鎌倉山の老舗会席｢らい亭｣復活劇の舞台裏
江戸時代の横浜市の豪農の屋敷を移転改築したらい亭本館。左手の玄関部分は市内の寺院から移築したもの（筆者撮影）
来年創業50周年を迎えるそばと会席料理の老舗「らい亭（らいは「木雷」で1字）」は、鎌倉市西部の高級住宅地、鎌倉山の一角にある。国登録有形文化財の本館を中心に、東京ドームとほぼ同じ約5万平米の敷地が回遊式庭園の、地元では知らない人がいないほどの名店だ。
近年は活気がやや失われていた印象の同店だが、この2〜3年はイベント等を積極的に行い、メディアに取り上げられる回数も増えている。客数も2016年の年間来客者数が2万3061人だったのに対して、2017年は3万3873人と1万人以上の増加が見られた。
現社長の長女で、2014年春から店の運営に携わる岩村もと子さんに、らい亭が急激に元気になった理由を中心に話をうかがった。
鉄道王の別荘だった
らい亭の敷地および建物は、昭和初期に鎌倉山の別荘地開発を手がけた菅原通済（つうさい）氏の父で鉄道王として知られる菅原恒覧（つねみ）氏の別荘だった。国登録有形文化財の本館は江戸時代の横浜市の豪農の屋敷を菅原氏が1929（昭和4）年に移転改築したもので、現在は、もともと風呂場などがあった1階をそば処、2階を会席料理用の個室エリアとして使用している。
四季折々の花や竹林なども見られる回遊式庭園（筆者撮影）
また、本館から見渡すことができる四季折々の花が咲く広大な回遊式庭園内には、茶室「月庵」や国東半島および全国から蒐集（しゅうしゅう）したという仏像群など別荘時代の遺構が残されているほか、甘味処として営業している「露庵」などが点在する。
この土地・建物は1960年代に現社長の名義となり、その後1969年にらい亭の営業を開始。かつては敷地の西北端に別館である「山椒洞」もあったが2007年に閉店した。
山椒洞の閉店・取り壊しに際しては、当時、週刊誌の報道やウワサでさまざまなことが言われたが、「下水ポンプなどの設備に5000万円もの多額の投資が必要で維持が難しくなり、手放すことになりました。戦前の別荘建築で司法大臣などを歴任した岩田宙造が建て、一時期は女優の田中絹代さんが居住したなど歴史的に価値ある建物ということで、譲渡先の方が鎌倉市に移転先の確保と維持を要請しました。しかし、市も財政が厳しく維持できないとの回答から、やむなく取り壊すことになったそうです」（岩村さん）というのが真相だという。
会席利用者用のらい亭2階ロビーでは最初期のステンドグラスなど貴重な文化財が見られる（写真：らい亭）
さて、岩村さんがらい亭の運営に携わるようになったのは2014年の春のことだ。店を手伝っていた親族が高齢で辞めてしまい、社長から店を手伝ってほしいと請われたのだ。
岩村さんは、それまで家業には一切かかわらず、大学卒業後通運会社勤務を経て、イベントや展示会、映像などでのナレーションの仕事をしていた。また、ナレーションの仕事を続けながら2010年〜2013年の間は、社会人学生として東京家政学院大学に通った。これは家業を意識してのことではなく、「高校卒業後、親の言いつけで大学の文系学部に行きましたが、本当は農業や食に興味があったので、いつか学び直したいと思っていた」（岩村さん）のが理由だという。
大学では、山林の所有者の高齢化などから全国的に放置竹林が増え問題になる中、竹を食資源や色素として活用することで、竹林の保全につなげるという研究を進めていた。そのまま大学院に進学するつもりでいた矢先に家業を手伝うよう声がかかった。このとき、「らい亭には竹林のみならず豊かな生態系がある。竹をはじめ敷地内の植物を使った新メニューの開発ができれば楽しいだろうなと思いました。それに大学院に行く機会は別にある」（岩村さん）と考え、家業を手伝うことに決めた。
鎌倉市内の飲食店は増加傾向
ところが実際に来てみると、想像していた以上に店は大変な状況になっていた。らい亭の年間来客者数はここ10年くらい、ずっと2万人くらいで推移していたが、莫大な固定資産税や人件費の支払いを考えれば、十分な数字ではない。また、敷地内にある甘味処の露庵は、年間200日以上店を開けていても、売り上げがゼロの日が半分以上という年もあり、大船駅の駅ビル内にある支店の売り上げも伸び悩んでいた。
岩村もと子さん。現在、東京家政学院大学で特別講師も務める（写真：岩村さん提供）
鎌倉市を訪れる観光客数は増加傾向にあり、特に2013年はドラマ「最後から二番目の恋」の影響もあって、およそ2300万人が鎌倉を訪れているにもかかわらず、「なぜ、うちの店には1000人に1人しか来ないのか」（岩村さん）と考えた。
一つには鎌倉市内の飲食店の競争が激しくなっていることがある。全国的には飲食店の数は減少傾向（総務省統計局）にあるのに対し、鎌倉市の飲食店は2010年に約2000軒だったのが、2016年には2300軒近くまで増えている（鎌倉食品衛生協会年報）。
また、駅からのアクセスが不便な鎌倉山という立地も不利な要素と思われた。
一方で、旅（観光）に欠かせない「眺望」「料理」「体験」という3つの要素のうち、四季折々の花が咲く庭園から富士山・箱根連山・相模湾を見渡せる唯一無二な「眺望」と、自家製そばや地元の食材を取り入れた「料理」はある。
あとは、「体験」の部分を強化すればお客様の満足度が飛躍的に向上すると考え、体験重視のビジネス、イベントを積極的に取り入れることにした。
鎌倉山ならではの体験
まず、ブライダルサロンと提携しての写真撮影は、らい亭の環境をフルに生かした体験型ビジネスといえよう。最近は小さな結婚式を挙げる「地味婚」どころか、結婚式自体を挙げない「ナシ婚」カップルが増えている。「結婚式は挙げないが写真だけは撮りたい」、または「家族との食事と写真撮影だけはしたい」というナシ婚カップルが多く、こうした需要とらい亭の環境はとても相性がいいのだ。
ブライダル写真の撮影とらい亭は相性がいい。庭園内の竹林は人気撮影スポットだ（写真：らい亭）
たとえばジューンブライドの時期であれば鎌倉はアジサイが人気だが、アジサイの名所として知られる寺院は大混雑している。一方で、らい亭であれば2人だけで場所を独占して写真撮影できる。また、一般に写真撮影する場合は場所代を取ることが多いが、らい亭では会席料理を食べれば場所代は取らず、その点も喜ばれているという。
このブライダル写真の撮影は、リピーターの獲得にもつながる可能性が大きい。岩村さんは「常連のお客様のお話をうかがうと、若い頃のらい亭での思い出を話してくださる方が多い。思い出に残ることが、リピートしてくださったり、年を取ってから再び通っていただける理由になっているようです」という。ブライダル写真の撮影場所は、これ以上ない思い出の場所として心に刻まれることだろう。
また、同じく思い出づくりという意味で大きいのが、鎌倉市内に本社を置く湘南モノレールのイベントに協力する形で参加している子ども向けの「おしごと体験」だ。同イベントは湘南モノレールが主催し、駅員や乗務員の仕事が体験できるのがメインだが、夏休みは地元のいくつかの企業や団体も参加し、親子でのよい思い出づくりができると評判だ。ちなみに、らい亭ではそば処の配膳係を体験できる。
そば処の人気メニュー「そば定食」2700円（筆者撮影）
なお、収益改善に大きく貢献したビジネスとしては「鎌倉山ビアガーデン」がある。
上述の通り、甘味処の露庵は半ば開店休業状態となっていたため土日のみの営業とし、特に来客者の少ない夏季は、鎌倉山の緑に囲まれたビアガーデンとして営業することにした。
ビアガーデンを始めることが決まったのは2016年の4月だが、このときは前職で企業の新商品発表会の司会などをやっていた経験が生きた。「鎌倉市の広報メディアセンターに所属している会社と、買ってきた旅行・グルメ雑誌の編集部の連絡先をリストアップし、プレスリリースをお送りしました。一般的にうちのような小規模な飲食店ではプレス発表会などやらないという意見もありましたが、大手新聞社もきちんと対応してくださり、記事化していただけました」という。
もちろん食事の新メニュー開発にも怠りない。ここでは特に興味深い「穂先タケノコそば」を紹介しよう。一般にタケノコといえば土から顔を出すか出さないかというものを土中から掘り出して収穫するが、2〜3メートルくらいに育った竹も皮に包まれた先端部分はまだ柔らかく食べられるといい、これを穂先タケノコという。しかも、「一般のタケノコよりも、よりシャキシャキした食感が楽しめる」（岩村さん）そうだ。
「穂先タケノコそば」1600円（写真：らい亭）
この穂先タケノコを具に使ったのが2015年から提供している「穂先タケノコそば」で、春先が旬のタケノコよりやや遅く、ゴールデンウィークから5月末くらいまで味わえる初夏限定のメニューだ。
穂先タケノコが食べられることを知ったのは、大学での放置竹林対策の研究を通じてのことだ。「春のタケノコ掘りで収穫しそこなった竹を二段構えで収穫できる。穂先タケノコが食材になることが広く知られれば、竹が野放図に伸びるのを防ぎ、竹林保全の足がかりになるかもしれない」（岩村さん）との期待も膨らむ。
また、食事メニューではないが庭園の植物を生かすという意味で興味深いのが、アジサイを使って草木染めをした、らい亭オリジナルの「帆前掛け」だ。
アジサイを使って草木染めをした、マリエさんデザインの「帆前掛け」(写真：らい亭)
「アジサイは花が終わると丸裸になるくらい大量に剪定をしなくてはなりません。しかしアジサイは毒を持つので、花も葉も料理の皆敷（料理や器の下に敷かれる葉っぱなど）には使えません。その話をデザイナーさんに話したら草木染めの染料として使ってみたらいかがですか、とご提案いただいたのです」（岩村さん）
帆前掛けのデザインを担当するのは、モデル、タレントとして活躍し、自身のファッションブランドも持つマリエ（玉木・パスカルマリエ）さんだ。鎌倉山でのアトリエワークを行うマリエさんは、らい亭にしばしば食事に訪れており、たまたま穂先タケノコを収穫していた岩村さんに話し掛けたことから知り合い、今回の話が進んだ。
この帆前掛けは100着ほど作り、今後、鎌倉山ビアガーデンの店員が着用するほか、鎌倉市のふるさと納税の返礼品として出品する予定だ。
課題は？
以上のほか急激な客数増の背景には、これまで断っていたテレビのバラエティー番組のロケを解禁したことなどで、メディアへの露出が増えたことも大きい。
しかし、一方で、日本のサービス業全体で問題になっていることだが、求人の募集をかけても人が集まらず、慢性的な人手不足になっているという。「駐車場係が募集から採用まで3カ月もかかったことも。繁忙期は、せっかくお客様が来てくださっても対応しきれず、少なからず取りこぼしが発生している可能性があります」（岩村さん）というのが、目下の課題だ。
そんな状況ではあるが、岩村さんはあと4年でらい亭の仕事は自分が毎日携わらなくても業務が回るようにすることを目標にしている。その後は念願の大学院に通い、店の業務を通じて学んだことを研究に生かしていきたい考えだ。
