一番最重要である、と定義しています。

またある企業では、技術シーズ自体を事務系社員が多い調達部門で探してくることは難しいので、既存サプライヤの技術を社内に紹介したり、その企業に新しいサービスや技術を提供したい様々な技術・サービスを持つサプライヤを取り込んだりしています。またある企業では先進技術をシーズとした新事業立上げにおける原材料の供給性や経済性の見極めを、早い段階から調達部門が支援するような仕組みを整備しました。

このように従来であれば顧客との直接的な接点が少なかった調達部門においてもダイレクトに貢献や支援が求められ始めているのです。

従来でも、エンジニアリング事業や日本が得意としている受注設計生産型事業では企画・営業段階から、調達部門が営業見積や原価企画に貢献することが求められています。これも顧客に対するダイレクトな価値提供の一つと言えるでしょう。
同様に開発購買のような開発上流段階でのQCDの作り込みやアフターサービスにおける最適品（代替品）の調達や、財務面でのキャッシュ貢献など、調達部門は企業のバリューチェーン全体への貢献を求められるようになっています。

このように調達部門の顧客志向を幅広く捉え、常に顧客への価値創造のためにモノやサービスを調達しているのだ、というコンセプトで自分達の業務を捉え直す必要性が、特に近年出てきていることかと考えます。

皆さんも調達部門として顧客に対してどのような価値を提供しているか、また今後提供していかなければならないのか、考え実現していってください。