【利益率29％の“北の達人”式】 ターゲットに ピンポイントで 訴求する方法
これまでは、「売上最大化、利益最大化」が常識だった。
これからは、「売上最小化、利益最大化」が常識になるかもしれない。
「株価上昇率日本一（1164％）の超効率経営」
「従業員一人あたり利益がトヨタ、NTT、三菱UFJ、KDDI、三井住友FGより高い」
「新卒初任給は日本で2番目（2021年実績）の高さ」
という「北の達人コーポレーション」木下勝寿社長、
初の著書『売上最小化、利益最大化の法則──利益率29％経営の秘密』
が発売たちまち5刷。中国、台湾、ベトナムからも翻訳オファー。日経新聞にも2回掲載された。
「びっくりするほどよい商品ができたときにしか発売しない」
という圧倒的な商品開発でヒットを連発。
「会社の弱点が一発でわかる“5段階利益管理表”」
「売上を半減させ、利益を1.5倍、利益率を3倍にする方法」
「売上ゼロでも生き残れる“無収入寿命”」
「組織全体にコスト意識が生まれるたった一つの方法」
を記念すべき初の書籍で惜しみなく公開し、
「不況下では、売上10倍はリスク10倍」と断言する木下社長を直撃した。
ターゲットにピンポイントで
訴求するには？
私たちが自分たちで広告を運用するきっかけは、前回話した「なかなか差別化が図れない」ことにあった。
広告代理店の担当者は複数のクライアントを扱っているので、一つの商品に深入りできない。
商品の本質はメーカーのほうがわかっている。
AIが広告の重要な部分を担うようになり、自分たちは本質的な差別化の部分を行うべきだと考えた。
AIが学習し、広告表示するプロセスは次のとおりだ。
1.この商品はどんなものかを認識する
2.どんな人が買うかを学習する
3.その人を探して広告を表示する
このとき、AIは最初の20人くらいで概略を決める。
この20人をどんな人にするかによってその後の動きは大きく変わる。
本書写真3を見てほしい。
この商品を何ととらえるか。
A、この商品を「スイーツ」ととらえ、「とてもおいしいスイーツです」という広告を打つ。
それによって最初にマッチングした20人が「スイーツ好きな人」になると、グーグルやフェイスブックは「この商品はスイーツ好きな人が買う」と認識し、スイーツが好きな人に優先的に配信する。
この場合、スイーツ好きではない人には配信されない。
一見効率的に見えるが、一方で、どら焼きやザッハトルテなど、広い意味でスイーツ好きな人にも配信されてしまう。
すると、この商品はどら焼きやザッハトルテと競合し、無駄が生じる。
B、この商品を「チーズケーキ」ととらえ、「とてもおいしいチーズケーキです」という広告を打つ。
最初にマッチングした20人が「チーズケーキ好きな人」になると、グーグルやフェイスブックは「この商品はチーズケーキ好きの人が買う」と認識し、優先的に配信する。どら焼きやザッハトルテ好きには配信されなくなる。
C、この商品を「レアチーズケーキ」ととらえ、「とてもおいしいレアチーズケーキです」という広告を打つ。
マッチングした20人が「レアチーズケーキ好きな人」になり、グーグルやフェイスブックは「レアチーズケーキ好きな人」に優先的に配信する。
こうすると、同じチーズケーキでもベイクドチーズケーキ好きな人には配信されなくなる。
D、この商品を「ゴルゴンゾーラレアチーズケーキ」ととらえ、「とてもおいしいゴルゴンゾーラレアチーズケーキです」という広告を打つ。
マッチングした20人が「ゴルゴンゾーラレアチーズケーキ好きな人」になる。
これはケーキ好きな人というより、ゴルゴンゾーラチーズ好きな人がターゲットで、チーズのサイトをよく見ている人がターゲットとグーグルやフェイスブックは学習する。
このように最初に「この商品は一体何か」を人間が考える必要がある。
商品の特徴を見極め、最初の20人を設定し、機械に学習してもらう。
それがうまくいけば、効率的な広告が打てる。AIのアルゴリズムを理解してアドテクノロジーを活用すれば、ターゲットにピンポイントで訴求できるのだ。
