超人見知りを"営業の最高位"にした心構え
※本稿は、「プレジデント」（2018年12月17日号）の掲載記事を再編集したものです。
■同期の一言で、平均的社員から脱皮
「人と話さずにすむ仕事をしたかった……」。大学時代のアルバイトは、皿洗いに中古車の洗車。それだけ人と会話をするのが子供のころから苦手でした。大学卒業後も、営業職だけは嫌だったので、地元のゼネコンに就職して経理をしていました。20代中盤で転職した地元の高級外車ディーラーでも経理を希望しましたが、人手が足りなかったせいか、配属されたのが営業職。知らない人に挨拶したり会話したりすることがストレスで、一気に5キロ痩せました。
初めて1台売れたのが、入社して2カ月目のことです。それから売れるようになって、店のトップになりました。相変わらず人見知りで、車についてもそれほど詳しくない。そんな私がひとつだけ守っていたルールが、「お客様に嘘をつかない」ということでした。もし知らないことがあれば、「知らないので、教えてください」と正直に聞く。営業としては未熟ですが、後輩のようなスタンスで可愛がってもらえたんですね。
入社してから1年半後、プルデンシャル生命に声をかけられて、転職しました。ところが入社後の5年間は平均的な業績から抜け出せなかった。それが変わったのは、同期入社のトップセールスからかけられた一言です。「格好つけるな。1円にもならないプライドなんか捨てろ」。確かに当時は、「外資系企業にヘッドハンティングされた自分」というイメージにとらわれて、お客様に何かお願いしたくても、頭を下げられないところがありました。嘘をつかないのが信条だったのに、自分を大きく見せようとしていたんでしょうね。それからは見栄を張らず、お客様の人生に寄り添う気持ちで仕事ができるようになった。すると次第に「この人はいいよ」という紹介が増えて、業績が上向いていったんです。
とはいえ、話しベタであるのは変わりません。昔から噛むし、どもることが多くて、「おはようございます」など、電話での第一声がうまく出ないこともありました。話に夢中になると早口になるし、「あの〜」「本当ですか」という口癖も出てくる。
それはお客様に不快感を与える、と先輩に指摘され、癖の改善に取り組みました。ラベルプリンターで「NGワード」をシールに印字して、車の運転席や会社の机などに貼り、常に意識するようにしたのです。すると半年後には言わなくなりました。心がけているのは、ゆっくり話すこと。口癖や頷きなどの癖を調節できるし、焦った印象を与えないので信頼感につながります。
今でも自他ともに認める人見知りです。それでも業績を残せているのは、真剣にお客様のことを考えていることが、普段の態度から理解してもらえているのかもしれません。伝えるのが苦手でも、伝わることはあるんです。
私の必殺トーク術：1円にもならないプライドなんか捨てる
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プルデンシャル生命保険 エグゼクティブ・ライフプランナー
1977年生まれ。2006年入社。生命保険・金融サービス専門職のトップクラスで構成されるMDRTの入会基準を9年連続達成する。
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（プルデンシャル生命保険 エグゼクティブ・ライフプランナー 諏佐 渉 構成＝長山清子 撮影＝的野弘路）
