｢交渉がうまい人｣の有利な条件を引き出す技術
交渉の場で弱気にならず、有利な条件で決着させるには？（写真：tkc-taka／PIXTA）
ここ数年、世界市場での日本企業の衰退など、悲観的なニュースを目にするようになってきました。これらについては多くの専門家がさまざまな観点から分析をしていますが、アメリカで日系企業を主なクライアントとして20年間活躍してきた、ニューヨーク州弁護士の大橋弘昌氏は、日本企業、日本人が交渉をしないことが大きな原因となっていると言います。
いったいどうすべきなのか。大橋氏が現場で培ってきた交渉術の極意をぎっしり盛り込んだ著書『どんなときも優位な状況をつくれる 負けない交渉術』から一部を抜粋・再構成して紹介します。
交渉では失敗を恐れず、リスクを取る
交渉においては、失敗を恐れてはいけません。
あなたが自分に有利な条件を提示して、相手がその条件を受け入れてくれるとは限りません。相手が席を蹴って立ち去ってしまうかもしれないのです。そういった失敗をしたくなければ、相手の言いなりになるしかありません。でもそれでは交渉とは言えないですね。単なる服従です。
交渉ではリスクを取らなくてはいけません。リスクを取って初めて、自分に有利な条件で交渉を成立させる可能性が出てくるのです。
クライアントである日本の大手マスコミのアメリカ子会社X社が、顧客のY社を訴えたときのことです。X社はY社に、Y社の南米ビジネスについてのコンサルティング・サービスを提供したのですが、Y社がそのサービスの対価を支払ってこなかったので訴えたのです。
争いの金額は30万ドル。アメリカの裁判としては大した金額ではありません。X社がY社にコンサルティング・サービスを提供していたことは確かなので、とことん争えば勝つ自信はあります。しかしそれには弁護士費用がかさみます。アメリカでは、敗訴側によほどの悪意性がないと、裁判官が敗訴側に勝訴側の弁護士費用を負担するよう命じることはほとんどありません。
このときも仮に裁判で勝てたとしても、裁判官がY社に対して、X社の弁護士費用を負担するよう命じる可能性は低いと判断していました。
そうであれば、われわれ弁護士はあまり多くの時間をかけられません。そのことがわかっているY社の弁護士はしたたかです。
「12万ドルなら支払うよ。しかしこれを受け入れなければとことん戦う。最初で最後の和解のオファーだ」と言ってきました。X社が裁判を続けたくないということを見抜いているのです。
この裁判では、��X社が契約どおりにY社に対してコンサルティング・サービスを提供したかどうか〞が争いになっていました。
ところがこういった事実は証明するのがなかなか難しいものです。コンサルティング・サービスは目に見えるものではないからです。もし物の売買であれば、売主が「欠陥のない物を納期どおりに納品した」「買主が対価を支払ってこない」ということを証明するのは比較的簡単なのですが。
このY社からの12万ドルのオファーについては、X社の担当者であるAさんと相談のうえではねつけることにしました。しかしAさんは不安も残る様子です。
「このオファーをはねつけてしまえば、二度と和解のチャンスは来ないかもしれない」と、弱気になっているようです。
しかしここは断固とした態度で裁判手続きを進めることにしました。Y社の弁護士に対して、強気の姿勢を崩してはいけません。
こちらに有利となるプレッシャーをかける
「とことん争い、30万ドル全額と弁護士代すべてを回収するつもりだ」「そしてY社の社長および幹部社員のディポジションを行う」と伝えました。
そして裁判所には、実際にディポジションの日取りをスケジュールするようリクエストしました。
ちなみにディポジションとは、法廷外にて、原告・被告それぞれが呼んだ証人に、真実のみを述べることを宣誓させたうえで証言をさせる「証言録取手続き」のことです。たとえば弁護士事務所の会議室といった場所で行われます。弁護士の質問に証人が答える形で進められ、その証言は証拠として用いられることになります。またディポジションでの証言の様子は録画されます。原告の弁護士に痛いところを突かれて、しぶしぶ答えた被告の表情も録画されてしまうのです。
われわれは、もしディポジションが行われれば、その場で、Y社社長に、「あなたは〇年〇月〇日、X社の社長とのミーティングの場で『X社のコンサルティング・サービスには大満足しています。よい仕事をしていただいてありがとうございました』と発言していましたね」と質問する予定でいました。
これは実際にあった発言なので、Y社の社長は覚えているはずです。ディポジションでは「はい、言いました」と回答しなくてはいけません。噓の回答をすれば、偽証罪に問われます。
私は、Y社社長にとって自らのディポジションがスケジュールされたことが大きなプレッシャーになっていることはわかっていました。Y社に不利な発言が証拠として明らかになることは避けたいはずです。
一方、Aさんも不安になってきているようです。Y社が12万ドルのオファーを取り下げて、ディポジションに応じてきたら、しばらく和解はできません。弁護士費用もかさみます。
「大橋さん、12万ドルのオファーを受け入れたほうがよいかもしれないですね」
しかし私は、ハッキリとAさんに伝えました。
「もう少し強気の姿勢を貫けば、Y社は支払い金額を増額してくるはずです。ここは我慢比べです。リスクを負いましょう」
案の定、ディポジションの数日前になって、Y社の弁護士から連絡がありました。
「ディポジションをしないで和解に応じるなら、22万ドルを支払う」
やった！ 一気に10万ドルの増額です。Y社は白旗を掲げているのも同然。もっともX社の提供したコンサルティング・サービスも完璧だったわけではなく、若干の不手際はありました。
「Aさん、このケースで22万ドルを支払ってくれるのなら、御の字です。受け入れてもよいのではないでしょうか」
「大橋さん、そうですね。社内でも話し合いましたが、受け入れることにいたしました。和解をファイナライズして（仕上げて）ください」
結局X社はこの金額を受け入れて一件落着となりました。12万ドルのオファーを蹴り、「ディポジションのスケジュールをして、プレッシャーを与えることにより、相手に折れさせよう」「相手が折れなければ裁判をとことん続けざるをえなくなるかもしれないけれど、それでも構わない」というリスクを負ったことが、22万ドルでの和解につながったのです。
失敗してもいい小さな交渉で練習する
もちろん、リスクを負って失敗することもあります。
以前にスポーツクラブに入るべく、事務所のそばにあるスポーツクラブでマネージャーと交渉したときのことです。入ろうと決めたスポーツクラブは、マンハッタンを中心にニューヨーク中にジムを配している有名なスポーツクラブ。
いったん会員になると、どこのジムを使おうと追加料金はかからないことを売りにしています。各ジムが営業成績を競っているようで、それぞれの営業担当者に一度話を聞くと、その後、自分を通じて入会してもらおうと必死にアプローチをしてきます。
当然、私はいくつかのジムを回り、「あっちのジムは『入会金〇〇ドル、月〇〇ドル』と言っている。月〇〇ドルまで下げてくれないと、あなたと契約するメリットがないよ」などと言いながら、ベストプライスまでこぎ着けるつもりでいました。
ある日、事務所近くのジムを訪ねました。カウンターにいたマネージャーに入会金と月会費を尋ねたところ、「普通なら入会金は50ドル、月会費は95ドルだ。でも今日までキャンペーン期間だから、今日入会を決めれば、入会金は25ドルだ。でもこれは今日までだ」。私は「これはハッタリだ」と思い、「もう少し下げてくれ」と言ってみました。
しかし、どうしても合意してくれません。「契約者を増やしたいだろうから、すぐ値下げに応じてくるだろう」と思いきや、そうでもないのです。そっけない返事です。その場の雰囲気もあり、出直すことにしました。
3日後に再び訪ねたところ、対応してくれたのは前回とは違うマネージャーです。前回と同じように料金体系について尋ねると、「入会金50ドル、月会費95ドルだ」と。その後、「3日前には入会金は25ドルだったではないか」などと言っても、値下げに応じてくれません。キャンペーン期間中という話は本当だったのです。
そもそもマネージャーには値下げの権限がないのか、交渉に乗ってきません。3日前にはそのことに考えが及びませんでした。もっと値下げしてもらえる、というほうに賭けてリスクを取ったのですが、失敗してしまったのです。結局50ドルの入会金を支払い、入会することにしました。
“失敗しても致命的でない交渉”を実践して学ぶ
時には、こういうこともあります。でも私は、日頃から、こういった“失敗しても致命的ではない交渉”を、勉強だと思って意図的にやっています。失敗からも学ぶことができるからです。
話は変わりますが、アメリカで多くのベンチャー経営者やベンチャー企業への投資家と話をしていると、リスクを負って失敗した経営者に投資をする投資家が多いことに驚かされます。
ある経営者の興した会社に投資をして大損を被った投資家が、同じ経営者の次の起業にまた投資をしているのです。彼らに話を聞くと、当たり前のようにこう言います。
「彼は、リスクを負って失敗しただろう。失敗から多くを学んでいるよ。失敗していない経営者より次に成功する確率は高いんだ。投資しない手はないよ」
日本ではどうでしょうか。今まで多くの優秀で勤勉な日本人の経営者とも付き合ってきました。しかし彼らの経営ぶりを、投資家や親会社は減点主義で評価していることも多いようです。失敗をしないこと、損を出さないことこそが大事だと考えているのです。経営者が1人で物事を決めると失敗したときに非難が集中するのでそれを嫌がり、多数決主義で稟議システムによって決めるスピード感もリスクを負わないことによる弊害でしょう。
日本が、経営者がリスクを負ってチャレンジをした結果失敗したとしても、ポジティブな評価を与えるような社会に変わっていけば、日本企業はさらなる発展をするに違いありません。私は、アメリカで多くの経営者の成功や失敗を見ていて、心からそう思います。
