インバウンド消費が減速傾向にある今年の日本。そんな景気には左右されない超リッチ層の外国人顧客を獲得しようと、日本最大級のホテルチェーンが動き出した。

■世界の超リッチ層870万人を狙え

旧建築の解体時から、これほど世間の耳目を集めた再開発プロジェクトも珍しいだろう。“赤プリ”の愛称で親しまれた旧「グランドプリンスホテル赤坂」を、ホテル、オフィス、賃貸住宅、商業施設からなる複合施設に建て替えた「東京ガーデンテラス紀尾井町」プロジェクトだ。

最上階を残して、上から1階層ずつ解体して下ろしていく「テコレップ」工法は、騒音や振動を極力抑え、粉塵飛散ゼロという“日本発・世界初”の技術で、担当した大成建設によると海外メディア15社が取材にやってきたという。また、朝鮮李王家の東京邸だった歴史的価値の高い旧館は今回「赤坂プリンス クラシックハウス」としてリニューアルされたが、青森・弘前城の修復工事でも注目された曳家技術で44メートル仮移設され、全体工事からの影響を回避する措置が取られた。

西武ホールディングス（以下、HD）にとっての記念的事業となったこの紀尾井町プロジェクトは、7月27日にグランドオープン。冠施設が、プリンスホテルグループのフラッグシップホテルである「ザ・プリンスギャラリー 東京紀尾井町」だ。

バブル期にはウエディング予約やクリスマスの客室予約で断トツの人気だった巨大ホテル（761室）、それが赤プリだとすれば、新ホテルは富裕層をターゲットとする小型ラグジュアリーホテル（250室）。性格も規模も大きく変わった。プリンスホテルは「ザ・プリンス」「グランドプリンスホテル」「プリンスホテル」の3ブランドがあるが、新ホテルは最高位のザ・プリンスの1つながら、それを超える最上級の施設グレードとなる。

客室の標準料金は、基準タイプ（最多客室数）のデラックスキング（42平方メートル）が6万3000円で、都内の外資系ラグジュアリーブランドと肩を並べるレベルだ。最も高いのはザ・プリンスギャラリー スイート（148平方メートル）の59万円。スタッフ総数は220人で、ほぼ1室に1人。これもラグジュアリークラスのスタンダードといえる。250室という規模は、痒いところに手が届くサービスを提供しつつ、経営効率を高めるには妥当な線と考えられる。

メインターゲットは、急拡大するインバウンド旅行のなかでも旅行支出額が頭抜けて高いラグジュアリートラベル（富裕層旅行）だ。世界には金融資産保有額100万ドル以上の富裕層が870万人ほどいて、その旅行の誘致合戦が世界の観光先進国間で繰り広げられている。日本は誘致で立ち遅れていたが、観光庁の旗振りもあってこの数年で民間の取り組みも強化された。

そして海外戦略強化のため、新ホテルはスターウッドホテル＆リゾート ワールドワイドと業務提携し、世界の名門ホテルや超高級リゾートが加盟する最高級ブランド「ラグジュアリーコレクション」の一員となった。日本では、森トラスト・ホテルズ＆リゾーツの「翠嵐 ラグジュアリーコレクションホテル 京都」に次いで2軒目の加盟となる。

■提携したら“棚ぼた”も!?

スターウッドの代表的なブランドで2015年の全世界・全施設の平均客室単価を見ると、ウェスティン188USドル、シェラトン150USドル。これに対してラグジュアリーコレクションは316USドルと、同ブランドがいかに高単価かがわかる。

「宿泊客全体の60〜70％を欧米とアジアからの外国人客とする計画です。インバウンド旅行は為替変動の影響を受けやすいのですが、富裕層はリスクが比較的小さい。ラグジュアリーコレクションの顧客に加えて、自社の海外営業所9カ所、そして自社会員組織の西武プリンスクラブ（会員数約80万人）のネットワークをフル活用し、東京のラグジュアリーホテル市場での勝ち組を目指します。客室稼働率は通年稼働する17年で70％、18年で80％を目標としています」と、プリンスホテルの赤坂茂好社長は熱弁する。

同社にとってシティホテルの新規開業は05年開業の「ザ・プリンスパークタワー東京」（芝公園）以来、じつに11年ぶり。グループの頂点に位置するホテルでもあり、経営トップの思い入れもひとしおだ。

「ラグジュアリートラベルは、パッケージとしていかに旅行の魅力を高めることができるかがカギ。新規開業やリニューアルを進めている箱根、軽井沢、川奈などのリゾートホテル、レジャー事業との密な連携によって、日本ならではの訴求力の高い旅行プランを提案していきます」（赤坂社長）

主要ホテルに宴会施設を多く抱えるプリンスホテルは長年、稼働対策として国内外のMICE（ミーティング・インセンティブツアー・コンベンション・エキシビション）の市場開拓に取り組んできた。そして同社の海外戦略はこの数年、外資系ホテル企業との業務提携を鮮明にする。インバウンド市場が急拡大したことで、海外での知名度アップが欠かせなくなってきたからだ。

13年には「ザ・プリンスさくらタワー東京」を大規模改装、それを機にマリオットの高級ブランドである「オートグラフ コレクション」に加盟した。12年度に17％だった外国人客比率は、加盟後の15年度に44％に増加、提携のメリットを享受した。この成功体験も、スターウッドとの提携の呼び水となった。

また、タイ・バンコクを本拠に、高級ホテルチェーンをアジアと中東地域で展開するデュシットインターナショナルや、中国の名門である上海錦江国際酒店グループともマーケティング提携を結ぶ。旧西武時代には見られなかった急速なグローバル化は、新生・西武HDを象徴する動きといえるだろう。

スターウッドとの提携では、交渉と同時並行的に、マリオットによるスターウッドの買収話が進展。現在、両社は基本合意のうえ手続きを進めている最中だ。正式に決まれば、全世界で合計5500軒・110万室の超巨大ホテルネットワークが誕生し、会員数の単純合計は7500万人（マリオット5400万人・スターウッド2100万人）に達する。プリンスホテルにとってこの買収劇は、大きな“棚ぼた”といえる。

■お1人様セレブにも配慮

ザ・プリンスギャラリー 東京紀尾井町の主要施設は、オフィスおよび商業施設との複合ビル「紀尾井タワー」の30〜36階に入る。ロビーは最上階の36階。エレベーターを降りて通路を進むと、ホテルの顔である「スカイ ギャラリー ラウンジ レヴィータ」の2フロア（35・36階）吹き抜けの壮大な空間が広がる。ラウンジのバーカウンターのバックは、2階層分の総ガラス張り。壮麗な夜景を眺めながら傾ける1杯は格別だ。

西武グループは過去、外国企業をホテルの設計に参加させることはなかったが、今回初めてホテルのインテリアデザインで、ロックウェル・グループ・ヨーロッパ社を起用した。世界各地で高級ホテル＆リゾートのインテリアデザインを数多く担当する気鋭の企業だ。「Levitation＝浮揚感」を基本コンセプトとするホテルデザインは、いろいろなインテリア要素が“天空に浮かぶ”イメージで構成されている。35階のラウンジはその象徴といえる。

客室は、窓が天井から床近くまでのフルスケールのガラス張りとなっているが、その窓際には、横になって眺望を楽しむためのデイベッドが置かれている。バスルームは、高級タイプの客室では独立型のビューバスを、一般タイプでは窓からの外光がふんだんに入るシースルー型のバスユニット（ガラス壁面は浴室内側のスイッチで不透明にできる）を採用する。

メインダイニングは和食だ。ただし従来の会席路線ではない。冷蔵ワゴンで厳選素材をテーブルにまで運び、ゲストが好みの食材をチョイスするアラカルトスタイルが中心。単身で宿泊し、早めに食事を切り上げたいビジネスエグゼクティブ客のニーズを反映したものだという。

赤坂プリンス クラシックハウスは、今回のリニューアルを機に1930年の建設当時の姿に主要部分が復元された。カジュアルフレンチレストラン、バー、大小の宴会場、多目的ホール、そして中庭で構成するが、タワー内の本館の現代的なデザインとは異なり、クラシカルでオーセンティックな雰囲気が売りもの。根強いファンが多かったバー「ナポレオン」は以前の面影を残している。

「富裕層をターゲットとし、外国人客比率の目標が60〜70％ですから、当然スタッフのスキルもそれにふさわしいものでなければならない。語学レベルやVIP対応など選りすぐりのスタッフを集め、1日中、英語だけで過ごすトレーニングもずいぶん重ねました。接遇研修トレーニングのほか、調理スタッフはニューヨークの3つ星レストランで研修を積み、先端的な料理トレンドを学んでいます」と、開業準備室長としてホテルを船出に導いた大森伸翁総支配人が言う。

微に入り細を穿つ接遇の力量は、富裕層やVIPを受け入れるホテルとしては生命線だ。ヒューマンリソースに留まらず、最近ではIT技術によるサポート分野が増えている。このホテルでも全客室に置かれたタブレット端末を介した「ルームマネジメントシステム」と呼ばれる最新のソリューションが導入されている。

端末ではルームサービスのオーダー、ホテル内のレストラン予約、メールによる各種のリクエストができるほか、空調、照明、カーテンの開け閉め、観光案内、館内施設案内などの機能がある。これらの操作内容のうち、空調や照明の設定、リクエスト内容などは自動的にホテルの基幹システムに蓄積され、それが次回来館時のルームメイクなどに反映される。「使えば使うほど自分好みのホテルになっていくシステム」（大森総支配人）というわけだ。近いうち、グループの他ホテルとも、履歴を共有するシステムを構築していくのだという。

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（左）スカイ ギャラリー ラウンジ レヴィータは、35〜36階の吹き抜け。巨大な窓からの眺望は圧巻。（右上段）1泊25万円のデザイナーズスイートルーム。窓際のデイベッドに座れば、空に浮いている感覚に。（右中段）浴槽につかりながら、夜景を楽しめる。（右下段）左・婚礼をはじめとしたパーティ会場として使える、赤坂プリンス クラシックハウスのバンケット。右・開業準備の指揮を執った、ザ・プリンスギャラリー東京紀尾井町 総支配人の大森伸翁氏

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■富裕層向けホテルはまだまだ増える

一方のスターウッド側は、ラグジュアリーホテル市場としての東京をどう見ているのか。

「ラグジュアリーホテルの開発が続く東京でも、都市の規模に比べてまだ集積度は低い」と話すのは、交渉窓口となった同社日本法人の日本スターウッド・ホテルの橋本和宏日本・韓国・グアム地区統括開発部長だ。

「当社にはラグジュアリーコレクションに加え、セントレジス、Wの3つのラグジュアリーブランドがありますが、このすべてを東京につくりたい。東京五輪開催後の需要の落ち込み懸念もありますが、成熟した観光先進国と違って、日本のインバウンドはまだこれからが成長段階。十分にカバーできるでしょう。日本ほど多様な観光の魅力があり、安全で、清潔な国はほかにないと思います」

東京は02年から外資系高級ホテルの進出ブームが続き、14年にはハイアット系の「アンダーズ東京」とアマンリゾーツの「アマン東京」という話題性の大きなラグジュアリーブランドが立て続けに開業した。

その勢いはまだ終息していない。18年初めには、朝日新聞社が銀座で開発中の「銀座朝日ビル（仮称）」に「ハイアットセントリック銀座東京」（164室）が、三井不動産が大手町に建設中のビル上層階にはフォーシーズンズホテル（名称未定・約190室）が20年に開業予定だ。

そうした外資系の攻勢に対し、国内系老舗では「パレスホテル東京」が12年に全面建て替えによって大幅なグレードアップを果たし、ホテルオークラ東京も19年春の完成予定で本館を建て替え中。この7月には、星野リゾートが手掛ける「星のや東京」も開業した。日本を代表するビジネスエリア・大手町に立つ、日本旅館スタイルの超高級ホテルという独特の立ち位置で、客室料金は7万8000円からと強気だ。

東京のホテルはいま、ラグジュアリークラスか、高付加価値型のビジネスホテルのどちらかに開発が集中している。富裕層向けの小型のラグジュアリー路線で高単価を維持するか、マンパワーを絞って施設グレードで勝負する宿泊特化型に徹するか。その中間の一般的なシティホテルの開発は目下、フリーズ状態にある。

ただし、この3〜4年上昇を続けてきた高級ホテルの客室単価も、そろそろ天井感が漂いはじめている。供給量の急拡大や円高傾向によるものと思われる。新しい競争相手が続々と登場してくるなか、決して楽観してはいられない。

【スーパー富裕層獲得大作戦】

［1］スターウッドと業務提携
世界の会員2100万人（マリオットによるスターウッドの買収で今後7500万人）の目に留まる

［2］スターウッドの最高位ホテルとして開業
景気も為替も関係なし。1室300USドル超のホテルだけを泊まり歩く超リッチ層会員も狙える

［3］アジアの有力ホテルチェーンと提携してPR
提携ホテルチェーン、自社の海外9つの営業所、外国人向け会員組織を活用。東京を拠点に自社リゾートへ誘導し、長期滞在を促す

［4］海外有名企業による内装デザイン
外国人富裕層に違和感を与えず、くつろぎを提供する内装が完成。赤坂プリンス クラシックハウスのレトロ感との好ギャップも提供

［5］アラカルトで堪能する和食
冷蔵ワゴンで運ばれた厳選食材を客が選ぶアラカルト中心。都心の夜景を見下ろすバーで、1人滞在のビジネスエグゼクティブも虜に

［6］各部屋にあるタブレットでリクエストも楽々
空調からレストラン予約までタブレットで。データを蓄積して次回来館時やグループホテル利用時に反映。リピーターを裏切らない

［7］エグゼクティブの美と健康にささるスパ＆フィットネス
体調管理に敏感なビジネスマンに向け、イタリア高級ブランド「テクノジム」のトレーニングマシンを備えたジムとプール。「スイス・パーフェクション」の国内初の直営店のトリートメントで、奥様もご機嫌

［8］ホスピタリティ、プライスゼロ
言語、接遇と、スタッフは精鋭揃い。250室に220人のスタッフでお出迎え

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永宮和美
1958年、福井県生まれ。ホテル・旅行産業ジャーナリストとして専門誌などを中心に活躍中。著書に『日本のホテル大転換』『進化系ビジネスホテルが予約がとれないほど人気なワケ』ほか。

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（文＝永宮和美　撮影＝束田勝広、プレジデント編集部）

外部リンクプレジデントオンライン