週刊誌記者が実践｢圧倒的に距離が縮まる｣会話術
ストレートに喜んでもらえるワザは、「あなたに会えて嬉しい！」「話を聞けて嬉しい！」という気持ちを全力で表現することです（写真はイメージです：zon／PIXTA）
渋谷のど真ん中で売り上げを競う109店員と、張り込みや突撃取材で特ダネを狙う記者。その両方の経験を持つ山田千穂さんは、仕事を通じて「効果的な聞き方」を学んだそうです。
山田さんの新著『ずるい聞き方 距離を一気に縮める109のコツ』から抜粋し、3回にわたって「聞き方のコツ」を紹介します。
前回記事はこちら：『前職「109店員」現職「週刊誌記者」の本音の引き出し方』
相手が話したいことから聞く・伝えるとうまくいく
取材で会う人のことは、可能な限り調べて下準備をします。そのとき必ず意識しているのは、相手にとって何がメリットかを知ることです。
たとえばタレントや俳優は、近く公開される番組、ドラマ、舞台などの出演作があれば、1人でも多くの人に宣伝したいはずなので、最初に聞くようにします。
「雑誌の記者が出演作の話を聞いてくれるということは、もしかすると記事に書いてくれて宣伝になるかも」と思って、話をしやすくなるからです。
経営者はもちろん、一般の方に会うときも、その人が今何をしていて、どういうことをアピールしたいのか、ホームページやSNSを必ずチェックします。そして、相手が自分から話したくなることを考えて、最初に聞くようにしています。
最近、美容医療の取材をすることが多いのですが、ある美容クリニックに伺ったときも、事前に調べておいた最新の美容機器について質問しました。
するとクリニックの院長が、「日本ではまだ発売されていないんだけどね」と裏情報を教えてくれたので、前のめりでお話を聞いたことは言うまでもありません。
相手が話したいことを想定して、話し出せる空気をつくったうえで、ちゃんと耳を傾けているうちに、少しずつ心を開いてくれます。するとこちらにも徐々に興味を持ってくれて、聞きたい話も聞きやすくなり、結果的に自分にもメリットがあるわけです。
「あなたに会うと元気になる」と思ってもらうには？
会った人にメリットを感じてもらいたいとき、ストレートに喜んでもらえるワザは、「あなたに会えて嬉しい！」「話を聞けて嬉しい！」という気持ちを全力で表現することです。
私は学生時代、自分の興味から経営者の方を訪ねてお話を伺うということをしていたのですが、そうした自分より立場や年齢が上の方に対して、自分に会うことのメリットを考えること自体が、おこがましいかもしれません。
でも、違う視点で考えると、とても忙しい方々に時間をいただくわけなので、相手のメリットを考えることも礼儀の一つでは？ と思うのです。
もちろん、明るい笑顔で、こちらの喜びを伝えるだけで聞きたいことを聞けるわけではありません。相手が話したいことを調べる準備は必要です。
企業の経営者のような方であれば、著書やインタビュー、会社のウェブサイト、SNSなどで、その方の言葉に触れられることが多いでしょう。当時の私は、会う前に、過去の発言のなかから名言だと感じた言葉への感想を伝えたり、その方が共感しそうな別の経営者の名言を話題にして、場を盛り上げるということもありました。
私がお目にかかった経営者は、おどろくほどパワフルな方が多く、こちらもテンションを高く保って、笑ったり頷いたりのリアクションもはっきりと、ポジティブな感情は大げさに表現するくらいが、ちょうどいいと感じていました。
すると、経営者の方々からは、
「あなたと会うと元気になるよ」
「山田さんと話すとパワーをもらえる」
と声をかけていただくことがたびたびあったのです。パワフルで忙しくされているからこそ、きっとお疲れのこともあるでしょうし、元気の源を見つけることにも長けているのではと思います。
何が「元気になる」か、喜びを感じるかは人それぞれ違いますし、経営者でも静かで寡黙な方もいるでしょう。ですので、相手の方のテンションに合わせるようにしていくのがいいと思います。ただ、程度の強弱はあれど、「明るく話す」「笑顔を向ける」「相手に会えた感謝の気持ち」はどんな方にも共通して伝わり、温かい気持ちになるものだと思います。
それだけで、わざわざ時間を割いてもらった恩返しになりますし、それが相手にとってのメリットだと思うのです。
お願いよりずっと効く「誘導話法」
何か果たしたい目的があり、自分1人の力だけでは達成できないことがわかっているとします。
こういう場合、あなたならどうするでしょうか？
あきらめるのは簡単ですが、どうしてもあきらめられないときは、人に協力してもらうしかありません。
でも、ただお願いするだけだとイエスかノーの2択になり、50％の確率で断られます。そういうときこそ、相手がメリットを感じるかたちにもっていきつつ目的を果たす「誘導話法」の出番です。
以前、私が記者をしている女性誌が主催する「国民的推しMENコンテスト」で、若手の男性タレントに参加してもらうため、マネージメント事務所に何カ所か電話をかけて依頼したことがあります。
依頼とはいえ、「こんなコンテストがあるので、所属されている俳優さんに出てもらえませんか？」とお願いするだけではメリットを感じてもらえません。
そこでまず、今回のコンテストの様子が数十万部発行の女性誌のグラビアページに掲載されることを伝えました。そのうえで、
「これだけの人に見てもらえるとファンも増えて、SNSのフォロワー数も増えるんじゃないでしょうか？」
「たとえば、そちらに所属されているEさん、最近、舞台をがんばっていらっしゃって私も注目しているんですけど、いかがでしょうか？」
という聞き方をしました。「誰でもいい」と言われるよりは、「応援している人がいるのでぜひ！」と言われたほうが、前向きな気持ちになりますよね。
結果的に、私が電話をした事務所から何人かコンテストに出ていただけたので、やはり相手がメリットを感じるであろうことに寄り添って誘導するように話を進めると、うまくいく確率が高まります。
決定権は必ず相手に渡そう
人は、自分で物事を決める自己決定権の度合いが高いほど、幸福度も高くなることがさまざまな研究でわかっています。
コミュニケーションも例外ではなく、小さなことであっても、何か決めごとが生じた場合は、相手に決定権を渡すと、メリットを感じてもらいやすくなります。
渋谷109で働いていた頃も、「この商品を絶対に売るぞ！」と自分がどんなに意気込んでいても、選ぶのも買うのも決めるのはお客さま、というスタンスは守っていました。
洋服選びに迷うお客さまはとても多いので、
「お手持ちのお洋服とは、どちらが合わせやすいですか？」
「ズボンに合わせたいですか？ スカートに合わせたいですか？」
と聞いて、相手に選択権を与えます。そのうえで、
「こちらの服はどちらにも合わせやすいですよ」
と、自分が売りたい服にうまく誘導していくのです。
最後はもちろん、「どちらにされますか？」と聞いてお客さまに決めていただきます。すると「自分で選んだ服」という納得感と、買ったことを後悔しづらいという2つのメリットが得られるのです。
お客さまにモノやサービスを買ってもらう仕事をしたことがある人はわかると思いますが、優柔不断でなかなか決められない方は多いです。
あえて「泳がせてみる」ことも
そういうとき、「今買わないと損ですよ！」「残りあと1個で売りきれます！」と強引に買わせると、悪い印象を与えてお客さまが離れてしまいます。
私も、時間をかけて接客したお客さまから、
「この服すごく気に入ったけど、他のお店も見てから決めていいですか？」
と言われたことは数え切れないほどありました。でも、そんなときこそ、ガッカリした様子は1ミリも見せず、
「そうですよね！ 見比べたいですよね。お気持ちわかるので、他もぜひゆっくりご覧になってください。うちの服が気になったらまたお越しくださいね！」
と笑顔で返事して、100％良い雰囲気を残してリリースしていました。
結果的に、またお店に戻ってきてくれるお客さまのほうが多かったです。なかには「やっぱり買おう」とその場で気持ちが変わるお客さまもいました。
駆け引きというほどのことでもありませんが、押されると引きたくなり、引かれると押したくなるのが、人の気持ちなのだと思います。
一見、遠回りに感じるかもしれませんが、まずは相手がメリットを感じることを優先することで、自分にとってもいい流れが生まれるはずです。
（構成／樺山美夏）
（山田 千穂 ： 週刊誌記者）
