自宅マンションをできるだけ高く売りたいなら…必ず知っておきたい〈デキる不動産会社〉を見極めるコツ【住宅のプロが助言】
長年暮らしてきたマイホームを手放すときが来たら、納得できる価格で、トラブルなしで売却できるのが理想。中古マンションの売却を成功させるには「不動産会社の見極めが最も大切」と、不動産コンサルタントの高橋正典氏は言います。日下部理絵氏、高橋正典氏、畑中学氏による著書『絶対に失敗しない！ 中古マンションの見極め方』（ビジネス教育出版社）より、詳しく見ていきましょう。
中古マンションの売却を成功させる「要因」として重要なのは？
不動産会社の業務に賃貸と売買があるが、実は売買の中でも「購入」と「売却」ではそのノウハウに違いがあることはあまり知られていない。不動産会社のホームページを見ると、ほとんどの会社が物件情報を掲載している。つまり、「購入」する人に対しての情報提供ということだ。それくらいほとんどの不動産会社は、「購入者」をメインにしているといえる。中古マンションの売却を成功させる要因の8割は、不動産会社選びが握っているといえるのは、ここに理由がある。この8割という数字はおおよその経験則に基づくものだが、それくらい不動産会社選びが重要だということである。
売却が得意な不動産業者を見極める「7つのポイント」
では、「売却」のノウハウがある不動産会社はどう見極めれば良いのか。7つのポイントを解説していこう。
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例えば、家の中に家具などの荷物をできるだけ置かないほうが、買主に好印象を持ってもらいやすい。荷物の一時預かりサービスが使えれば、家の中をスッキリと見せることができる。さらに、見栄えのよい家具や家電を置くなど、室内をモデルルームのようにして魅力的に見せる「ホームステージング」という方法がある。また、Webサイトに物件情報を掲載する際に、室内の家具や荷物をCGで消すことも可能だ。このようなサービスの有無で、売却ノウハウがある会社なのかを見分けられる。
��売却のストーリーや手順を説明してくれる
住宅の住み替えは資金計画やタイミングが難しく、手順を間違えると、トラブルに見舞われたりもする。「どのタイミングで売り、どれくらいの売却代金が入り、ローンの返済と頭金でどれくらいの物件が購入できるようになるか」「仮住まいするとしたらいつぐらいに引っ越して、いつぐらいに新居を購入するか」といった、ストーリーや手順を明確にしてくれるかどうかを聞いてみよう。
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不動産を売りやすくするには、買主の不安を解消してあげることが大切だ。
例えば、「売った後にどんなトラブルが発生するかわからない」というのも買い主の不安のひとつである。新築では義務化される保証だが、中古マンションにはない。しかし、国土交通省指定の法人が提供する中古住宅用の「既存住宅売買瑕疵保険［図表1］［図表2］」という制度がある。これを活用することで中古住宅にも保証が付き、売りやすくなるのだ。この保険の扱いがあるか否かでノウハウの有無が計れる。
［図表1］個人間売買瑕疵保険（検査事業者コース）の特徴 （注１） 国土交通大臣から指定された住宅専門の保険会社（保険法人）が、原則として建築士による現場検査を行った上で引き受けます。（注２） 保険対象住宅の基本構造部分に瑕疵があった場合の修補に要する費用を保険でお支払いします。保険事業者が倒産等の場合等の事由のときは、買主が直接保険金を請求することができます。出典：株式会社住宅あんしん保証HP出所：『絶対に失敗しない！ 中古マンションの見極め方』（ビジネス教育出版社）
［図表2］保険の対象となる部分出典：株式会社住宅あんしん保証HP出所：『絶対に失敗しない！ 中古マンションの見極め方』（ビジネス教育出版社）
ココで見極める！「マンション売却向き」の不動産業者
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購入者向けの情報を掲載しているだけではなく、売却に関するノウハウや実績などがきちんと掲載されているかどうか。このことから、その会社が売却に力を入れていることがわかる。また、不動産会社の経営方針や事業実績、コンプライアンスに対する方針なども確認しておきたい。会社の姿勢を知る目安になる。
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中古マンションの売買にはリフォームがつきもの。購入を検討する依頼者からは、「リフォームが必要なのはどの箇所で、いくらぐらいかかりますか？」という質問をよく聞く。それに対して、「キッチンの交換はした方がいいですね。100万円くらいになります」などとアバウトに回答していたら、購入希望者はその情報を鵜呑みにして、「物件価格＋100万円か……」などと判断してしまう。
そのようなあいまいな情報ではなく、正確なリフォーム費用を教えてあげた方が、買主にとってイメージがしやすくなる。リフォームを行っている、または綿密に連携している会社があることは大事なポイントになる。
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不動産の売却に当たっては、譲渡税や所得税など複雑な税制が絡んでくる。自社のパンフレットを提供できるなど、税金に関する詳しい情報を提供してくれる会社かどうかは、大切なポイントになる。
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物件情報をきちんと消費者の目に届かせるためには、インターネットによる広告が欠かせない。「スーモ」「ホームズ」「アットホーム」などの三大不動産ポータルサイトがあるが、全部、あるいは最低でも2つに掲載してもらえるかどうか、確認しよう。大手不動産会社の中には、自社サイトに情報を載せて終わり、という対応もよくある。しかし、自社サイトだけでは、幅広いユーザーに情報を届けることはできない。
なお、ポータルサイトに広告を出すには広告費がかかる。不動産会社は、売買契約が決まったら受け取る仲介手数料の中から広告費を捻出することになる。したがって、広告費をどれだけかけるかで、本気度も見えてくる。
日下部 理絵
マンショントレンド評論家、住宅ジャーナリスト
高橋 正典
不動産コンサルタント
畑中 学
不動産コンサルタント、武蔵野不動産相談室株式会社代表取締役
