売上150%UP!「LINE」から店舗へ顧客を呼び込むプロモーション術

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“渋谷に大人の女性を呼び戻そう”というコンセプトで誕生した複合商業施設「渋谷ヒカリエ」の開業からまもなく1年。さらに3月16日からは東急東横線と東京メトロ副都心線が直通運転を開始するなど、少しずつ様変わりを続けている東京・渋谷。しかし、街そのものが大きく変わろうとしている渋谷において、10代〜20代女性たちから変わらず支持を集める場所がある。「SHIBUYA 109」だ。

そのSHIBUYA 109内に店舗を構えるブランド「LIP SERVICE(リップサービス)」。
東京ガールズコレクションにも出展しているこのファッションブランドが、他のブランドにない手法で抜きん出ている分野がWEBプロモーションだ。メルマガやFacebookと連動したECサイトなど幅広くプロモーションを行うだけでなく、最近はコミュニケーションアプリLINEの事業者向けサービス「LINE@」を使ったプロモーションを他ブランドに先駆けてスタートし、昨年12月にアカウント開設後、1か月半でファッション業界では初となる「友だち数1万人突破」を達成した。

10〜20代女性という、“デジタルネイティブ世代”と形容される顧客の心を見事に掴んだその手法とは、いったいどのようなものだろうか。今回は、LIP SERVICEを運営している株式会社クレッジ マーケティング・EC事業部の川添隆氏と、配信担当の荒井愛氏にお話を伺った。

株式会社クレッジ マーケティング・EC事業部の川添隆氏(右)と、配信担当の荒井愛氏(左)

――まだリリースして間もない「LINE@」ですが、ブランドのPRツールとして導入を決めたきっかけを教えてください?

川添隆氏(以下:川添):LINE@リリース前から、LINEで展開していた広告メニューの公式アカウントやスタンプといった企業向けのサービスに興味がありましたが、やはり価格面がネックでした。でもLINEを使った施策は実施したいと思っていたところに、「LINE@」がリリースされ、これはやるしかない! と思いすぐに実施を決めました。

――LINE@以前のWebプロモーションは、どのようなことをされていましたか?
川添:長期間取り組みノウハウを積み上げているのはメルマガですね。これは弊社だけに限らないのですが、ファッション業界全体としてまだメルマガの文化が強く残っていて、店頭でも積極的にPRをしています。SNS事例としては約1年前からFacebookに注力していて、現状で約1万7600の「いいね」数が獲得できています。そのおかげもあってFacebook経由でのEC売上も毎月伸びてきているところです。

――LINE@で実施した事例で、印象的だったもの、最大効果を生んだ事例を教えてください。
川添:すべてが初めての取り組みになるので、事例すべてが効果的と言えるのですが(笑)、やはりクーポンですね。既存のメルマガ会員向けに出した20%OFFクーポンと同じ条件で、LINE@の会員も20%OFFを実施したところ、メルマガと同等以上の使用率だったことが印象的でした。通常であれば、メルマガよりも圧倒的な効果を期待すると思いますが、弊社におけるメルマガは主要施策なので、それに匹敵するツールが確立しつつある実感を感じることができました。効果でいくと、第1回目の施策である50%OFFのセール告知が一番効果的だったかもしれません。LIP SERVICE全体の売上がで前週比150%UPという結果になりましたから。
LINE@はメルマガと比較して、クーポン通知の開封率が2倍程度高いですね。これはLINEのユーザーと、ブランドの属性、そしてプッシュ機能という部分の強みかと思います。

――想定していた顧客層とLINEユーザーとのマッチングに関してはいかがでしょう?
川添:LINE@でクーポンを実施して印象に残ったのは、「LINEを見て来ました」というお客さんが多かったことです。その当時、LINE@の登録者数が約3000名前後だったのですが、いままでの経験でメルマガやFacebookユーザーの3000名というリーチ段階ですと、来店にまで繋がるというのは稀なケースでしたから。
新しいWebプロモーション施策で、来客者の増加を肌で感じられるというのは、これまでほとんどなかったですね。Facebookの場合、Facebook広告を使って1年かけて「いいね」が1万を超えて、そのあたりからやっと販売効果を実感できるようになってきたのですが、LINE@は導入して1週間で効果を得られたことは大きな収穫でした。

LINE@は「ブログとSNSの中間」だと思います

――配信担当者として、ブログ、Facebook、LINE@と、各サービスごとに書き分ける認識はありますか?

荒井愛氏(以下、荒井):Facebookへの投稿では拡散を目的として、主に画像をメインとして投稿しています。ブログは「記事」として成立させることができるので、写真も画像も多めにして、たくさん情報を載せるようにしていますね。たとえば、カーディガンをセット販売で訴求するときは「カーディガンを羽織ったとき、脱いだとき」といった画像とテキストで、詳しく紹介できるので、イメージを掴みやすいように工夫しています。ブログは多少告知っぽくても許されるのかな、と思います。

 

LINE@の場合は、いままさに試行錯誤の段階ですね。セール告知だけだとちょっと内容が薄いので、画像をつけたほうが来店や売上の反響が高くなるというのも、最近わかってきました。

 

         
LINE@のプロモーションは、メルマガとFacebookの中間という立ち位置だと思います。メルマガよりも距離は近いけれど、SNSほどインタラクティブなコミュニケーションできるようなものでもないですから。その立ち位置で最大効果を発揮できる施策を模索しています。

――最後に今後の展開をお伺いできますか?
荒井:お客様の反応と効果検証も含め、クーポンなどのお得な情報を配信していきます。でも、せっかく友達追加してもらったのに、クーポン情報しかこない、と思われてしまうのももったいないので、限定壁紙プレゼントや、キャンペーン情報などのお客様にメリットのある情報を定期的に配信して有効に使っていきたいですね。

川添:会社としてのPR施策としては、LIP SERVICEのスマホアプリのリリースが控えています。しかし、アプリをダウンロードして情報を登録する手間と、LINE@で友達追加する手間を考えると、やはりLINE@のほうが簡単ですよね。そういったUIの部分も含めると、LINE@は会員の母数を増やす施策として活用していきたいと思っています。

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