未来の高級物件を売る男、F・エクルンドの「説得の技法」

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ニューヨーク、マンハッタン。セレブたちを相手に、まだ完成していない高級物件を次々と売り捌く男、フレデリック・エクルンド。テクノロジーを駆使して人の欲望をデザインする彼に、「未来の家」を売るための秘訣を訊いた。

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フレデリック・エクルンドがマンハッタンを歩くと、自分が取り扱った物件があちこちに見えるという。ニューヨーク切っての不動産仲介業者で、いま最も波に乗っている彼は、奇抜でドラマチック、華麗にキメたファッションに身を包んでいる。

39歳になるスウェーデン出身のエクルンドが売っているのは、既存のマンションだけではない。建築家やデザイナーが開発中の「未来の家」を売っているのだ。

腕は抜群だ。彼はその13年のキャリアのなかで、50件の新築ビルを売却し、25億ドルを手にしている。ドローンを使って上空から撮った写真や照明を巧みに使うことによって、彼は顧客の未来の要望に応えている。物件をほしいと思わせ、売却するために、彼が使わない手段はない。

──WIRED：どのような経緯でこうしたビジネスを行うようになったのでしょうか？

エクルンド：わたしはもちろん不動産の仲介をしていますが、同時に新しい物件の開発にも取り組んでいました。建築家やインテリアデザイナーと同じ立ち位置にいたということです。わたしたちは、現時点ではまだ存在しない物件を制作しているのです。見上げるような、美しい家をね。

──顧客は富裕層だと思うのですが、彼らがいちばんほしがるものは何ですか？

わたしはそれを「超空の覇者たちのマンション」と呼んでいます。プライヴェートエレベーターに、プライヴェートプール、プライヴェートの駐車場があるような物件です。キーワードは「プライヴェート」です。究極の贅沢とは、ガラスで囲まれた家の中を裸で歩き回っても誰にも見られないことですから。

──完成してない物件をどのように売るのでしょうか？

セールスギャラリーをつくっています。同じビルの中に、マンション全体を描くこともあれば、個々の部屋をつくる場合もあります。そのためには、もちろんテクノロジーが必要です。「ヴィデオウォール」とわたしたちは呼んでいるのですが、フロアプランやマンハッタンの景色といった物件の魅力となるものすべてを映し出すのです。マンションが建てられる場所とまったく同じ位置から見た景色を、ドローンを使って写真に撮るわけです。

SLIDE SHOW

1/811 North Moore St. PHOTOGRAPH COURTESY OF DOUGLAS ELLIMAN

2/8215 Sullivan St. PHOTOGRAPH COURTESY OF DOUGLAS ELLIMAN

3/8215 Sullivan St. PHOTOGRAPH COURTESY OF DOUGLAS ELLIMAN

4/8456 West 19th St. PHOTOGRAPH COURTESY OF DOUGLAS ELLIMAN

5/8456 West 19th St. PHOTOGRAPH COURTESY OF DOUGLAS ELLIMAN

6/836 Bleecker St. PHOTOGRAPH COURTESY OF DOUGLAS ELLIMAN

7/8415 Greenwich St. PHOTOGRAPH COURTESY OF DOUGLAS ELLIMAN

8/8415 Greenwich St. PHOTOGRAPH COURTESY OF DOUGLAS ELLIMAN

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──インテリアデザインについて気をつけていることは？

モダンになりすぎないことです。まるで宇宙船のようなデザインがニューヨークでは2006年ごろから新開発の波に乗って人気ですが、あまりいきすぎないようにと。でも同時に、伝統的になりすぎてもいけません。素材に関していえば、金属、木、石がちょうどよい感じにミックスしているといいでしょう。人は変化をほしがるものですから。

──そうした家にはテクノロジーも取り入れているのでしょうか？

とてもたくさんありますね。かつては自動カーテンが高級品でしたが、いまではそれが普通になっています。現在、窓が200カ所くらいあるマンションを売っているのですが、当然200個の自動カーテンがついています。ほかの高級品としては、あらゆるところに取り付けられたエアフィルターと加湿器が付いた完璧なエアコンが挙げられます。帰宅する前に、スマートフォンですべての操作が可能ですよ。

PHOTOGRAPH BY CAIT OPPERMANN

──そうした販売・設計方法は新築マンション用ですよね。中古物件はどのように売っているのですか？

「Less is more」の方針でマンションを演出します。きれいにするのは当然です。壁も塗り直します。空間を明るく見せるフロアランプを買います。厚手のカーテンやブラインドは取り去ります。幸せな気持ちにさせてくれる照明が嫌いな人はいないでしょう。鏡をつけるのもいいと思います。

──最近は超高級物件は以前ほど売れない、というニュースをよく耳にします。どうやってこのレヴェルの高級物件が必要だと顧客を納得させるのでしょうか？

わたしが人々に売ろうとしているのは「次のヴァージョンの自分自身」です。例えばいま、ある女性のために物件を探しているところです。彼女はセレブで、わたしたちは1,500〜3,000万ドルの物件をいろいろと案内しています。ここでわたしがやりたいのは、彼女の人生を次のステージに上げることです──新しい物件ならテラスでディナーパーティができますよね、この部屋があればメイドやベビーシッターを雇えますよ、プライヴェートの駐車場もあります、と。ヴァージョン2.0の暮らしを想像してもらいたいのです。

──ほかに、契約をまとめるための特別な秘訣はありますか？

幸せを感じていれば、いいパフォーマンスができるというものです。試してみてください。ぞくぞくさせてくれるような興奮があれば、人生はずっと素晴らしいものになるのです。

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