現役コンサルが3秒で相手に伝える｢凄い話し方｣
（写真：takeuchi masato／PIXTA）
コンサルタントは形ある製品がない商売なだけに、その知識や戦略を伝えるための「言葉」を武器にしなければいけない。
では、やり手の経営者や知識豊富な現場の人間、さらには百戦錬磨の上司を前にしたとき、コンサルタントたちはどのような伝え方を意識しているのか？
大手総合コンサルタントファームで働きつつ、プレゼン講師やSNSでコンサル仕事術を発信する、しゅうマナビジネス氏は「まず3秒の一言で、相手に聞く姿勢になってもらうことが重要だ」と話す。
同氏の著作『3秒で伝える コンサルが使う[シンプルな言葉で相手を動かす]会話術』から一部内容を抜粋し、コンサルが駆使する伝え方のコツを紹介する。
コンサルに転職して直面した「異文化」
私は現在、コンサルとして働きだして十数年目になります。今では自分のチームを抱えて後輩の指導をしたり、プレゼン講師として5000人超の方に講義を行ってきましたが、最初から伝えるのが得意だったわけではありません。
内容がきちんと伝わらないことを恐れて「あれもこれも伝えよう」とした結果、相手には何も伝わらない……。
そんな場面を何度も繰り返し、人前で話すのが大の苦手で、むしろ説明下手なことがコンプレックスだった時期もあります。
そのコンプレックスを克服し、それなりに話せるようになったのは、前職のITエンジニアからコンサルティング業界に転職してからでした。
転職当時のコンサルティング業界は、「UP or OUT」と呼ばれていた時代でした。UP or OUTとは、バリバリ結果を残して評価してもらい、昇進（UP）するか、評価されずに仕事がなくなり退職（OUT）するかということです。
それだけに、どのコンサルタントも我が強く、同じファームの看板を背負っているにも関わらず、「上に上がるのは自分だ」という競争意識がすごかったです。
ただ、当時のファーム環境から学べることは非常に多かったです。その最たるものが、「シンプルに伝えるのが正解」ということです。
相手の疑問には、後から答えればいい
当時の私は、「ダラダラと長く話してしまう人」の典型例でした。前職のIT業界では、話の抜け漏れがプログラムのミスやシステムの不具合を招く恐れがあるため、情報を正しくすべて伝えることが重要視されていたので、どうしても話が長くなる傾向にあったのです。
加えて、ほかのコンサルタントがリーダーに散々指摘されるのを見て、元々臆病な性格もあいまって、正直かなりビビりながら働いていました。
「自分より知識のあるリーダーに難しいことを聞かれたらどうしよう」
「隙があったら突っ込まれるので、抜け漏れなく細かく説明しよう」
「変に突っ込まれるのが怖いから、言い訳をして予防線を張っておきたい」
そんな具合に、自分なりに突っ込まれるポイントを減らそうと挑んだのですが……結果はいつも惨敗。
「話が長すぎて何が言いたいのかわからん。もっと整理して持ってこい」
報告内容によっては少しイライラしながら「で？」の一言で片づけられる始末です。
そんなある日、リーダーに対して報告しても全然伝わらないことについて、同じチームの先輩に相談したことがあります。
先輩は「ちょっとビビりすぎてない？」と私の心情を理解してくれていたうえで、このようにアドバイスをしてくれました。
先輩「まず言いたいことだけスパっと伝えたらいいよ。足りないピースは相手から求めてくるから」
私 「足りないピース、ですか？」
先輩「キミは誤解されたらダメだと思って、いつも詳しく説明してくれるけど、相手が知ってる情報だったら回りくどく感じるんだよ。スパっとシンプルに伝えたら、相手の頭の中に『？』ができる。あとはその『？』に答えていくだけでいいんだよ」
私 「ちょっと意味がわかりません」
先輩「例えば『明日から旅行に行ってきます』って言われたらどう思う？」
私 「え、旅行ですか。いいですねー。どこに行くんですか？ってなります」
先輩「だよね。じゃあ『アフリカに行きます』って言ったら？」
私 「また何でアフリカなんですか？ってなります」
先輩「そうだよね。つまり、『明日から旅行に行く』というシンプルな一言から『どこに行くの？』とか『なんでアフリカなの？』っていう『？』が生まれたよね。この『？』が相手にとって足りないピースなんだよ。でもキミは、『家族が前々から見たいと言っていたコーヒー豆見学ツアーに参加する目的で、これまでずっと念願だったアフリカ旅行に明日から行ってきます』みたいに、最初から『？』をぜんぶ自分で埋めようとするから、どうしても話が長くなる。相手は理解できなかったら質問してくれるから、最初は言いたいことだけを言えば伝わるから」
確かにクライアント先に同行してみると、リーダーやマネージャーは「今回の貴社の問題点はここにあると考えます」といった具合に、的確にポイントだけを伝えている。
そのシンプルな言葉からお客様の質問を引き出し、その質問に対して的確に答えていくことにより会話しながら信頼されていく。これを見て「こういうことか」と、ものすごく腑に落ちました。
私はこれまで「短く伝えると誤解されるのではないか？ 正しく伝わらないのではないか？」と思っていましたが、それは誤解でした。足りないピースは相手が求めてくるという言葉を聞き、「できるだけシンプルに伝えよう」という意識が生まれました。
10分の1に絞り込んだポイントだけを伝える
もちろん、ただ短い言葉で伝えるだけではいけません。その後も、様々なコンサルの仕事ぶりを観察していくとわかったのは、クライアントへの説明を行う際には
�，△蕕罎訃賁未鯀枋蠅靴唇掬歸�な準備を行う
�▲櫂ぅ鵐箸世韻鮃覆蟾�んだシンプルな説明を心がける
というのが、仕事における鉄則だということです。
実際に、我々がクライアントへの説明で使う資料は10枚だけでも、その裏では補足資料として100枚以上を準備しておくことはざらにあります。
ただ、100枚分説明していてはいくら時間があっても足りませんし、意思決定スピードを重視するクライアントに対してやるべき行為ではありません。
しかし、それだけ用意周到に準備しているからこそ自信を持って話せますし、相手が足りないピースを求めてきてもスッと対応できるのです。
圧倒的な準備を行い、シンプルな説明を心がける。これは言い換えれば、物事の本質を徹底的に考えたうえで、それをギュッとまとめて、一言で言えるくらいシンプルな表現にして伝えるということです。
誤解や抜け漏れを恐れて遠回しな説明をするよりも、端的に伝えて、その後に相手の「？」に答えればいい。この方法がお互いにとって最も効果的なコミュニケーションなのです。
（しゅうマナビジネス ： コンサルタント）
