プロが解説する集客の極意。「絶対に買わない客を落とす」ペルソナ設計で商品力は劇的に向上する

YouTubeチャンネル「マーケティング侍の非常識なビジネス学」が、「集客の常識を真逆にひっくり返して売上が増える！？「絶対買わない人」は最高の教材」と題した動画を公開した。動画では、マーケティングにおけるペルソナ設計において、あえて「絶対に買わない人」をターゲットにすることで商品力を強化し、集客を容易にするという逆転の発想が解説されている。

一般的なマーケティングでは「今すぐ解決したい人」や「具体的な顧客像」をペルソナに設定する。しかし、動画では「絶対に買わない極端な非顧客」をペルソナに据える手法を提唱する。例えば、旅行会社のペルソナとして「旅行が面倒だと考える田舎のおじいちゃん」を設定する。彼らが抱く「移動が面倒」「予約が手間」といった買わない理由を洗い出し、「自宅送迎」や「電話1本での手配」といった解決策を講じる。このように買わない理由を徹底的に潰すことで、結果的に一般客への集客ハードルが大きく下がるのだという。

具体的な実践方法として、ペルソナ設計のための6つのステップが紹介されている。まず「絶対に買わない人」を具体化し、その理由を10個以上挙げる。それらを「商品・サービス・保証・コピー」という4つの武器で潰していく。さらに、本音に隠れた最大の反対理由を探り、「別の買う理由」を創出することが重要だと語られた。運動嫌いの社長を例に、「痩せる」ことではなく「孫を抱っこできる体を作る」という別の目的を提案するアプローチが解説されている。また、顧客の本音を探るため、AIに「絶対に買わない客を想定して」キャラクターを作らせ、対話を通じてニーズを探るという現代的な手法も推奨している。

極端なニーズを想定して作り上げたサービスは、最後に不要なコストを削ぎ落とし「普通のお客様向けに戻す」ことで、誰にとっても利便性の高い強力な商品へと昇華される。「商品ではなく、その先の欲求を見出して売る」というマーケティングの本質を、逆転の視点から学べる内容となっている。