説明が｢ウケる人｣と｢ウケない人｣決定的な違い

2024年2月27日 13時0分

（写真：EKAKI／PIXTA）

「どうもウケが悪い……」「説明をしても、なんか相手にハマってないかも……」

そうした悩みを解決するにはどうすればよいのでしょうか。元・カリスマ予備校講師の犬塚壮志氏の新著『「よい説明」には型がある。』から一部抜粋・再構成のうえ、よい説明にするコツについてご紹介します。

「よい説明」にするためにすべきたった1つのこと

頑張って説明をしても、なぜか聞き手にハマらず、ウケが悪かったという経験はないでしょうか？　笑いを求めているわけではないのだけど、どうも相手からのウケが悪い。相手は上の空で、のれんに腕押し状態。

かくいう私も、今では企業向けの研修講師として説明スキルを指導しているものの、新卒で勤めた予備校では散々なものでした。講義後のアンケートでは生徒たちから、「しっくりこない」「つまらない」「退屈でした」など、説明で食べていく道が不可能であるようなリアクションばかりでした。

「このままだったら、本当にヤバイ……」

入社3年間は、日々そう思いながら過ごしていました。予備校講師の講義の価値は、極論すれば生徒からの評価がすべてです。生徒からの受講アンケートや、人気度が測られる季節講習会の受講人数が重要な評価指標となります。

説明スキルの習得は死活問題。そこで、受講アンケートやヒアリングを通して、自分の説明のウケが悪い原因を徹底的に追究したのです。結果、1つの結論に達しました。

それは、「よい説明」かどうかは聞き手が決めるもの。そして、「よい説明」とは、聞き手の感情を刺激し、聴きたくなるようにワクワクさせる説明であるということです。

話し手である自分自身がどんなに「価値ある面白い説明ができた」と思っても、聞き手がそれを「つまらない」と思ってしまえば、それまでなのです。「そんなの当たり前じゃないか」と思うかもしれませんが、この点は意外に見落としてしまいがちです。

それでは、ここからは、具体的に何をすれば「よい説明」になるのかについてお話ししていきます。その絶対に欠かせないことが、「聞き手のプロファイリング」です。

ここでいうプロファイリングとは、聞き手に関する情報を事前に集め、分析・把握することを指します。話の面白さを決めるのが聞き手であるならば、その聞き手を知ることから始めなければなりません。プロファイリングですべきことは、実は1つだけです。

それは、話し始める前の段階で、説明する素材（ネタ）が今、聞き手の中でどのような位置付けにあるのかを確認し、それについて聞き手がどんな考えや想いを持っているのかを把握することです。もちろん、この段階では、推測の域を出なくても構いません。大切なことは、できるだけ聞き手の頭の中の状態を知ろうとすることなのです。

視点①現在地── 今「どこ」にいるのか？

聞き手の頭の中を把握するためには、次の3つの視点でプロファイリングを行っていきます。

［視点①］現在地　［視点②］到達点　［視点③］価値観

まず、視点①「現在地」から説明していきましょう。プロファイリングをしていく上で最初に知るべきことは、話そうとしている素材（ネタ）が現在、聞き手の中でどのような位置付けにあるかということです。

これから自分が説明しようとしているネタについて、聞き手はどれくらいの情報量を持っているのか。あるいは、どれくらい理解しているのか。そういったことを探ります。

もちろん、社内や取引先などすでに知っている人であれば、この情報は比較的入ってきやすいでしょう。少し会っていないなど間が空いた場合には、口頭でもチャットでもいいので、近況を質問して情報を集めることをおすすめします。

初めての営業先などでは周辺から情報を得る、面談前にメールでさり気なく相手の状況を確認するなどがいいでしょう。

説明の前に聞き手と接点を持つことができない場合も多々あります。そういったときは「推測」を中心に行っていきましょう。私は企業やある団体の主催の講演会やセミナーに登壇するときに必ず行うのがホームページ検索です。また、会社の広報活動の一環として、社員さんがSNSをやっている場合は、投稿内容をチェックします。こうしたやり方は、情報を得ることが難しい初めての営業先などにも使えるでしょう。

視点②到達点──どうなってもらいたいか？

続いて、視点②です。「説明することで聞き手にどうなってもらいたいか」という聞き手の到達点を決めます。ポイントは、自分が「何を話したいか？」ではなく、聞き手に「どう変わってほしいか？」をまず明確にするということです。

具体的に探るべきこととしては、「聞き手の欲求」です。たとえば、企業向け研修での欲求は、聞き手である受講生が最終的に学んだ内容を習得し、現場で生かせるイメージを持てることでしょう。もちろん、企業によっては聞き手が、「まずは興味・関心を持てるようになればOK」という場合もあります。

ただし、ここで大切なことが1つだけあります。それは「話し手は、聞き手の視野を広げてあげるべき場合がある」ということです。たとえば、ビジネスシーンでいえば、新たな制度や法案の通過、自分が属する業界とは異なる企業の不祥事や倒産などが該当します。さらに、日常生活で考えれば、災害時の対応策がわかりやすいでしょう。

たとえば、職場や地域で行われる防災講話や特定の地域で配布される自治体広報誌。ここでは「大地震に備えましょう」という一般論の説明に終始するのではなく、災害が起こったら職場や聞き手が住む地域が具体的にどのようなリスクにさらされてしまうのか。なぜ、そのようなリスクが起こってしまうのか。地盤や水路の位置まで踏み込み説明します。さらに、それに合わせた避難訓練を行ったり、防災グッズを用意するヒントまで伝えることができるならば、そのネタは聞き手にとって大きな価値になるはずなのです。