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「断る営業」＝「売れる営業」の秘密

「断る」＝「売れる営業」としてこれまでの営業職の固定概念を打ち破り、業種業態を問わず全国の経営者の絶大な支持を集める日本経営教育研究所代表の石原明さんをゲストに、前編・後編の2回に分け、道幸武久が「営業力」の秘密に迫ります。

■「モノの売り方」を学んだ営業時代

道幸：現在、経営コンサルタントとして大活躍されている石原さんの経歴はヤマハ発動機時代の営業経験からスタートするわけですが、その時代の経験は今に活かされているんでしょうか。

石原：学んだことは大きいですよ。担当になったお客様にオートバイに乗れない社長がいたんですね。それでも大きな売上を上げていた。その社長には売るためのセンスや感覚が身に付いていたんです。商品の表現の仕方や見せ方がものすごくうまかった。

道幸：そのセンスや感覚を石原さんも身につけたということなんですね。具体的にはどのようなことだったのですか。

石原：教えてくれといって「はいそうですか」と教えてくれるわけではなかったのですが、「お前ならどうする」と聞かれ、答えるといつもダメだしをされていました（笑）。

道幸：1200社以上の企業経営をコンサルタントしている石原さんにも、そのような時代があったんですね（笑）

石原：社長は、まず売り方をイメージするんですね。そのために人の話を聞き、情報を集める。そして商品を好きになれば、その感動を伝えることが出来るようになる。一定のレベルになれば、どういう風に売れば売れるかをイメージできるようになります。自分も相手も本気になれる売り方をイメージすることで、好意的に買ってもらえる仕組みを考えていくことが出来るようになるんです。それを理解したとき、俺にも出来る！と確信したんです
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