頼み事を通したい！小さな依頼で大きな依頼を勝ち取る方法

「こんな話は到底受け入れてもらえないだろう…」ビジネスではしばしばあることです。しかし、それでも最善の努力をする必要があります。

もし、自分の依頼を受け入れてもらうための、有効なテクニックがあるとしたら…。実践してみたいと思う方も多いのでは？これで相手はあなたの頼みを断れない？禁断のテクニックを紹介します。

■フットインザドア

アメリカの心理学者、フリードマンとフイジャーが、ある実験を行いました。その内容は、あらゆる主婦に電話で「家庭用品に関する調査」を依頼する、というもの。

主婦を3つのグループに分け、「まずアンケートに答えてもらう」「後日、アンケートに回答してほしいとお願いする」「あいさつのみをする」と、それぞれ違ったトークをしました。

3日後に「家の中のものをすべて調べさせてほしい」という、「無理なお願い」をしたところ、3日前に「まずアンケートに答えてもらった主婦」が、多く「イエス」と答えたそうです。

この実験から導き出されたのは、「最初に小さな依頼を受け入れると、次の大きな依頼も受け入れやすい」という結果です。心理学の言葉で「フットインザドアテクニック」とも呼ばれます。

■ビジネスにも恋愛にも

このフットインザドアテクニックは、さまざまな場面で応用できます。ビジネスでのセールストークに使えるのはもちろん、気になる相手をデートに誘う方法としても有効です。

まず重要なのは、小さな頼みごとをすることです。セールスでは、まず少額の商品を購入してもらいましょう。

その後高額商品を勧めることで、成功の確率をアップさせることができます。恋愛では、まず、複数人で飲みに行こうと誘ってみては？その後、二人で出掛けることを提案するのがおすすめです。

■なぜ断れないの？

では、なぜ小さな依頼を受け入れてしまうと、大きな依頼を断りづらくなってしまうのでしょうか。ここに人間の心理が関係してきます。

人間は、自分の言葉や行動に一貫性を持たせたいと思うもの。つまり、最初の依頼を受け入れたのだから、次の依頼を受け入れることも仕方がない、と感じやすいのですね。

もちろん、最初の依頼を受けるかどうかは、相手の自由。小さな依頼で様子を見つつ、受け入れてくれた相手に本命の依頼をする、というのも有効なテクニックです。

■小さな依頼

フットインザドアテクニックを使うときに、重要なのは最初の「小さな依頼」です。何でも良いわけではありません。まず、大事なのは、本命の依頼と関連性があること。相手につなげて考えてもらう必要があるためです。

また、相手の不利益にならない依頼であり、受け入れられる範囲のものである必要があります。相手の様子をよく観察し、どのような依頼が効果的なのか、見極めましょう。

自分の依頼を相手に受け入れてもらいたいときには、依頼を二段階に分けてするのがおすすめです。

まずは小さな依頼で、相手のドアのすき間にぐいっと足をねじ込みましょう。そうすることで、より大きくドアを開けてもらえる可能性もアップします。本命の依頼は、二番目に！心にとどめておくことで、相手を説得しやすくなります。