2輪車買い取り最大手バイク王＆カンパニーにいったい何が起きているのか（写真：バイク王＆カンパニー）

「バイク売るならゴー、バイク王〜♪」

軽快なリズムに乗った明るいメロディ、そして「バイク王」という店名がリフレインされるテレビCMを覚えている読者も多いだろう。2輪車買い取り最大手、バイク王＆カンパニーが大量に流しているテレビCMだ。ただ、高い知名度とは裏腹に、同社の業績が急激に悪化している。

バイク王が1月10日に公表した2017年11月期決算は、売上高が182億円（前期比7.4%増）、営業赤字は2.6億円（前期は5億円の赤字）。競争激化で2輪車の買い取り台数が低迷したことが響いた。駐車場事業譲渡で最終黒字を確保したとはいえ、上場以来初となる2期連続の営業赤字だ。

買い取りモデルだけでは勝てない？

バイク王は1994年9月、石川秋彦社長と加藤義博会長が共同で設立した、バイク買い取り専門店が前身で、2005年に上場した。「バイク王」ブランドの店舗を全国で56店舗展開している。

そのビジネスモデルは、売上高の10〜20％に達する膨大な宣伝広告費を使い、大量のテレビCMを放映して、顧客を集め、実店舗でバイクを買い取るというもの。その9割を業者間の自動車オークションで販売することで収益を上げるビジネスモデルだ。

1期前の2016年11月期にはユーザーから10.3万台を買い取り、小売り販売したのは9600台余りとなっている。

こうした買い取り専業事業はIDOM（いどむ、旧ガリバーインターナショナル）が「ガリバー」ブランドで展開する中古（4輪）車買い取り事業の2輪車版と考えるとわかりやすいだろう。中古車販売につきものの、在庫リスクを抱えずに済むため、広告費さえコントロールできれば"持たざる”経営を貫くことができる。

このビジネスモデルが曲がり角を迎えている。

1つは競合の台頭だ。価格比較サイトにアクセスすると、ユーザーに「バイク王より高く買い取ります」というメッセージが届くことで、バイク王の買い取り台数の減少を招いている。

もう1つは広告の届き方にある。ネットの場合はある程度、広告を届けるユーザーを選べるが、テレビの場合はユーザーの属性にかかわらず広告が伝わってしまう。その結果、バイク王に来る買い取り依頼は、50CCなど圧倒的に流通台数が多い低排気量車になってしまう。

低排気量車の買い取りのデメリットは、低価格ゆえに利幅が薄いということだけではない。長く放置されていたことで、動かなくなった不動車などは、買い取り価格がゼロまたは少額なため、廃車費用を払えばユーザーが損をするような状況も生じてしまう。

同社にとっても時間ばかり費やし、利益にならず、クレームの可能性も高い不動車の増加は現場に混乱をもたらす。事実、こうした状況が価格比較サイトの台頭とともに営業赤字の大きな要因となった。

再成長のカギは小売りの強化

そこでバイク王は不動車対策として、低排気量車のユーザーには、最初から買い取り価格が廃車費用より小さくなるリスクを電話で説明し、それでも希望するユーザーにだけ出張査定するよう取り扱いを改めた。浮いた時間で高排気量ユーザーへのサービス改善を進め、買い取りを増やし、損益を改善する狙いだ。

さらに業容を拡大するために、2016年11月期からキャッチフレーズも転換。これまで買い取りを前面に打ち出した「バイクを売るならバイク王」というフレーズから、小売りなどバイクライフ全般をサポートする「バイクのことならバイク王」と、テレビCMなどのうたい文句も変更している。

会社側は「買い取りと小売りの併営は創業時からの目標。その備えとして、2003年11月にパーツ小売店、2005年9月に中古車小売店をスタートしてきた」という。現在、小売り併設店は、56店中46店にまで拡大。さらに2016年11月にはオートバックスセブンの大手フランチャイジー、G-7ホールディングスに約1％の株式を割り当て、資本業務提携し、協業の可能性も探っている。

再成長のカギを握るのが、駐車場事業の売却で得られたキャッシュの使い道だ。同社は、道路交通法改正により2輪車の駐車違反が増えることを危惧して、2006年3月、2輪車向けの駐車場運営に参入した。

同年6月の改正法施行時に15万件だった駐車違反は50万件まで急増する。しかし、最近再び15万件まで減ったことで、会社側は「一定の役割を終えた」として2017年11月末、名古屋鉄道系の不動産会社へ売却、約6億円の売却益を手にしている。

小売り事業の拡大を狙うが…

このキャッシュを元に小売り事業の拡大を狙うが、中古車の小売りは、採算がよくても在庫として抱える期間が長くなり、必要な資金が増える。接客の仕方も、従来の買い取り専業時代とは違ってくる。実際、IDOMも長年にわたって小売り事業強化を掲げているが、思ったような成果は上がっていない。

会社側は、現行の「バイクのことなら…」のテレビCMを需要期の3月いっぱいまで続ける予定だ。現在のテレビCMは買い取りの電話番号が大きく映し出されるなど「バイク売るなら」にやや回帰した印象で、「バイクのことなら」との狭間で試行錯誤中といえるだろう。

試行錯誤の先に再成長モデルが見えるのか。多くの関係者がバイク王の行く末を見守っている。

外部リンク東洋経済オンライン