交渉では、相手を説得するのではなく、譲歩と引き換えに相手の譲歩を得るべきだと述べた。そうであれば、譲歩する材料を持たなくてはいけない。譲歩し、それと引き換えに相手に譲歩させるには、譲歩するためのカードを持たなくてはならないのだ。クライアントのエンジニアリング会社X社が、アメリカの自動車部品メーカーY社から請け負った工場建設の工事代金の支払いで、もめているケースがあった。Y社は、何だかんだ言