入社試験で出題｢動物園の来園者数｣増やす施策
動物園の来園者数を増やすにはどうすればいいのでしょうか（写真： sacchixi / PIXTA）
地頭を試すような問題が数多く出題される、一流企業の入社試験。どうやって攻略すればいいのでしょうか。『一流企業の入社試験』を上梓した東大カルペ・ディエムの西岡壱誠さんが、具体例とともに解説します。
コンサルや商社で出る「ケース問題」
コンサルティング業界や総合商社、IT業界の入社試験で出題される、「ケース問題」と呼ばれる形式の問題。みなさんはご存じでしょうか。
ケース問題とは、正解のない課題に対し、自分自身で前提を設定したり、面接官に前提確認を行うことで、仮説を組み立て、論理的に施策を立案するという、総合的なビジネススキルが問われる問題です。
今回は、具体例を挙げながら「ケース問題」がどのように出題されているのかについてお話しします。ぜひ記事を読みながら、答えを考えてみてください。
まずは、実際に入社試験に出題されたケース問題を見ていきましょう。
・年間パスなしでテーマパークの月間入場客数を4万人増やすには
（エンターテインメント業界）
・自然災害によるインフラの破壊を、デジタル技術でどう対処できるか
（外資系デジタルコンサル）
・不動産開発における業務の効率改善施策を立てる
（経営コンサル）
以上のようなものが出題されています。 さて、ここで1つ、ケース問題に挑戦してみましょう。今回の課題は「動物園の来園者数を増やすには？」です。順を追って一緒に考えてみましょう。
・動物園の来園者数を増やすには？
三重県のR動物園では、新型コロナウイルスの流行以来、来園者数の減少が著しいことが問題となっています。あなたはR動物園の園長さんから、「動物園の来園者数を増やすにはどうすればよいか」と直々に相談を受けました。3年間で年間延べ来園者数を増やすための中期的な施策を考えてみましょう。
問題文を読むと、求められているのが「R動物園の年間延べ来園者数」を増やす施策であることがわかります。「R動物園の年間延べ来園者数」は、以下の計算式によって導出されます。
年間延べ来園者数
＝（A）全国の動物園来園者数×（B）R動物園選択率×（C）1人当たりの年間来園回数
すべての動物園に来園するお客様のうち、R動物園を選ぶお客様の割合がどれくらいで、そのお客様が年間に何回R動物園を訪れるか、という計算式ですね。
この中でも、（A）全国の動物園来園者数については、R動物園の施策によってコントロールするのが難しい値であることがわかります。残る（B）R動物園選択率と、（C）1人当たりの年間来園回数については、R動物園の施策によって改善する余地がありそうです。今回はこれら2つの要素に焦点を当てて考えていきましょう。
（B）R動物園選択率について
R動物園が選ばれやすくなるにはどうしたらよいかを考えるために、来園者がR動物園に足を運ぶまでのプロセスを「4P」というフレームで分析してみましょう。
「4P」とは、「製品（Product）」「価格（Price）」「流通（Place）」「プロモーション（Promotion）」の4つの要素から、商品をどのように売り出すかを考えるマーケティングフレームです。
来園者がR動物園に足を運ぶまでに、実際には以下のようなD〜Fの段階を踏むことになります。
（D）認知する（Promotion）
→（E）訪れたい（Product）
→（F）訪れる（Place, Price）
・（D）認知する（Promotion）
まずはR動物園の存在を認知してもらわないと、来園客の増加は望めません。しかし、地方の動物園の場合は、その県内でしか知名度がないという場合がほとんどです。
より多くの地域にリーチして知名度を上げるためには、�‘以�を扱うTV番組で特集を組む、��遠足なども扱っている旅行代理店のチラシに載せる、などの施策が考えられます。
・（E）訪れたい（Product）
R動物園が認知されることに成功しても、そのうえで「実際に訪れたい」と思ってもらわなければ来園にはつながりません。そこで、実際に見てみたい、参加したいと思われるような発信が必要です。
そのための施策としては、�Ｆ以�の赤ちゃんが産まれたことをSNSで発信する、�せ劼匹盡�けのワークショップやショーを導入する、などが考えられます。
・（F）訪れる（Place, Price）
最後に、R動物園を知って訪れたいと思った人が、実際に「訪れる」ための施策を考えます。車を持っていない来園者でも気軽に訪れることができるように、�ズ粘鷄悗�らシャトルバスを運行する、などが考えられます。
（C）1人当たりの年間来園回数について
今回増やしたいのは「年間延べ来園者数」なので、ひとりの来園者がリピートする場合でも、来園者は増えることになります。
来園者のリピート回数を増やすには、コアなファン層を獲得することが重要です。上の4Pのフレームで考えると、（E）訪れたい（Product）の部分において、飽きない魅力的なコンテンツの質と量を保ち続けることが求められます。
コンテンツの質については、動物園の清潔さや、地域における動物園の位置付けを改善することが施策として考えられます。
例えば、�Ε灰潺絅縫謄�カフェを併設し、動物園としてではなく、サードプレイスとして地域の人が集える場所にする、�Ч�めの休憩広場を開設し、家族連れがピクニックも楽しめる場所にする、などが挙げられます。
コンテンツの量については、企画立案力を高めたり、年間のイベント開催回数を増やしたりすることが施策として考えられます。��定期的にナイトズーを開催し、社会人やカップルが学校・仕事帰りに寄れるスポットにする、などが考えられますね。
・ターゲットごとに施策を考える
ここまでBとCに焦点を当てて、それぞれに効果的な施策を考えてきました。ここからは、おおまかなターゲットを「社会人の友達同士」「休日の家族連れ」「平日の団体客」として、それぞれの客層に分けて考えてみましょう。
・「社会人の友達同士」
社会人が仕事のない休日にわざわざ動物園まで足を運ぶとき、�，覆鵑箸覆�行く気分になった場合、��何か理由があって訪れる場合、のふたつに分けられます。
�，陵莟犲圓蓮�知り合いからおすすめされた、以前から広告が気になっていた、などの理由で訪れることが考えられます。一方で�△粒箙腓鯀�やすためには、社会人向けの場所やコンテンツを確保する、企業の福利厚生として優待券を配る、などの施策も視野に入れることができそうです。
・「休日の家族連れ」
家族連れは、親が子どものために来園することが多いです。最近は大人のみならず、子どももInstagramやYouTube、TikTokなどのSNSで情報を集めている場合が多くみられます。
また動物を扱ったTV番組も見ているでしょう。子どもに「R動物園に行きたい！」と思ってもらうために、動物の豆知識や可愛い動物の映像などでコンテンツの充実化を図って誘客することもできるでしょう。
・「平日の団体客」
学校などの団体客は、近隣の学校や住民である場合が多いです。そのため直接学校に営業をかけることや、旅行代理店のパンフレットにポスターを載せることも効果的でしょう。
最終提案に向けて考えよう
ここまでの考えから、大きく3つの方向性で施策を提案します。
1.社会人向けにサードプレイスとして新たな地位を確立する
既存の動物園の概念を覆し、カフェや遊具を設置したピクニック広場、博物館などを併設した大型遊園施設にするのはどうでしょうか。
カフェを併設するだけでも、気分転換がてら、リモートワークをしに来る社会人層もいるかもしれません。しかし、これには施工に大規模な予算が必要となるため、経済的に厳しいという懸念もあります。
2.動物の赤ちゃんが産まれたことをSNSで発信する
コンテンツの魅力をより広い範囲の層に届けるためには、SNSを運用することが考えられます。R動物園の来園者数が減少している背景として、新型コロナウイルスの流行により、人々のオンライン思考が急速に進んだことが挙げられます。
その現状を逆手にとり、SNS上で動物園の魅力を発信するのはどうでしょうか。動物の赤ちゃんは人気を集めやすいため、定期的に更新していれば、どこかのタイミングでTV番組などに取り上げられることもあるかもしれません。
正解のない課題に対して仮説を立てる
3.子ども向けのワークショップやショーを導入する
来園者に占める子どもの割合は依然として大きいため、子どもたちが楽しめるコンテンツは必要です。
園内で実施するワークショップだけでなく、学校に出張して授業をするワークショップを行ってみると、その後の来園者獲得にもつながるかもしれません。
このように、正解のない課題に対して適切な仮説を立て、施策を立案して解答するのが「ケース問題」です。
前提をしっかり確認し、論理的なアプローチと柔軟な発想力を発揮することが、「ケース問題」を解くうえでは重要になってきます。みなさんもぜひ、ケース問題に挑戦してみてください。
（西岡 壱誠 ： 現役東大生・ドラゴン桜2編集担当）
