マルコ、業績のＶ字回復を実現しＲＩＺＡＰとの連携によって成長加速へ
――１６年７月にＲＩＺＡＰグループ入りしてから業績がＶ字回復している。
ＲＩＺＡＰグループ入りする前は、売上高が毎期２０億円程度減収となり、１５年３月期から営業赤字に転落し、１６年３月期は６億円の赤字を計上していた。業績低迷の一因は、売上拡大に重きを置いて原価管理ができていなかったことがあった。このため、不採算店舗の統廃合などコスト構造改革を徹底し、年間で８億１５百万円のコストカットを行った。営業戦略も見直したことで、売上高は前期比０．６％減で右肩下がりから下げ止まった。今期以降は増収に転換し、収益の成長路線に転換したい。
営業戦略面では、全国に約２３０の店舗から不採算店を統廃合し、２１５カ店にした。今後、店舗のリニューアル、および、新規出店などによって無店舗県への出店などを計画している。また、従来の口コミをベースにした「お友だち紹介モデル」から、マス広告を使った集客戦略に転換した。マス広告は、すでにＲＩＺＡＰのＣＭと同じ制作チームに依頼してＣＭを作っている。前下期から地方を中心にＣＭを流し始めた。前第４四半期には１店舗あたり売上高の回復も確認できた。
――１８年３月期の業績見通しは？
売上高は１１．９％増の１５０億円、営業利益は約８倍増の１２億円を計画している。コスト構造改革が年間で寄与してくることから、売上総利益は前期６６億円から、今期は８０億円と２１．５％増が見込まれる。
――今後の成長戦略は？
マルコは、すべての女性に「永遠の輝く美と生き方」をトータルサポートするサービスを提供している。いわゆる補正下着について、お客さまのご希望に合わせてボディメイクし、下着の着用を継続していただくことで、体型を維持する。フィットネスなどダイエットのトレーニング等をすることなく、体型を補整し、維持したいと希望される方を対象にしている。
お客さまは、２０代と３０代で合わせて約７割を占め、６０歳以上のお客さまもいる。当然、年齢層によってお客さまが望むボディスタイルは異なる。２０代で利用し始めたお客さまと６０歳までお付き合いが続くこともある。お客さまとマンツーマンで向き合うボディスタイリストによるカウンセリング、フィッティング、そして、ご購入後のアフターケアによるトータルサポートによって、全国２１５カ店の直営店を運営してきた。
今後の成長に向けて、前期からスタートしたコスト構造改革を継続し、原価率と販間費率の低減を一段と進め、成長への投資余力を確保する。今期は、原価と販間費を合わせたコストは売上高の９２％程度にまで抑える計画だ。そして、成長分野への戦略的な投資資金を３か年で５０億円以上確保し、広告戦略、新商品・関連事業の開発推進に力を入れる。
広告によって新規顧客を拡大する一方、主力商品で機能性と着心地に磨きをかけた「Ｃｕｒｖａｃｅｏｕｓ」に加え、機能に特化した低価格商品「ｍ-ｆｉｔ」の拡販を本格化する。また、ＲＩＺＡＰグループとのコラボ商品、化粧品や健康食品の開発など、新カテゴリー商品による増収もめざす。
さらに、直営店１店舗（上海）の他、フランチャイズ５カ店を展開する中国では、パートナー企業との連携によるフランチャイズ店の拡大をめざす。中国以外の国・地域への展開も模索したいと考えている。
