（写真：kotoru／PIXTA）

コンサルタントは形ある製品がない商売なだけに、その知識や戦略を伝えるための「言葉」を武器にしなければいけない。

では、やり手の経営者や知識豊富な現場の人間、さらには百戦錬磨の上司を前にしたとき、コンサルタントたちはどのような伝え方を意識しているのか？

大手総合コンサルタントファームで働きつつ、プレゼン講師やSNSでコンサル仕事術を発信する、しゅうマナビジネス氏は「まず3秒の一言で、相手に聞く姿勢になってもらうことが重要だ」と話す。

同氏の著作『3秒で伝える コンサルが使う[シンプルな言葉で相手を動かす]会話術』から一部内容を抜粋し、コンサルが駆使する伝え方のコツを紹介する。

結論がなければどんなテクニックも無駄

ビジネスコミュニケーションで最も重要になるのが、結論や主張など「何が言いたいか？」を伝えることです。

私がコンサル業界に入ってから最初に言われたことは、「結論ファースト」ということでした。

同じように若手コンサルは先輩や上司から、「相手と話す時は、必ず自分の考えや意見を持て」と口酸っぱく言われます。

上司と会話していて「どうしたらいいですか？」とか「何かいい方法ないですかね？」といった質問をする人は「何も考えていない」「自分の意見がない」と思われ、評価されません。

相手に何かを伝える際には、自分の中で結論や主張は必ず持っておく。それを意識しなければ、どんな話し方のテクニックもムダです。

この先いくつかのパターンをご紹介しますが、すべては結論や主張を伝えるために必要なコミュニケーションだと理解しておいてください。

ただ、ここで勘違いしてはいけないのは、「事実をただ述べるのは、結論（主張）ではない」ということです。先日も、若手社員と所属チームのリーダーの間でこんなやりとりがありました。

若手社員「このデータを見る限り、売上高は順調に伸びています」
リーダー「それはわかったんだけど、主張がないんだよ」
若手社員「え、主張ですか？（売上高が順調に伸びてるってのが主張なんだけど……）」

このやりとり、なぜダメなのかというと、自分の結論・主張に「示唆」が入っていないからです。コンサル業界に入ると、最初はファクト分析という作業を任されることが多いです。

ファクト分析とは、事実やデータを正確に読み取り、それに基づいて意見を述べることをいいますが、そこで重要視されるのが示唆です。

データをファクト、つまり事実とみなし、「その事実から何が言えるのか？」という示唆を出すこと。これが重要なのです。

つまり「売上高は順調に伸びている」というメッセージは事実であり、この事実は分析すれば誰でも必ずここに行き着きます。

コンサルの仕事は事実を出すことではないので、これだけならわざわざ高い報酬を払って仕事を依頼する意味がありません。

結論は「事実＋示唆」で伝える

大事なのはここからです。つまり、「売上高は順調に伸びている」という事実からどういったことが言えるのかという示唆を伝えてこそ、初めて本当の主張と言えます。

例えば先ほどの若手社員とリーダーの会話のケースなら

「売り上げは順調に伸びているので、費用面を見直せばさらに利益が改善できると思います」

といった言葉に落とし込んで、はじめて結論・主張となるのです。

この後半の「費用面を見直せば、さらに利益が改善できる」という自分の考え、示唆を出せるかがポイントで、これがあるだけで説得力がグンと高まります。

事実をそのまま伝えるだけの“報連相”は誰にでもできます。その内容をさらに有益なものにするには、この事実に示唆を加えてあげることです。

自分の結論（主張）の説得力に自信がない人は、この「事実＋示唆で伝える」ということを覚えておいてください。

「結論から言う」が通じないとき

普段から頻繁にコミュニケーションを取っていて、ある程度お互いの状況を共有できている相手であれば、結論や主張から伝えるコミュニケーションが最も効果的です。

多くの書籍などで「結論から伝えなさい」と書かれている理由はここにあります。

しかし、すべての場面において、必ずしも結論から伝えればいいのかというと、そうではありません。

相手が状況を理解できていなかったり、頭の整理が追いついていなかったりする場合は、結論から話しても効果が薄いからです。

例えば、いきなりこんな話をされたら、あなたはどう思いますか？

「力の掛け具合って大事だと聞きます。角度の問題だったりするとも聞いたことがあります。でも、人それぞれのクセがあるので、 たまには専門家に診てもらったほうがいいと思いますよ」

これが何の話か理解できたでしょうか？　ゴルフの話？　筋トレの話？　そんな具合に、何の話なのかがわからないので、話がまったく入ってこなかったはずです。

実はこの文章は、歯磨きについて書きました。では、今度は「歯磨きの話」だと理解した状態で読んでみてください。

「（歯磨きをするときは）力の掛け方や角度が大事だけど、人にはそれぞれ磨き方のクセがあるので、たまには歯医者さんに行ったほうがいいですよ」というアドバイスだと、すぐに理解できたでしょう。

この「前提が揃っているか」という視点は、仕事においてとても重要です。

例えば上司に対して、「昨日、お客様からクレームを受けまして、私としては正しい資料をお送りしたのですが…」といった具合に、報告なのか相談なのか、あるいはお願いなのか、趣旨が不明な説明をしてしまうことがあります。


テーマがぼやけたまま説明すると、上司は違うお客様をイメージしてしまい、話が噛み合わなくなる恐れがあります。

こういった詳細をボカした説明は、自分の頭の中で“話のストーリー”が完成してしまっているときにやりがちです。

自分の世界で説明をしてしまうので「それって何の話？」「誰のことについて話しているの？」と言われてしまうのです。

そこで普段から意識しておくべきことは、「誰についての」「何の話なのか」を、ハッキリと具体的に伝えることです。

先ほどのクレームの相談にしても、「〇〇さん、A社に納品したドキュメントについてクレームがありました」と伝えてから説明に移れば、上司もA社に納品したドキュメントの話だと理解できるのでコミュニケーションが円滑になります。

伝える内容が何の話なのかが見えにくかったり、あるいは普段と違うテーマを話したりするときは、「最初にテーマを伝えてから本編に入っていく」という流れを、より意識してください。

（しゅうマナビジネス ： コンサルタント）