昔は手軽にお金を借りられる場所として重宝されていた質屋ですが、今では「質屋＝中古ブランド品の店」というイメージが強いのではないでしょうか？今回のメルマガ『理央 周 の 売れる仕組み創造ラボ 【Marketing Report】』では、メルマガ著者でMBAホルダーの理央周さんが、顧客のニーズを素早く読み取り支持を集めているという、首都圏を中心に全国で22店舗を構える質店「大黒屋」（注：チケット大黒屋ではない）をクローズアップし、中小企業が他社より抜きん出るための「視点」について解説します。

質屋の業態は存続できるのか？：大黒屋に学ぶ新結合のビジネスモデル

あなたは「質屋」というビジネスモデルを、知っているだろうか？

その定義は、

「何らかの物品を質（質草、担保）に取り、流質期限までに弁済を受けないときは、当該質物をもってその弁済に充てる条件で、金銭を貸し付ける（融資）事業を行う事業者あるいは店舗を指す」（Wikipediaより）

とある。

質屋営業法に基づいて商売をする、いわゆる物を担保に、金を貸してくれる業態のビジネス・モデルだ。

しかし、質屋というビジネス形態の認知度は、20歳代以上で６割、質屋自体も、その数を右肩下がりで減らしている、というデータもある。

さらに、消費者金融の多様化などで、金を借りられる「選択肢」も増え、他業態と比較され、「暗くて入りにくい」「古い」というイメージがついているとのことだ。（ダイヤモンドオンライン：消えゆく質屋、4割が商売自体を「知らない」を参考）

大黒屋のビジネスの定義

では、すべての質屋が苦境に追い込まれているのだろうか？

大黒屋を事例に考えてみたい。

1947年に千葉で「質屋」として創業した大黒屋は、千葉の総本店を中心に、関東、中部、関西、九州、全国22店舗。

今もホームページなどに大きく「質」の文字を掲げているが、そのイメージは「古物商」それも、ブランド買取りの大黒屋、というイメージが強い。

大黒屋の直近の業績を見ると、対前年比での売り上げに関して、2017年３月期の予測売り上げを下方修正してはいるものの、ここ数年売り上げを伸ばしている。

もともと「売りたい」と「買いたい」という、２種類のユーザーのニーズを満たすのが、リサイクルショップだ。

一方で、質屋のビジネスモデルを、生活者からの目線で考えてみると、質屋の潜在的な顧客は、短期的に「お金」が必要で、かつ、担保になる流動的な物を持っている人、ということになる。

「似たニーズを持っている人たち」をターゲットにしている業態に、「古物商」いわゆるリサイクルショップがあるといえる。

質屋とは、持っている不要な物を、短期的に預け金を借りるのではなく、「売る」点が違う。

「なんだ、違うビジネスモデルじゃないか」と思うかもしれないが、自社目線でなく、ユーザーがもっている“ニーズ”、「不要な物をもっていて、換金したい」という意味においては、かぶる部分がある。

大黒屋では、「不要なものがある生活者」に、売って現金を得るか、預けて現金を借りるか、という選択肢を与える。

ユーザーからすると、どちらかを選べるのが、あるようで他にない。

質屋または古物商のどちらかだけでは、類似点（＝Point of Parity）の真っただ中、いわゆるレッド・オーシャンだし、しかも質屋ビジネスは市場規模も減退傾向だ。しかし、２つを合体させると、質屋のニーズ、古物商のニーズどちらも満たせる。言い方を変えれば、どちらの客も来ることで、新規顧客も開拓できるという、新結合的なブルー・オーシャンになるのだ。

もう一点、ホームページトップにあるように、「中古ブランド品」というカテゴリーを、集中してコミュニケーションしている。

消費者向けのビジネスにおいて、あるカテゴリーで自社または商品を、「最初に思い出してもらう」、すなわち、想起してもらえることは重要になる。

そのためには、ある程度の市場規模がある、特定のカテゴリーで１位になることが必要である。

大黒屋の事例でいうと、数多い中古ショップのなかで、「ブランド売るなら大黒屋」となることが重要になる。

中小企業は大黒屋に何を学ぶべきか？

自社が戦っている市場は、いずれ衰退していくものである。

多くは、黒船がその業界を破壊しにくる。

したがって我々は、その脅威に備えなければならない。

質屋の業界の衰退も、買取店の台頭で、顧客ニーズを拾いきれなかったのが一因であろう。

大黒屋の事例から学べることは、顧客ニーズをとらえ、先手を打つこと。

特に、ターゲット層が、今は気づいていないが、心のどこかで価値を感じていること、すなわち、潜在的なニーズをいち早く発見し、自社が提供できることを素早く実践することだ。

もう１点は、狭い分野でもよいので、１位になること。

最低限の市場規模があり、かつ、自社が勝てる狭い分野で１位になることで、思い出してもらえる「想起度」を上げること。

そして、直後に周辺需要に対応できるように、横展開の仕組みを入れておくことが重要だ。

image by: 大黒屋公式HP

 

『理央 周 の 売れる仕組み創造ラボ 【Marketing Report】』

理央 周（めぐる）

あのヒット商品はなぜ「ヒット」したのか？あのレストランの予約は、なぜいつも取れないのか？世の中で「売れているモノや人気者」はなぜヒットするのでしょうか？毎号実際の店舗や広告を取り上げ、その背景には、どんな「仕掛け」と「思考の枠組み」があるのかを、ＭＢＡのフレームワークとマーケティングの理論を使って解説していきます。1.「中小企業経営者・個人事業主」が売り上げを上げる 2.「広告マン・士業」クライアントを説得する 3.「営業マン」が売れない病から脱するためのメルマガです。

出典元：まぐまぐニュース！