｢先延ばし癖のある部下｣がみるみる変わる手法

2024年6月26日 15時0分

（写真：PIXTA）

人は感情や経験によって非合理的な選択をしてしまう。早く取り組まないといけない課題があるのに、目先の楽しさを優先して先送りしてしまう経験は誰にでもあるはずだ。この先延ばし行動の「くせ」を理解し、職場の部下やメンバーをよりよい行動（選択）に誘導するにはどうしたらいいのか。

『リーダーのためのコミュニケーションマネジメント』の著者で、2000件以上の企業研修でマネジメントや人材育成の課題解決を支援した実績を持つ杉本ゆかり氏が解説する。

非合理的な行動を修正できる「ナッジ」

経済学では、人間は「合理的経済人」とよばれ、強い自制心をもちリスクを正しく考え、最善の行動をとることができると考えられている。しかし、現実には人間は合理的とは言い難い行動をとってしまうものだ。この非合理的な行動を修正できるのがナッジだ。ナッジは「肘でそっと突く」という意味であり、ノーベル経済学賞受賞のリチャード・セイラーが唱えた理論である。

ナッジのフレームワークであるMINDSPACEは、「Messengers（伝える人）」「Incentives（誘因）」「Norms（規範）」「Defaults（初期設定）」「Salience（顕著性）」「Priming（先行刺激）」「Affect（感情）」「Commitments（約束）」「Ego（自我）」の頭文字からとったものだ。

これらは人間の非合理性を表したものであり、これらの特性は目標達成のために行動を変えることに活用することができる（下図）。本稿ではこのうち4つを例に、部下やメンバーの行動変容を促す方法を紹介する。

行動特性Messengers：リスクを読み違えてない？

Messengersとは、誰が情報を伝えるかによって判断に影響が出る行動特性を示す。人は判断するとき、思い浮かぶ記憶で対応する。そのため、テレビやSNSでインフルエンサーや信頼する人が発信した、入手しやすい情報を優先して判断してしまう。この特性を利用可能性ヒューリスティックと呼ぶ。

利用可能性ヒューリスティックは時に間違えた判断を導いてしまう。例えば、ニュースやSNSで取り上げられることは思いつきやすく、よく起こる事だと思い込む。

また、成功する事例ばかり見ていると、根拠なく上手くいくと思い込んでしまう。この場合、成功しかイメージできず、リスクが頭から抜けてしまう。このリスク軽視は決定的なミスを引き起こす。

スタートアップや新規事業でも、自分たちは順調にいくと錯覚することがある。特に伝統があり、長年好調な業績を重ねている企業は楽観的になり、リスクを軽視しやすいことが報告されている。

楽観的主義を抑える有効な手段

部下やチームがリスクを軽視しているとき、どんなアドバイスが必要だろうか？　ダニエル・カーネマンは楽観的主義を抑える手段として「死亡前死因分析」が効果的だと『ファスト＆スロー（下）』で示している。

では、カーネマン式の取り入れ方を説明しよう。プロジェクトが公表される前にメンバーを集めて欲しい。そして「1年後、このプロジェクトはローンチするが大失敗に終わる。さて、何が要因で失敗するのか？　その経過をイメージしてまとめよう」と、メンバーに伝えて話し合うのだ。

メンバーから「為替や環境が激変してプロジェクトが成立しなくなった」「土地が買収できなかった」といった要因が上がったとしよう。この失敗のすべてについて回避策や発生時の影響を軽減するプランを全員で考え、プロジェクトの計画に盛り込むのだ。

行動特性Incentives：損をしたくない心

人々に努力を促すインセンティブはお金とは限らない。人は損失を強く回避しようとする行動特性を持つ。カーネマンとトベルスキーが提唱したプロスペクト理論は、状況に応じて人が確率を歪んで認識することを導きだしたものだ。この理論には3つの認知的特徴があり、その1つに損失回避性が含まれる。

投資家は往々にして収益が出ている時、利益確定に動く。一方、損失が出ている場合はそれを取り戻そうとして大きな投資判断を行う。これは損失回避性が働いているためだ。

では、この特性を考慮して健康診断で社員の生活習慣病を防ぐためには、どちらの表現が効果的だろうか？

A：1日の食事を2000キロカロリーにすれば、あなたは生活習慣病になる可能性が低くなり、健康状態は良くなります【利得フレーム】

B：1日の食事を2000キロカロリーにしなければ、あなたは生活習慣病になる可能性が高くなり、健康状態は悪くなります【損失フレーム】

答えはB。損失フレーム表現は行動変容に効果的であり、さまざまな研究や自治体の活動で報告されている。脳科学を使った実験では、損をすると脳は痛みを感じる部位が反応する。つまり、損失は痛い感覚と同じなのだ。

超過勤務の削減と離職率低減につながったナッジ

行動特性Norms：人は組織の輪を乱すのを嫌う

人は集団から非難されたくない欲求をもっている。そのため多数派の意見に従ったり、自分の行動が他の人と違うと居心地の悪さを感じたりするのだ。これは不平等回避性と呼ばれ、自分と他者の利得に格差があることを嫌う特性を持つ。

熊本地域医療センターは、ノームの特性を活かしたナッジにより、超過勤務の削減と離職率の低減に成功している。病院では日勤と夜勤の勤務交代において、交代後も仕事をしてしまうことが超過勤務要因の1つであった。

そこで、攻守が入れ替わるアメリカンフットボールから着想を得た院長の発案により、看護師のスクラブ（ユニフォーム）を、誰が見ても違いがわかるように日勤は深い赤色、夜勤は深緑色の2色制に変更したのだ。

これにより、勤務交代後に残っていると緑の中に赤が存在し、規範から外れて残業している人が一目でわかるように。結果、交代時でも業務依頼が明確になり、新人は帰りやすくなった。医師も患者の体調確認や処置の指示を誰にしたらよいか迷わなくなったそうだ。当然、残業は激減し、離職率も低下するという成果につながった。

行動特性Commitments：仕事を先延ばししていない？

Commitomentsとは約束や確約を意味し、先延ばししないよう将来の制約を現段階で設けておくことを示す。人は公の場で約束したことなどは整合性を保とうとするため、約束を実行する傾向にある。この特性を利用すれば、現在バイアスからくる先延ばし行動を防ぐことができる。
　
現在バイアスは遠い未来に得られる得よりも、現在の利益に大きな価値を見出す特徴を持つ。人は計画をするものの、いざとなると直近の喜びや楽しみを優先するため、計画を先延ばししてしまうのだ。喫煙やダイエット、資格試験の勉強などでもありがちである。

先延ばしを防ぐ仕組みをコミットメントデバイスと呼ぶ。先延ばしを防ぐためには、将来の行動にあらかじめ制約をかけよう。例えばTOEICの勉強をしなければいけないのに、SNSを見てしまい勉強がはかどらないとしよう。その場合はSNSのアプリを即削除し、誘惑を排除するのだ。