「もっと自由に働きたい」「好きなことで食えるようになりたい」社会人を10年近くやれば、そろそろ自分のライフスタイルにあった働きかたを見つけたいもの。そんな30代女性に向けて“起業”というワークスタイルを提案する連載「“好き”と“稼ぐ”を両立させたい　over35のためのぼちぼち起業」。

第5回目は「ムダな“冒険”をしない賢い起業」です。「やってみなきゃ、わからない！」とやるべき準備もせずに突っ走り、まわり道をするような時間は、30代女性にはありません。無謀なことは極力避けて、スマートに成功への最短距離を走り抜けるには？　今回はしなくてもいい“冒険”を避けるコツを、これまで女性起業家を多数サポートしてきたファイナンシャル・プランナーの鈴木さや子（すずき・さやこ）さんに教えていただきました。

“ムダな冒険”をする人の共通点

起業・独立は不安との戦いです。経験することすべてが未知の世界で、「やってみなきゃ、わからないこと」に、果敢にチャレンジできるかどうかこそ、成功の鍵。

と、まあ、そんな勇ましいことを言いましたが、30歳を過ぎたオトナの女性なら、通らずにすむ“ムダな冒険”は極力避けたいですし、「やってみなきゃ、わからない」と何も考えずに突進できるほど気持ちも若くありませんよね？

起業・独立して“ムダな冒険”をする人と、しない人の違いは、ずばり「コンセプト」にあります。これからやろうとしていることのコンセプトがきちんとできていれば、「やってみなきゃわからない」を「やれば成功できる」に変えられます。

そこで、「やれば成功できる」ビジネスのコンセプトを手に入れるために、必ずやっておいてもらいたいTODOリストを用意しました。これをスタート前にきちんとやっておけば、“ムダな冒険”をして貴重な30代の時間を浪費することもないはず。経験するなら、本当に必要な身になる冒険だけにしておきましょう。

TODOリスト1：10秒でコンセプトを説明する

コンセプトがぶれている人は、自分の事業を一言で表せません。名刺交換する時をイメージして事業内容を10秒で説明できるように練りましょう。筆者も起業当初これが思うようにできず、今から思うと人脈を広げるチャンスをたくさん失いました。イメージが湧かない人は「逆の立場」で考えてみること。自分の事業のことをグダグダと長く話す人、まわりにいませんか？　よっぽど普段から興味のある事業でない限り、説明の後に「で、結局、あの人は何？」と記憶に残っていないものです。他人のふり見てわがふり直せ。そうならないように気をつけましょう。

TODOリスト2：「売れる理由」を書き出す

自分がこれから始めようとしているビジネスが「絶対、売れる！」と信じているのなら、その理由を順番に書き出してみてください。すでに世の中に類似のサービスや商品がたくさんあるのなら、競争相手が多くても自分のビジネスが勝てる理由を言葉にしてみましょう。

逆に、まだ世の中にないサービスや商品ならば、なぜ誰もやっていないものが売れると考えるのか？　そこをはっきりさせてみてください。「誰もやっていない」のは、本当にブルーオーシャン（競争相手がいないマーケット）だからなのか、単に可能性がないだけなのか、見えてくるはずです。

TODOリスト3：「売れる先」をイメージする

「売れる理由」を書き出したら、次は「売れる先」を書き出してみましょう。これから始めようとしているビジネスのお客さんはどんな人か、具体的にイメージしてみるのです。個人相手であれば、年齢、性別、抱えている悩みを、企業相手であれば、所在地、従業員数などの規模、抱えている悩みを細かく洗い出していきます。

これをやると、どんなサービスや商品のラインナップを揃えればいいかが、見えてきます。これまで筆者が相談にのってきた起業家に「売れる先は？」と聞いて、漠然としたイメージしか伝わってこない人からは情熱が感じられず、「たぶん、うまくいかないな」と思いますし、実際、その通りになってしまうケースが多いのです。

TODOリスト4：「それなり」と思わせない価格設定にする

「売れる先」がイメージできるようになると、次は自然に「価格設定」も見当がつきます。起業当初やりがちなのは、おトクに感じてもらおうと、ボランティア価格を設定してしまうこと。「価格」＝「そのサービスや商品の価値」ですから、「安い」＝「それなりのサービスや商品」と宣伝しているようなものですよ。やるなら、「先着○名は特別価格」といった形で打ち出して、実績やお客様の声を集める目的でやりましょう。

TODOリスト5：正しい告知の仕方を見きわめる

ここまでで「売れる理由」「売れる先」「価格設定」がだいたい見えてきました。TODOリストの最後はサービスや商品の告知の仕方です。TODOリストの「3」で書き出した「売れる先」と相性がいいのは口コミなのか、ブログなのか、SNSなのか、チラシなのかを見きわめて、正しい広告媒体を選択しましょう。

それからキャッチコピーも、「売れる先」が抱えているお悩みに響く言葉を考えましょう。その時に意識しておきたいのが、「新規顧客」と「リピーター」の両方を獲得できるような告知の仕方にすること。長く事業を続けるには、リピーターを増やしてファンに変えていき、口コミ効果を膨らましていくのが得策です。

女性の30代は貴重です。やりたいことがたくさんある中で自分の時間とエネルギーを費やして「起業・独立」という道を選ぶなら、絶対に生き残りたいですよね。熱い思いは時として「自分勝手な思い込み」になってしまいます。今回紹介したTODOリストで「思い込み」を「やれば成功できる情熱」に変えていきましょう。

（鈴木さや子）