｢排泄予測デバイス｣手がける異色企業の正体
Triple Wの排泄予測デバイスDFree（写真：同社提供）
アメリカのラスベガスで開催される、世界最大のテクノロジー見本市「CES 2020」の中で、ひときわにぎわっていた日本企業のブースがある。筆者が話を聞こうとしても、人垣でなかなか中に入れなかったほどだ。
その企業の名前はTriple W（トリプル・ダブリュー・ジャパン）。2014年設立のベンチャー企業で、排泄予測デバイスの「DFree」を開発、販売している。尿意を感じにくい人が、DFreeの小型センサーを膀胱の辺りにつけると、尿量がモニタリングされる。尿が一定量となると「そろそろトイレに行きましょう」とアラームが鳴る。Triple Wは個人向けと、複数人のデータを管理できる法人向け製品を販売している。
社会課題解決志向を持つ
DFreeは、フランスや中国、アメリカなど世界各国の受賞歴もある製品だ。ただ、こうした製品の独自性以外に、Triple Wが「ラクダ型のスタートアップ」であることも、同社の特徴の1つにある。今回は、同社への単独取材から、ベンチャー企業の成長のヒントを探ってみようと思う。
「ラクダ型スタートアップ」は、以前の記事でも紹介したように、社会課題解決志向を持ち、自社技術やサービスの研究開発をしながら、安定した経営を目指すスタートアップの手法のことを指す。規模や資金調達自体が目的になり、赤字も増えがちな、いわゆるシリコンバレーのユニコーンモデルとは真逆と言ってもいいだろう。
ラクダ型スタートアップの多くは、国際的視野を持つ起業家や社員（「クロスポリネーター（cross-pollinators）」：異花受粉したような国際的で多様な経験を持つ人々）から構成されており、最初から世界各地に会社の機能を分散させている。現在では日本でも、世界中で展開しているラクダ型スタートアップが少しずつ増えていると言われている。
Triple Wのアメリカメンバー。真ん中が中西氏。いちばん右が高柳氏（写真：Triple W提供）
Triple Wの中西敦士社長も国際的で多様な経験を持ち合わせている人物の1人だ。起業家だった祖父やビル・ゲイツの影響を受けた中西氏は、小さい頃から自身も起業することにあこがれを抱いていた。そんな中西氏は社会人になり、コンサルタントとして勤務した後、青年海外協力隊のメンバーとしてフィリピンで生活。その後アメリカ留学に行くが、留学中に、「失禁の解消」が大きな社会課題解決につながるとひらめき、2014年に会社を設立した。
中西氏は、翌年2015年に日本に本社を置き、2017年にはアメリカの会社を支社化する。現在の同社の全社員数は30人。日本では研究開発・B2B販売、アメリカではB2C販売に注力し、中国やヨーロッパといった潜在的なニーズがある巨大市場への進出も検討している。
中西社長の原点となる「身近にいる起業家」、そして「成功した起業家の存在」が、実は起業促進に不可欠な要素であり、ラクダ型スタートアップの起業家の特徴ともいえる。 イノベーションと起業がさかんなアメリカや中国でもこの2つは重要な条件とされている。
両国の若者世代には、Facebook、Uber、WeChat、TikTokなどを活用して成功した起業家の知り合いがいる人が少なくはない。若者からは起業に対して「親しみ」、そして「成功へのあこがれ」といった感情が生まれる。
サラリーマンがほとんどで、起業家をめずらしい存在と見る日本の若者とはやや対照的にも思える。例えば、起業家ストーリーのテレビドラマ化、学校と連携した本格的な起業体験などを通して、日本でも「起業家の種」を身近に育む努力が大切になってくるかもしれない。
さまざまなビジネス経験が生きてくる
また、ラクダ型スタートアップの起業家の多くは、国境を越えた、コンサルティング、現地政府との連携研究など多様な経験を持つ。実際に起業する際に、ビジネスも、市場の状況も、そして技術もわかるため、投資家・政府目線での戦略作成と資金調達、業界での人脈づくりが可能になる。
そして彼らはコミュニケーション力も備えているため、起業する際に、いつでも相談できるメンター、ボードメンバーなどの人材が見つけやすい。Facebookの創設者のマーク・ザッカーバーグ氏のように「一発で起業に成功する大学生」も夢の1つかもしれないが、さまざまなビジネス経験を持つことは、企業を成長させるうえで有利になる。これについては、日本の中高年層のセカンドキャリア推進や働き方改革にもいえることだろう。
国際視野を持つスタートアップにとっては、現地人材も重要だ。中西社長は、グローバル人材を、「ビジネスや生活習慣・言葉においてローカルで、新規事業にコミットする人」と定義し、高柳太一氏をアメリカ支社の責任者として任命した。高柳氏はアメリカの大学を卒業し、日系企業の現地法人で20年間勤務したマーケティングのベテランで、「適材適所」だといえる。
責任者に任命された高柳氏は、現地事情に詳しいため、早い段階から、以下のようにアメリカ市場を分析し、会社の方向性を定めた。
�� 日本と違い、ユーザーの中高年は在宅介護が主流であること
��介護保険もなく政府補助もほぼないので自己負担が必要。だからこそ必要な商品を客観的に評価できる
��FDA（アメリカ食品医薬品局）の認可を得てClass�彊緡典ヾ錙平佑寮弧慎擇啖鮃�に影響を与えるおそれがあることから、その適切な管理が必要な医療機器）として販売するには、臨床試験が必要。大学との共同研究にも時間がかかる。そのため一般的なウェルネス機器として販売。
そのうえで、Triple Wはアメリカで主流の流通チャネルとなっているネットをメインの製品販売ルートに設定。高齢者や障がい者をターゲットに販売して売り上げを徐々に伸ばしている。
一方、日本では、ハードウェアのエンジニアの人件費がアメリカに比べて安く、人材も多いため研究開発をメインに行う。また日本では介護施設をターゲットにしてB2Bのビジネス展開し、ユーザーからのフィードバックを商品開発に取り込んでいる。今は出願中も含め20件の特許を持ちながら、デバイスの小型化と差別化を目指しているそうだ。
今後、同社では中国やヨーロッパなど大きな市場機会がある国や地域への進出も検討している。実際に、さまざまな国から声がかかることも多いようだが、人材や社会環境、社会福祉制度の違いもあるため、慎重に選んでいるとのことだ。
世界各地にさまざまな機能の拠点を置く
ラクダ型スタートアップは、リスク分散のため世界各地にさまざまな機能のオフィスを置き、地域特性に適したビジネス展開をしている。Triple Wのように一気に拡大するのではなく、財務状況のバランスを見ながら取捨選択することこそ、長く生き延びる秘訣かもしれない。
そして多様な資金調達も同社の特徴の1つだ。知人からのエンジェル投資に始まり、日本でのプロトタイプ作成、製品化そして現在の成長まで、中西氏は精力的に資金調達を行っている。
同社はシリーズCの資金調達を実施したほか、経済産業省のスタートアップ企業の育成支援プログラム「JーStartup」に採択されるなど、VC（ベンチャーキャピタル）だけではなく、政府の助成金や大企業とのコラボでも資金調達してきた。そして、次のステージでは、戦略的投資家向けのアプローチをし、資金調達する予定だ。
比較的に順調に資金調達できている理由の1つは、「面白そうだけどよくわからない商品ではなかったから」だと中西社長が言う。ラクダ型スタートアップは、社会課題解決型が多く、実用性がある商品・サービスが多いが、DFreeのように、業界に詳しくない投資家にもわかりやすく説明し「共感」を得てもらうのが大切なのかもしれない。
しかし、そんな同社にも課題が存在する。コロナ禍で同社はCVC（コーポレートベンチャーキャピタル）からの投資が9割減少し、今は苦しく、まさに砂漠にいるラクダのようなサバイバル状況になっている。また、同社商品は小型化で差別化しているが、競合他社からも類似製品を販売する動きが出てくるかもしれない。
withコロナについて、日米のヘルスケア事情に詳しいアメリカの投資家のDr. Takashi Kiyoizumi（清泉貴志）氏は、「アメリカは日本と違い、コロナ禍だからこそ、有望なベンチャーを割安（現在景気が悪いためベンチャーへの評価額も下がる）で投資できることが可能なため、投資がすぐ止まってしまう日本ではスタートアップは厳しい状況に陥りやすい」と指摘する。生き残るには資金調達力がいちばん問われる。また、いつでも次のステップ（M&A、IPO）に行けるように準備しておくことが必要だろう。
なお、スタートアップのグローバル化がなかなか難しいと言われるが、日本だけではなく、アメリカや海外で資金調達するのも1つの手段だと再認識することも大切かもしれない。例えば、同社はアメリカで設立し、サンディエゴに支社を有するが、本社を日本に置く、いわゆる「日本企業」だと、遠くて把握や管理がしにくいため、アメリカの投資家から敬遠されてしまう。
思い切った海外での挑戦も
Dr. Takashi Kiyoizumi氏は、「中国・韓国のスタートアップは、アメリカにヘッドオフィスを設立する。本体がアジアにもかかわらず、アメリカにヘッドオフィスがあり、投資家のすぐ近くにあるということだけで、アメリカでの資金調達を積極的に行っているし、規模もメンターなどのサポートの質も違う」と話す。
withコロナの時代で、グローバル展開には難しさもある。とはいえ、長期的な目線で考えると、Triple Wのようなヘルスケア関連のスタートアップにとって、行き詰まりやすい資金調達、高い生産コスト、脆弱な起業支援、といった国内の環境を考えると、思い切って海外で本格的に挑戦してみる価値もあるのかもしれない。
