起業参謀必修の5つの眼のフレームワーク
2022年11月、内閣主導で「スタートアップ育成5か年計画」が発表された。2027年をめどにスタートアップに対する投資額を10兆円に増やし、将来的にはスタートアップの数を現在の10倍にしようという野心的な計画だ。新たな産業をスタートアップが作っていくことへの期待が感じられる。このようにスタートアップへの注目が高まる中、『起業の科学』『起業大全』の著者・田所雅之氏の最新刊『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』が発売に。優れたスタートアップには、優れた起業家に加えて、それを脇で支える参謀人材（起業参謀）の存在が光っている。本連載では、スタートアップ成長のキーマンと言える起業参謀に必要な「マインド・思考・スキル・フレームワーク」について解説していく。
『5つの眼』のフレームワーク
今回からは、「起業参謀として活用できる『5つの眼』のフレームワーク」について解説していく。フレームワークを活用するということは、これまでのベストプラクティスや先人の知恵に、自身の事業をはめていくことを意味する。そうすることで抜けている視点や修正すべき点を洗い出す。
まず、PFMF（プロダクトフューチャーマーケットフィット）を目指すための「鳥の眼」を身につけるフレームワークについて解説する。今回から解説していくフレームワークについては、下図にまとめた。
STEEP分析・トレンド分析
事業の未来を捉えるフレームワーク
新たな事業をスタートするには、外部環境の変化を捉えていく必要がある。環境分析の際には、今後どう市場が成長しそうなのか、顧客心理はどう変化するのか、人口動態はどう変化するのか、テクノロジーの変遷など多様な背景がからみ合う。
一口に変化といっても、一時的な変動なのか、2〜3年の周期で訪れるトレンドなのか、もしくは本当に中長期的なメガトレンドなのかを見極めていくことが欠かせない。
「鳥の眼」の視座を獲得し、全体を見渡せるようにしたい。
そこで必要となるのがSTEEP分析（マクロ環境を分析する方法：Society＝社会的要因、Technology＝技術的要因、Economics＝経済的要因、Environment＝環境的要因、Politics＝政治的要因の頭文字の略）とCTM分析だ。
CTMとは私が作ったフレームワークで、サイクル（Cycle）、トレンド（Trend）、メガトレンド（Mega trend）の頭文字を取っている。この2つを駆使することでマクロの解像度を格段に高めることができる。
バックキャスティング×フォアキャスティングの
視点の重要性
こうした未来に対する分析を行っていくことを、私は「未来志向を身につける」と表現している。STEEP分析×CTM分析のフレームワークを用いることで、現在の起点だけではなく、5年後、10年後などの未来からバックキャスティング（あるべき未来の姿から逆算して解決策を考えること）ができる。
一方で、積み上げのフォアキャスティング（データや実績に基づいて実現可能な未来に近づけること）で見ていかなければいけない点もあるので、両者の重ね合わせが重要になる。
なぜ、フォアキャスティングとバックキャスティングを組み合わせていくことが大事かというと、どんなに流行っているプロダクトも未来永劫続くわけではないからである。
たとえば、2023年現在、ChatGPTが流行っているが、これにより一番焦っているのはGoogleだと言われている。Googleの検索エンジンはこれまで世界最強と言われてきたが、MicrosoftがChatGPTを展開するOpen AIに出資して、Microsoftが持っている「Bing」という検索エンジンにChatGPTの機能を実装しようとしている。Bingの検索市場におけるシェアが2023年に急激に伸びてきており、もしこの勢いが続けば、検索エンジンのシェアを大きくBingに奪われてしまう可能性すらある。Googleの検索エンジンが世界最強でなくなる可能性がある。
現時点で、いくらそのプロダクトの地位が盤石に見えていても、いつかは、陳腐化の運命にある。すべてのプロダクト／サービスにはライフサイクルがあるのだ。
下図にまとめたが、たとえば、2023年現在トヨタは非常に業績が良い。ただ、2023年1月〜6月のトヨタのEV出荷台数は5万台程度である（テスラが78万台、中国のBYDが55万台と大きく差をつけられている）https://www3.nhk.or.jp/news/html/20230728/k10014145281000.html。
2030年に向けてガソリン車のシェアはどんどん落ちていくことは、容易に予測できる。ガソリン車だけを販売していけば、徐々に市場シェアが落ちていくだろう。このように7年後、8年後くらいの時間軸で見ると、使われているプロダクトの様相も大きく変わる。こういった変化を、「向かい風」ではなく、「追い風」にできるかどうかは、未来志向を持てるかどうかによるところが大きい。未来に対する解像度を高めていかなければ、トレンドを掴み、企業を成長させていくことは難しい。
自動車の例は現在進行形の例だが、すでに勝負がついてしまった例は枚挙にいとまがない。たとえば、ガラケーなどだ。新たなテクノロジーやイノベーションが生まれたら、市場は生まれ変わってしまう。これを前提として、いかにメガトレンドを押さえて、事業を構築していくことができるかが重要なのである。
（※本稿は『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』の一部を抜粋・編集したものです）
株式会社ユニコーンファーム代表取締役CEO
1978年生まれ。大学を卒業後、外資系のコンサルティングファームに入社し、経営戦略コンサルティングなどに従事。独立後は、日本で企業向け研修会社と経営コンサルティング会社、エドテック（教育技術）のスタートアップなど3社、米国でECプラットフォームのスタートアップを起業し、シリコンバレーで活動。帰国後、米国シリコンバレーのベンチャーキャピタルのベンチャーパートナーを務めた。また、欧州最大級のスタートアップイベントのアジア版、Pioneers Asiaなどで、スライド資料やプレゼンなどを基に世界各地のスタートアップの評価を行う。これまで日本とシリコンバレーのスタートアップ数十社の戦略アドバイザーやボードメンバーを務めてきた。2017年スタートアップ支援会社ユニコーンファームを設立、代表取締役CEOに就任。2017年、それまでの経験を生かして作成したスライド集『Startup Science2017』は全世界で約5万回シェアという大きな反響を呼んだ。2022年よりブルー・マーリン・パートナーズの社外取締役を務める。
主な著書に『起業の科学』『入門 起業の科学』（以上、日経BP）、『起業大全』（ダイヤモンド社）、『御社の新規事業はなぜ失敗するのか?』（光文社新書）、『超入門 ストーリーでわかる「起業の科学」』（朝日新聞出版）などがある。
