![[画像] 動画：KDDI田中プロ語る、au WALLET Marketやガラホの狙い。「僕らはオタクだからすぐポチる」](https://image.news.livedoor.com/newsimage/3/1/31b3d_1186_6b9eb8f6_6130b334.jpg)
auの夏モデル発表会より。KDDIの田中孝司社長の囲み取材の模様をお伝えします。囲み取材の中で中心となった話題はau WALLET Marketとauが「ガラホ」と呼ぶAndroidベースのフィーチャーフォンでした。内容を全文書き起こしでお届けするとともに、アップロードが完了次第、動画も追加する予定。
au WALLET Marketについて、ITリテラシーの比較的高いメディア陣に対し店舗は状況が違うとアピールする田中社長。「僕らはオタクだからすぐポチる」「ここにいる人たちはポチりまくって買うじゃないですか。そんな人、世の中にはあんまりいないんです」などと話しました。おそらくこの「僕ら」にはEngadgetの読者もカウントされているはずです。
このほか、auがガラホと呼ぶAndroidベースのフィーチャーフォンに言及。価格競争については「急速に料金競争が厳しくなっていて、同質化が少し早めに進んできたかなと。それは4、5年前とは違っている。急がなきゃいけない」とコメントしました。詳細は以下よりどうぞ。
--au WALLET Marketの狙い
あのー、きっとこうなるって思って信じてWALLETやってきました。いろいろなところで使えてポイントもたまります。そしたらauショップだけケータイとアクセサリーしか売ってないよねっていうのが聞こえてきて。僕らの中のでも特徴のある商品をそろえてやっていこうなかと。やっぱりそういうものを求めてお客が来てくれる、そんな。
アクセサリーとか端末は2、3年に1回しかお店にきません。特徴ある商品を揃えることで、もっと店に足をとめていただければ新機種を紹介することもできると。結構いいかなって。
（テストの結果）意外と売れるのは水とか米とか重いもの。ほぼ継続的に買いにこられる。たまにIoT系面白いよね、とその場で買っちゃうような。そんな風にショップを活性化していきたいですね。
--それではドコモが野菜ジュース売るのと結局同じでは？
それは考え方が甘いね。いろんなものをセレクトできる、そろっているというのがショップの楽しみじゃない？ たとえば、アクセサリーショップに行って透明カバーしかなければ二度と行かない。MD（マーチャンダイジング）の世界はこれだというものがないと次がない。
--au SHINJUKU で「モノからコトへ」と掲げたが、今日それは言い尽くしましたか？
言い尽くしてないんです。（プレゼンテーションの）丸いとところとかまだ......。
--丸の中に「電気」というのが入っていましたが、具体的に東電や関電などセット割の話もありましたが（1年後の電力小売りをにらみ電力会社との提携の話が出ています）
え、書いてありました？ 2016年4月からなんて話もねぇ。
--お答えいただける範囲で
もうこれ以上答えない。
--（au WALLET Marketについて）SIMロックフリーの解除や端末の差別化などが背景にあるのか？
たしかにそういうことはあるけれども、実はグローバルでみるとダムパイプ（土管化）とスマートパイプと両極になりつつあって、（ダムパイプは）プリペイドのようなマーケット、スマートパイプのところはスマホを中心に、生活シーンをワンストップで色鮮やかにするっていう方向に分かれている。
米国では、いろいろなアクションがなされている。僕はスマートパイプに行くっていうのを4年前に申し上げた。そうした戦略に基づいて1歩1歩やっているというところが本音。
--その中での課題は？
急速に料金競争が厳しくなっていて、同質化が少し早めに進んできたかなと。それは4、5年前とは違っている。急がなきゃいけない。
--モノを売るにしても米とIoTで異なる。本当に1つのauショップで扱っていけるのか。
僕らはオタクだからすぐポチる（ネット購入）でしょ。でもほとんどの人はそんなのできないんだよね。だから横に座ってアドバイスを受けながらau WALLETカード持っていますか？ とヘルプしてもらうことをすごい期待している。
--商品数や売上げの目標は？ 自社物販だと在庫リスクもある
在庫リスクは当然怖い。そのためにいろいろなトライアルをやってきました。MDの世界はそろりそろりやらなければいけません。もう1つタイムセールの話が出ていました（ルクサとの連携）が、両面のアプローチでやっていこうと思います。
実際に在庫を持って売るのは在庫リスクもあるのでそろりそろり。一方、良いものを時間を閉じて安く仕入れるノウハウは、出資したルクサが持っている。両方足してコンビネーションでやっていこうと思っています。
--米や水は翌日届いて欲しいというのがある。物流面が重要では？
オープンな物流事業者が即日配送までやってくれます。それほど心配していません。
--どこかと組むことはしない？
提携って一体何や？ と。差別的に組むってことなんですけど、こと物流に関してはそこまで踏み込まなくても日本のサービスで十分できています。あまりそこまでは思っていないです。
--ショップ店員に負荷がかかるのでは？
購入するときに横に座って。商品がカスタマイズしたものならちょっと別だけど、わりと簡単な説明でできるので、商品説明よりどちらかというと時間をうまく組み合わせてやっていく方が重要だと思います。（既存のショップ店員がやるので）徐々に。
--店員のスキル教育について
徐々にやっていくつもりです。auショップは代理店さんと一緒にやっていますが、まずは直営からスタートして、大きな店舗を持っている代理店から徐々に広げていこうと思っています。
--タブレットを何台も用意してやるのか、それとデジタルサイネージのようなものでやるのか
サイネージもいいんだけど、結局設置してみてわかったことは、横に誰かがいてくれて説明してくれることがいかに高付加価値かということに僕らは気づいたんです。ここにいる人たちはポチりまくって買うじゃないですか。そんな人、世の中にはあんまりいないんです。
--当面の目標
スマホのアクセサリーの延長線上にあるIoTやWoTの世界と僕らの業界の人はみんなそう思うんだけど、そうじゃないお客さんのインサイトはお米とか。au SHINJUKU をオープンするときにコンパニオンの女性に何を買いたいか聞いたら、お米や水だった。特徴を出してやっていきたい。少し面白いよね。
--auが考える将来のオムニチャネル像（どこからでも購入可能な販売チャネル）
僕らは元々マルチネットワーク、これはオムニだと思っています。固定とモバイルのネット、その向こうからリアルがやってくるというのは当初から思ってきたので、戦略通りやらせてもらっている。
--マルチデバイスとして今回、独自ブランドのタブレット（Qua）を投入しました。
タブレットって両極のユーザーが使っているんですよ。安くてシンプルな人と、ガジェットな人。
--au WALLET Marketのターゲットは高齢者？
そんなそんなw 高齢者とかそんな感じじゃないですよ。
みんなちょっと見ていただきたいんですけど、ホントにみんながみんなリテラシーが高いわけじゃなくて、ECするにしてもクレジットカード打つのが嫌だとか本当にたくさんいらっしゃる。
僕らはリアルの店舗を持っていてコールセンターも持っている。しかもネットもやれる。スマホでお客さんと直にやれる。パソコンでやるのとスマホでやるのでは全然ユーザー層が違うじゃないですか。スマホでテキストは打てるけどパソコンじゃ打てない人がたくさんいる。そういったみんなが看過していた市場をもう一度見つめ直して、しっかり新しい世界観を作っていきたい。
--ターゲットは設定しない？
うん。
--物販と通信事業ではかなり収益性が違うがビジネスとしてみた場合にどうか？
物販ってやっぱり、いわゆる粗利が少ない。粗利っていうとあまり正しくないかもしれないけど、販売コストがかかるんですよ。ところが我々のショップだとかはコスト化していて、すでに持っている。そうすると、いわゆる販管費は相当縮小できると狙っています。
--ガラホの2段階定額はなぜ必要だったんですか？
だって使う人と使わない人がいるんだもん。
--ガラホの料金ですが、3Gケータイ並と言っていた。ならばそのままでもいいのに新たに設定した理由。
3GケータイのデータパケットのカーブをAndroidに変えるとあっという間にデータを喰ってしまいます。どうしても寝かせなきゃいけなくて、寝かせるならどこまで寝かせるかという話。
例えば、ガラケーユーザーの利用シーンを見てスマホに変えたらデータが喰える。これまでのガラケーの使い方をしていてAndroidの使い方をしてもそんなに支払い額が変わらないようにしました。だから内蔵データ量（下限）もあげました。あとはだいたいのことはやったのでお客さんの声を聞いて、なんとか対応してかなきゃいかんと思っています。
--ガラホの手応え
結構皆さん書いてくれたこともあって上がってきました。料金はスマホのじゃやっぱりダメだなと思って、変えましょうと。そういった改善をぐるぐるまわしていこうかなと思っています。
--利用層は？
実際のところは40歳以上から上の人から出てくるんですよ。でも一方、電話でガラケーのテンキーを打って、あとはタブレットでテザリングをやる人たちがハイエンドの方でいらっしゃる。わりと必要な人の層が複数に分かれています。それをうまくリクープ（損失を取り戻す）するのはどうすればいいか？ をいろいろ考えてやらせていただく。
--JCOM店舗を使う計画は？
JCOMの店舗はそれほど多くありません。やっぱりauショップが多くて来店者数も多いので、まずはそこからスタート。それも直営からスタートしていこうと。
--ただJCOMは対面営業は強いですよね。
それは訪販（訪問販売）ですよね、家に行く。そこまではまだ。1歩1歩やっていこうってのは我々の思いです。
--ガラホ前モデルの登場から期間がないのですが、立て続けに出す理由はありますか。
あのー、以前出しましたが、料金をなんとかしなきゃいけないというのと、もう1つはAlways 4G LTE になってきてiPhoneも対応し、ほぼこれからもう3Gっていうのはラインナップからするとあまり特殊事例がない限り入れていかない。音声もVoLTE使っちゃうとなかなか元に戻れないじゃないですか。だから早めに出した方がいいかなという判断です。
--ガラケーは打ち止めですか？
ちょっとまだそこまでははっきり言えないけど。
--EZwebの影響
最初不安だったんだけど、意外とない。LINEのサポートとかやっていますが、あーだこーだ言う人がすでにスマホに移っているかな。
--コンテンツプロバイダーへの影響
CPさんもどちらかとガラケーはサポートしたくないという方向なんで意外とね。
--au WALLET Market、マーケットの市場規模と流通額は？
au WALLET Marketについて、ITリテラシーの比較的高いメディア陣に対し店舗は状況が違うとアピールする田中社長。「僕らはオタクだからすぐポチる」「ここにいる人たちはポチりまくって買うじゃないですか。そんな人、世の中にはあんまりいないんです」などと話しました。おそらくこの「僕ら」にはEngadgetの読者もカウントされているはずです。
このほか、auがガラホと呼ぶAndroidベースのフィーチャーフォンに言及。価格競争については「急速に料金競争が厳しくなっていて、同質化が少し早めに進んできたかなと。それは4、5年前とは違っている。急がなきゃいけない」とコメントしました。詳細は以下よりどうぞ。
--au WALLET Marketの狙い
あのー、きっとこうなるって思って信じてWALLETやってきました。いろいろなところで使えてポイントもたまります。そしたらauショップだけケータイとアクセサリーしか売ってないよねっていうのが聞こえてきて。僕らの中のでも特徴のある商品をそろえてやっていこうなかと。やっぱりそういうものを求めてお客が来てくれる、そんな。
アクセサリーとか端末は2、3年に1回しかお店にきません。特徴ある商品を揃えることで、もっと店に足をとめていただければ新機種を紹介することもできると。結構いいかなって。
（テストの結果）意外と売れるのは水とか米とか重いもの。ほぼ継続的に買いにこられる。たまにIoT系面白いよね、とその場で買っちゃうような。そんな風にショップを活性化していきたいですね。
--それではドコモが野菜ジュース売るのと結局同じでは？
それは考え方が甘いね。いろんなものをセレクトできる、そろっているというのがショップの楽しみじゃない？ たとえば、アクセサリーショップに行って透明カバーしかなければ二度と行かない。MD（マーチャンダイジング）の世界はこれだというものがないと次がない。
--au SHINJUKU で「モノからコトへ」と掲げたが、今日それは言い尽くしましたか？
言い尽くしてないんです。（プレゼンテーションの）丸いとところとかまだ......。
--丸の中に「電気」というのが入っていましたが、具体的に東電や関電などセット割の話もありましたが（1年後の電力小売りをにらみ電力会社との提携の話が出ています）
え、書いてありました？ 2016年4月からなんて話もねぇ。
--お答えいただける範囲で
もうこれ以上答えない。
--（au WALLET Marketについて）SIMロックフリーの解除や端末の差別化などが背景にあるのか？
たしかにそういうことはあるけれども、実はグローバルでみるとダムパイプ（土管化）とスマートパイプと両極になりつつあって、（ダムパイプは）プリペイドのようなマーケット、スマートパイプのところはスマホを中心に、生活シーンをワンストップで色鮮やかにするっていう方向に分かれている。
米国では、いろいろなアクションがなされている。僕はスマートパイプに行くっていうのを4年前に申し上げた。そうした戦略に基づいて1歩1歩やっているというところが本音。
--その中での課題は？
急速に料金競争が厳しくなっていて、同質化が少し早めに進んできたかなと。それは4、5年前とは違っている。急がなきゃいけない。
--モノを売るにしても米とIoTで異なる。本当に1つのauショップで扱っていけるのか。
僕らはオタクだからすぐポチる（ネット購入）でしょ。でもほとんどの人はそんなのできないんだよね。だから横に座ってアドバイスを受けながらau WALLETカード持っていますか？ とヘルプしてもらうことをすごい期待している。
--商品数や売上げの目標は？ 自社物販だと在庫リスクもある
在庫リスクは当然怖い。そのためにいろいろなトライアルをやってきました。MDの世界はそろりそろりやらなければいけません。もう1つタイムセールの話が出ていました（ルクサとの連携）が、両面のアプローチでやっていこうと思います。
実際に在庫を持って売るのは在庫リスクもあるのでそろりそろり。一方、良いものを時間を閉じて安く仕入れるノウハウは、出資したルクサが持っている。両方足してコンビネーションでやっていこうと思っています。
--米や水は翌日届いて欲しいというのがある。物流面が重要では？
オープンな物流事業者が即日配送までやってくれます。それほど心配していません。
--どこかと組むことはしない？
提携って一体何や？ と。差別的に組むってことなんですけど、こと物流に関してはそこまで踏み込まなくても日本のサービスで十分できています。あまりそこまでは思っていないです。
--ショップ店員に負荷がかかるのでは？
購入するときに横に座って。商品がカスタマイズしたものならちょっと別だけど、わりと簡単な説明でできるので、商品説明よりどちらかというと時間をうまく組み合わせてやっていく方が重要だと思います。（既存のショップ店員がやるので）徐々に。
--店員のスキル教育について
徐々にやっていくつもりです。auショップは代理店さんと一緒にやっていますが、まずは直営からスタートして、大きな店舗を持っている代理店から徐々に広げていこうと思っています。
--タブレットを何台も用意してやるのか、それとデジタルサイネージのようなものでやるのか
サイネージもいいんだけど、結局設置してみてわかったことは、横に誰かがいてくれて説明してくれることがいかに高付加価値かということに僕らは気づいたんです。ここにいる人たちはポチりまくって買うじゃないですか。そんな人、世の中にはあんまりいないんです。
--当面の目標
スマホのアクセサリーの延長線上にあるIoTやWoTの世界と僕らの業界の人はみんなそう思うんだけど、そうじゃないお客さんのインサイトはお米とか。au SHINJUKU をオープンするときにコンパニオンの女性に何を買いたいか聞いたら、お米や水だった。特徴を出してやっていきたい。少し面白いよね。
--auが考える将来のオムニチャネル像（どこからでも購入可能な販売チャネル）
僕らは元々マルチネットワーク、これはオムニだと思っています。固定とモバイルのネット、その向こうからリアルがやってくるというのは当初から思ってきたので、戦略通りやらせてもらっている。
--マルチデバイスとして今回、独自ブランドのタブレット（Qua）を投入しました。
タブレットって両極のユーザーが使っているんですよ。安くてシンプルな人と、ガジェットな人。
--au WALLET Marketのターゲットは高齢者？
そんなそんなw 高齢者とかそんな感じじゃないですよ。
みんなちょっと見ていただきたいんですけど、ホントにみんながみんなリテラシーが高いわけじゃなくて、ECするにしてもクレジットカード打つのが嫌だとか本当にたくさんいらっしゃる。
僕らはリアルの店舗を持っていてコールセンターも持っている。しかもネットもやれる。スマホでお客さんと直にやれる。パソコンでやるのとスマホでやるのでは全然ユーザー層が違うじゃないですか。スマホでテキストは打てるけどパソコンじゃ打てない人がたくさんいる。そういったみんなが看過していた市場をもう一度見つめ直して、しっかり新しい世界観を作っていきたい。
--ターゲットは設定しない？
うん。
--物販と通信事業ではかなり収益性が違うがビジネスとしてみた場合にどうか？
物販ってやっぱり、いわゆる粗利が少ない。粗利っていうとあまり正しくないかもしれないけど、販売コストがかかるんですよ。ところが我々のショップだとかはコスト化していて、すでに持っている。そうすると、いわゆる販管費は相当縮小できると狙っています。
--ガラホの2段階定額はなぜ必要だったんですか？
だって使う人と使わない人がいるんだもん。
--ガラホの料金ですが、3Gケータイ並と言っていた。ならばそのままでもいいのに新たに設定した理由。
3GケータイのデータパケットのカーブをAndroidに変えるとあっという間にデータを喰ってしまいます。どうしても寝かせなきゃいけなくて、寝かせるならどこまで寝かせるかという話。
例えば、ガラケーユーザーの利用シーンを見てスマホに変えたらデータが喰える。これまでのガラケーの使い方をしていてAndroidの使い方をしてもそんなに支払い額が変わらないようにしました。だから内蔵データ量（下限）もあげました。あとはだいたいのことはやったのでお客さんの声を聞いて、なんとか対応してかなきゃいかんと思っています。
--ガラホの手応え
結構皆さん書いてくれたこともあって上がってきました。料金はスマホのじゃやっぱりダメだなと思って、変えましょうと。そういった改善をぐるぐるまわしていこうかなと思っています。
--利用層は？
実際のところは40歳以上から上の人から出てくるんですよ。でも一方、電話でガラケーのテンキーを打って、あとはタブレットでテザリングをやる人たちがハイエンドの方でいらっしゃる。わりと必要な人の層が複数に分かれています。それをうまくリクープ（損失を取り戻す）するのはどうすればいいか？ をいろいろ考えてやらせていただく。
--JCOM店舗を使う計画は？
JCOMの店舗はそれほど多くありません。やっぱりauショップが多くて来店者数も多いので、まずはそこからスタート。それも直営からスタートしていこうと。
--ただJCOMは対面営業は強いですよね。
それは訪販（訪問販売）ですよね、家に行く。そこまではまだ。1歩1歩やっていこうってのは我々の思いです。
--ガラホ前モデルの登場から期間がないのですが、立て続けに出す理由はありますか。
あのー、以前出しましたが、料金をなんとかしなきゃいけないというのと、もう1つはAlways 4G LTE になってきてiPhoneも対応し、ほぼこれからもう3Gっていうのはラインナップからするとあまり特殊事例がない限り入れていかない。音声もVoLTE使っちゃうとなかなか元に戻れないじゃないですか。だから早めに出した方がいいかなという判断です。
--ガラケーは打ち止めですか？
ちょっとまだそこまでははっきり言えないけど。
--EZwebの影響
最初不安だったんだけど、意外とない。LINEのサポートとかやっていますが、あーだこーだ言う人がすでにスマホに移っているかな。
--コンテンツプロバイダーへの影響
CPさんもどちらかとガラケーはサポートしたくないという方向なんで意外とね。
--au WALLET Market、マーケットの市場規模と流通額は？
外部リンクEngadget 日本版