ビジネスシーンにおける雑談、日本と世界の内容の違いとは。一流は雑談で何を話しているのか？（写真：Taka／PIXTA）
一般的に日本では、取引先との商談などを始める際に、本題に入る前のイントロとして雑談を交わします。天気の話など、そのほとんどが「とりとめのない会話」です。
しかし、世界のビジネスシーンで、一流のビジネスマンが本題前に交わしているのは、お互いの行動や意識を変化させるような創造的なコミュニケーションだといわれます。
世界の一流は雑談で何を話しているのか？ そこから私たちが学べることは？ 元Googleの人材開発責任者で経営コンサルタントのピョートル・フェリクス・グジバチ氏が、新刊『世界の一流は「雑談」で何を話しているのか』をもとに3回にわたり解説します。
日本の雑談に多い定番フレーズ
日本のビジネスマンと話をすると、「日本語が上手ですね」とお世辞をいわれることも少なくありませんが、実は日本語は非常に覚えやすい言語だと思っています。日本人は気づいていないかもしれませんが、日常的に交わされる会話には「定番のフレーズ」が多いという特徴があるのです。
「お世話になっております、ピョートルさん」
「どうも、お久しぶりです」
「今日は暑いですね？」
「そうですね」
「お元気ですか？」
「お陰様で、元気にやっています」
「今日は本当に暑いですよね」
「ホント、そうですね」
この会話からわかるのは、「今日は暑い日」であり、「私は元気」ということだけです。わざわざ言葉を交わさなくても、向かい合うだけですぐにわかるようなことですが、これが日本の「雑談」の典型的なパターンです。外国人の目から見ると、おそらく3分の1は必要がないと思えるほど、決まりきった言い回しが多いのです。
シニカルな見方をすれば、日本人の雑談は、「社交辞令」と「演技」と「決まり文句」の3つで構成されているといえます。
それは日本人の「奥ゆかしさ」とか「謙虚さ」の表れなのでしょうが、外国人の目には「日本人は本音を言わない」とか、「何を考えているのかわからない」と映っているのです。
英語でも、「How are you？」（最近、どうですか？）と聞かれたら「I'm great,thank you」と答えるなど、一部にお決まりのパターンがありますが、私の母国ポーランドのビジネスマンに、「How are you？」と聞けば、定形のパターンではなく、本質的な答えが返ってきます。
「最近はちょっと仕事が忙しすぎます」とか、「調子いいですよ。この間、出世しました」など、自己開示をしながら中身のある雑談を始めます。日本のような定形の雑談が交わされることは、めったにありません。
自己開示とは、プライベートな情報を含めて、自分の「思い」や「考え方」などを相手に素直に伝えることです。自己開示をすると、相手に「自分がどんな人物なのか？」を知ってもらえますから、警戒心を解きやすくなり、お互いの心理的な距離を縮めることができます。
自然と相手も自己開示しやすい雰囲気ができるため、一歩踏み込んだ関係性を生み出すことにつながります。コミュニケーションにおける自己開示は、信頼関係を築くために欠かせない大事なポイントと考える必要があります。
日本の雑談は定番のフレーズの後ろに隠れることで、自己開示をしない、あるいは自己開示をしなくて済む雑談が多いのですが、ヨーロッパの国々では、決まったフレーズはなく、「その人」に特化した雑談になることがほとんどです。
「今日は暑いですね」という会話が始まれば、「そうそう、今年の夏は暑いですね」となるのではなく、「これだけ暑いと、週末は何をしているんですか？」という話に発展します。
「週末はサーフィンをやっています」
「私は山が大好きで、休日は家族と山でキャンプを楽しんでいます」
すぐに自己開示をして自分のことを知ってもらおうとするだけでなく、自己開示できるような質問をするという特徴があります。自己開示には、自分のアイデンティティー（個性）を表現するだけでなく、自分がプライドを持てる話をするという意味があります。
日本人は雑談が苦手なのか？
日本のビジネスマンは、雑談を「本題に入る前のイントロダクション」と考えています。その日のメインテーマに入る前の軽いあいさつと解釈していますから、自分が選択できる「無難」な話題を選んで、相手に失礼にならないことだけを祈りながら、手探り状態で雑談をスタートさせます。
多くのビジネスマンが、雑談に対して苦手意識を持っている原因は、この考え方そのものにあると思います。
手探り状態で無難な話題を口にしていると、「相手は興味を持って聞いているのだろうか？」「話が途切れてしまうのではないか？」などたくさんの不安が芽生えてくるのです。
その場の空気が読める人ほど、雑談に対してナーバスになる傾向があり、「そもそも、何を話せばいいのかわからない」という人も少なくありません。
友人や知り合いとのプライベートな雑談であれば、無駄話や世間話でも十分に楽しい雰囲気になりますが、ビジネスの場では、それを期待することは難しいと思います。なぜならば、お互いに利害関係があり、双方が成果を求めて対面しているからです。
日本語の「雑談」には、テーマを定めない「とりとめのない会話」というニュアンスがありますが、それが成立するのはプライベートな場合に限られます。ひと口に雑談といっても、プライベートとビジネスの場では、明確に区別して考える必要があります。
雑談を通じてラポールを作る
世界の第一線で活躍するビジネスマンは、明確な意図や目的を持って、雑談を「武器」として活用しながらビジネスの相手と対峙しています。思いつきの世間話でお茶を濁すのではなく、あらゆる角度から検討して、可能な限り「戦略的」に雑談を構成しているのです。
彼らが雑談を通して「手に入れたい」と考えているのは、次の3つのことです。
�，�互いに「信頼」できる関係を築く
�△�互いが「信用」できることを確認する
��お互いを「尊敬」できる関係を作る
雑談を通して、「信頼」と「信用」「尊敬」のある関係を築いて、心理学でいう「ラポール」を作ることを目指しています。ラポールとは、お互いの心が通じ合い、穏やかな気持ちで、リラックスして相手の言葉を受け入れられる関係性を指します。
世界のビジネスマンは、目の前の相手とラポールを作ることを目指して、そこに向かって雑談を組み立てていきます。
ビジネスの場の雑談ですから、最終的な目標が成果を出すことにあるのは当然ですが、そのための第1ステップとして、雑談を上手に活用しているのです。
日本のビジネスマンも、相手と信頼関係を築くことを狙って雑談をしていると思いますが、ここまで明確にイメージしている人は少ないように思います。天気の話や思いつきの世間話でラポールを作るのは、不可能に近い作業です。
その場の雰囲気は和やかになったとしても、それが求めているような成果に結びつくことは至難の業です。
日本的な雑談を否定するつもりはありませんが、今日のような変化の激しいビジネス環境で結果を出していくためには、考え方を改める必要があると思っています。
（ピョートル・フェリクス・グジバチ ： プロノイア・グループ株式会社代表取締役、株式会社TimeLeap取締役、連続起業家、投資家、経営コンサルタント、執筆者）
外部リンク東洋経済オンライン